Zapytaj się odnoszących sukcesy właścicieli biznesów o jedną umiejętność, która przyczyniła się do ich sukcesu, a bez wątpienia wielu z nich odpowie „umiejętność sprzedaży”.

Być może myślisz, że Ciebie to nie dotyczy, nie jesteś właścicielem firmy, nie pracujesz w sprzedaży. Jednak jeśli potraktować sprzedaż, jako umiejętność przekonywania i wyjaśniania innym logiki i zalet dlaczego warto podjąć określoną decyzję, wówczas tak rozumiana umiejętność sprzedaży przyda się każdemu z nas. Umiejętność sprzedaży pozwala Ci przekonać innych, że Twój pomysł ma sens, pokazać szefowi lub inwestorom, w jaki sposób dany projekt wygeneruje zwrot i dlaczego warto w niego zainwestować, pomoże pracownikom zrozumieć zalety Twojego nowego procesu itp.

Choćbyś dysponował najlepszym serwisem na świecie, jeśli sprzedajesz nieefektywnie, nie będziesz miał komu świadczyć usług. – Ferdinand Fournies

Zasadniczo umiejętności sprzedaży to umiejętności komunikacyjne. Umiejętności komunikacyjne są kluczowe niemal w każdy aspekcie naszego życia, szczególnie zawodowym. Pracując w sprzedaży, dowiesz się więcej o komunikacji, niż pracując gdziekolwiek indziej.

Sprzedaż to pewnego rodzaju sztuka perswazji. Zadaniem sprzedawcy jest skłonienie klientów do zakupu produktów i usług. Aby przekonać innych ludzi, że oferowany produkt jest najlepszy, sprzedawca musi zdobyć zaufanie klientów w krótkim czasie. Dotyczy to zarówno sprzedaży produktu, usługi jak również marki osobistej.

Zrozumienie procesu sprzedaży i tego, jak budować długoterminowe relacje z klientami, jest niezwykle ważne niezależnie od wybranej branży lub kariery. Sukces jest prawie niemożliwy – w każdej dziedzinie – bez solidnych umiejętności sprzedaży.

Umiejętności sprzedażowe mogą pomóc Ci zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi, bez względu na to, co robisz.

Co zyskasz pracując w sprzedaży?

#1 Nauczysz się negocjować

Każda praca wymaga negocjacji: z klientami, z dostawcami, nawet z pracownikami. Sprzedawcy uczą się słuchać, oceniać zmienne, identyfikować kluczowe czynniki, przezwyciężać obiekcje i znajdować sposoby na osiągnięcie porozumienia bez palenia mostów za sobą.

#2 Nauczysz się finalizować transakcje

„Zamknięcie” to prośba, by klient wykonał konkretne działanie. Pytanie i proszenie inny o to czego się chce jest dla wielu osób trudne. Głównym powodem niepowodzeń w zamknięciu sprzedaży jest mętne lub niepełne wyjaśnienie konieczności zakupu. Zamknięcie i sfinalizowanie sprzedaży jest częściowo sztuką, a częściowo umiejętnością. Sprawienie, by inni zgadzali się z Tobą i podążali za Twoim kierunkiem, jest także pewnego rodzaju umiejętnością, a zarazem sztuką. Jeśli chcesz przewodzić ludziom i ich prowadzić, musisz umieć przekonywać innych do swoich racji i potrafić doprowadzać sprawy do końca. Świetni sprzedawcy wiedzą, jak to robić. Wielcy liderzy i menedżerowie również.

#3 Nauczysz się wytrwałości

Sprzedawcy bardzo często słyszą słowo „Nie”. Z czasem zaczynają postrzegać nie jako wyzwanie, a nie jako odmowę. Rozwijają się, dowiadują się o co faktycznie chodzi klientowi i jak od „Nie” dochodzić do „Tak”.

#3 Wzmocnisz samodyscyplinę

Sprzedawcy rozliczani są ze swojej skuteczności. Nie otrzymują wynagrodzenia tylko za samo pojawienie się w biurze. Pracują najczęściej w oparciu o prowizje od sprzedaży i doskonale wiedzą, że od ich dyscypliny, zaangażowania i wysiłku zależy ich byt.

#5 Zyskasz pewność siebie

Praca w sprzedaży to idealne lekarstwo na nieśmiałość. Nauczysz się postępować z większą pewnością siebie. Aby sprzedać i przekonać kogoś do swojego rozwiązania musisz być pewny tego co mówisz, a Twoja postawa również to musi pokazywać.

Na przeszkodzie każdej transakcji stoi pięć obiekcji: nie ma potrzeby, nie ma pieniędzy, nie ma pośpiechu, nie ma chęci, nie ma zaufania. – Zig Ziglar

5 zasad, jak rozwijać swoje umiejętności sprzedaży:

#1 Najpierw buduj relacje

Przed złożeniem oferty i próbą zamknięcia sprzedaży wpierw zbuduj zaufanie i relacje. Postaraj się dowiedzieć jak najwięcej o potrzebach danej osoby, co ją tak naprawdę interesuje, jakie są jej oczekiwania. Możesz to uczynić m.in. obserwując, słuchając i zadając pytania. Okazuj prawdziwe zainteresowanie ich osobowością, pracą i hobby.

Kiedy budujesz ten związek, pielęgnuj zaufanie, a inni naturalnie będą chcieli go odwzajemnić. Bez względu na to, jakie cele starasz się osiągnąć, skup się przede wszystkim na swoich relacjach z drugą osobą. Ludzi nie zawsze łatwo przekonać, zwłaszcza jeżeli kogoś słabo znają. Jednak jeśli między Wami zostanie nawiązana dobra relacja, a oferowane rozwiązanie będzie faktycznie dostarczało prawdziwą wartość, prawdopodobieństwo przekonania kogoś do swojej idei i sprzedaży znacznie wzrasta.

#2 Opowiadaj fascynujące historie

Sucho prezentowe fakty są pozbawione emocji i nie wzbudzą zainteresowania ludzi. Podejdź do sprzedaży w bardziej kreatywny sposób. Opowiadaj historie, które chwytają za serca, sprawiają, że ludzie czują się szczęśliwi, wyzwalają w nich pozytywne emocje. Czasem Twoje historie mogą też zaskakiwać, smucić lub złościć, wszystko zależy od Ciebie i od tego jaki efekt chcesz wywołać.

Mistrzem opowiadania takich historii był Steve Jobs. Wszyscy pamiętamy jego niezapomniane prezentacje. Szczególnie dobrym przykładem jest prezentacja iPoda i hasło „1000 piosenek w kieszeni”.

Storyteling to niezwykle przydatna umiejętność, dzięki któremu możesz przyciągnąć uwagę i zwiększyć swoje szanse na sprzedaż. Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej w tym temacie przeczytaj koniecznie Storytelling w biznesie – jak tworzyć niezapomniane opowieści

Pamiętaj restauracja z zaniedbanym wnętrzem może zniechęcić ludzi, nawet jeśli masz najlepszego kucharza, a jedzenie jest cudowne. Nawet jeśli Twój pomysł jest niezaprzeczalnie wielki, to naprawdę musi być opakowany i zaprezentowany w równie urzekający sposób. W przeciwnym razie będzie to kolejny świetny pomysł, który został zapomniany.

#3 Przyjmuj odmowy ze spokojem

Nawet najlepszy sprzedawca spotkał się z wieloma odmowami ze strony klientów. Brak sprzedaży i odmowa nie jest równoznaczne z porażką. Odmowa ze strony klienta to okazja do nauki. Może podejście lub czas nie były całkiem odpowiednie. Być może klient wskazał pewne braki w Twojej usłudze lub produkcie, które warto poprawić. Jeśli potrafisz to rozpoznać i nazwać, możesz lepiej ocenić swoją wydajność i określić, co zrobić lepiej następnym razem.

Oprah Winfrey zanim została „królową telewizji”, została zwolniona ze swojej pierwszej telewizyjnej pracy. Powieść Stephena Kinga Carrie została odrzucona ponad trzydzieści razy, zanim ostatecznie została opublikowana i stała się jego pierwszym bestsellerem.

Odmowy są powszechne, jeśli potrafisz zaakceptować, że odrzucenie daje Ci możliwość uczenia się i wzrastania, jesteś na drodze do sukcesu.

#4 Przewiduj pytania i miej gotowe odpowiedzi

Nikt nie chce pracować z kimś, kto jest niewiarygodny i mało kompetentny. Prawdziwie doświadczony sprzedawca powinien nie tylko sprawiać wrażenie kompetentnego, ale też wiedzieć wszystko o swoim produkcie czy usłudze. Powinien też doskonale rozumieć czego tak naprawdę klient potrzebuje.

Postaraj się wczuć w sytuację drugiej osoby. Czym może być faktycznie zainteresowana? Jakie ma potrzeby? Czym może się przejmować? Jakie mieć obiekcje? Jaką wartość otrzyma dzięki Twojemu rozwiązaniu? Jaki problem będzie mogła rozwiązać?

Przemyślenie możliwych pytań ze strony klienta i posiadanie gotowych odpowiedzi sprawia, że ​​ludzie czują, że jesteś kompetentny i godny zaufania. Dowody wzmacniają zaufanie. Kiedy budujesz relacje z innymi, pokazując, jak bardzo wiarygodny jesteś, wzbudzasz prawdziwe i trwałe zaufanie.

#5 Bądź proaktywny w poszukiwaniu możliwości

Dobry sprzedawca nigdy nie czeka na okazję. Ponieważ sprzedawcy zazwyczaj mają trudny cel do osiągnięcia, a ich budżety sprzedażowe rok do roku są coraz bardziej ambitne, aktywnie szukają klientów. Korzystają ze wszystkich swoich kontaktów i zasobów, aby zrealizować swoje cele. Wykorzystują każdą nadążającą się okazję do przedstawienia swoich pomysłów innym.

Dla przykładu Joe Girard jeden z najlepszych w historii sprzedawców aktywnie poszukiwał możliwości sprzedaży samochodów podczas dużych imprez, szukając potencjalnych klientów i zdobywając coraz więcej rekomendacji. Jeśli zrobisz coś wspaniałego dla jednego klienta, prawdopodobnie dotrzesz do około 250 ich znajomych, którzy są Twoimi potencjalnymi klientami.

Czekanie biernie powoduje, że ludzie tracą wiele potencjalnych możliwości. Bądź czujny i gotowy do przedstawienia swoich pomysłów. Nie marnuj nadążających się okazji.

Klient nie kupuje produktu, ale konkretne korzyści, takie jak usprawnienie pracy, wyższa jakość i lepszy serwis; zadaniem sprzedawcy jest dopilnowanie, aby był zadowolony. – John Woods

Sposób, w jaki sprzedajemy i potrzebne ku temu umiejętności, zmienił się w ciągu ostatnich lat, częściowo ze względu na Internet. Ludzie oczekują większej przejrzystości w biznesie, chcą wiedzieć, że produkty i usługi, które otrzymują, są wartościowe i godne zaufania.

Sprzedaż polega na pomaganiu ludziom w osiąganiu ich celów. Nawet mniej doświadczony sprzedawca będzie mógł skutecznie sprzedawać, ale z właściwych powodów – oferować klientowi coś, co ten ceni i może z tego skorzystać.

Właściciele firm, które odniosły rynkowy sukces spędzają większość swojego czasu „sprzedając”.

Niezależnie od tego, czy pracujesz dla kogoś innego, masz własną firmę, czy nawet pracujesz w roli, w której nigdy nie wchodzisz w interakcję z klientami, umiejętności sprzedaży są niezwykle przydatne.

Opanowanie umiejętności komunikacyjnych, rozwinięcie zdolności wywierania wpływu na innych, pewności siebie, budowania relacji, pozwala nie tylko sprzedawać produkty i usług, ale również „sprzedawać samego siebie” w najlepszym tego słowa znaczeniu. Rozwiń w sobie zdolności przynależne ludziom czynu, kształtuj swoją postawę człowieka sukcesu, a to w rezultacie spowoduje, że ludzie zorientują się i docenią, ile masz im do zaoferowania.

Im w większym stopniu będziesz wzbudzać w ludziach zaufanie i pozytywne emocje, lepiej radzić sobie z niepowodzeniami, być dobrze przygotowany i korzystać z okazji, tym większą masz szansę na sukces i satysfakcję z życia.

Poświęcenie czasu i nauczenie się jak sprzedawać, to jedna z lepszych inwestycji, jaką możesz zrobić. Będzie Ci ona przynosić korzyści każdego dnia.

Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej na temat umiejętności komunikacyjnych i zwiększyć swoje szanse na sukces w sprzedaży poznaj 10 najlepszych książek na temat komunikacji, które powinieneś przeczytać oraz 16 najlepszych książek na temat sprzedaży

A Ty co sądzisz o umiejętnościach sprzedażowych? Czy warto je rozwijać? Czy skutecznej sprzedaży można się nauczyć? Co obecnie sprawdza się w sprzedaży? Podziel się swoją opinią w komentarzu.