Mowa ciała może dostarczyć wiele cennych informacji. Nasze ciało potrafi powiedzieć bardzo dużo i może pomóc w lepszym zrozumieniu tego, co inni naprawdę mają na myśli. Mowa ciała (ang. “body language”) obejmuje zwykle takie komunikaty niewerbalne, jak: gesty i ruchy ciała, mimikę, postawę i ukierunkowanie ciała, ruchy oczu i odruch źreniczny, sposób używania przestrzeni interpersonalnej. Komunikacja niewerbalna, tam gdzie jest zsynchronizowana z językiem słów, wspiera komunikację werbalną. Tam gdzie nie jest zsynchronizowana, może wręcz przeszkadzać, zaprzeczać i w konsekwencji dominować nad językiem słów. Jak odczytać i rozumieć mowę ciała? Czytaj dalej, aby się dowiedzieć.

“Ludzie są bardziej skłonni wierzyć w to co widzą niż to co słyszą.”

Czytanie mowy ciała

Kiedy rozmawiasz z kimś lub jesteś na spotkaniu, jeśli naprawdę chcesz zrozumieć, co ktoś mówi, słowa które słyszysz są tylko początkiem. Musisz słuchać całej osoby, jej słów i całego języka ciała. Podczas przeciętnej rozmowy ok. 35% informacji przekazywanych jest słownie, pozostałe 65% to informacje pozasłowne. Czasami język ciała wspiera i wzmacnia to, co się mówi, czasami język ciała całkowicie zaprzecza temu, co się mówi.

Odczytywanie języka ciała nie jest nauką ścisłą. Jest trudne, a często wręcz niemożliwe, aby dokładnie odczytać tylko z czyiś gestów, co dana osoba tak na prawdę myśli albo czy mówi prawdę. Nie zakładaj, że wiesz w 100%, że z mowy ciała wyczytałeś odpowiedź.

To, co jest możliwe, konsekwentnie i niezawodnie, polega na ustaleniu, czy dana osoba jest bardziej zaangażowana lub mniej zaangażowana w rozmowę, mniej lub bardziej szczera, gdy z nią rozmawiamy i ogólnie mniej lub bardziej nerwowa. Ogólnie czy wykazuje jakieś “odchylenia” od standardowych zachowań.

Odchylenia behawioralne

To, czego szukasz, to odchylenia behawioralne. Pierwszymi typami są odchylenia od normalnego sposobu komunikowania się osoby, które możemy określić ich „zachowaniem podstawowym”. Jeśli dana osoba zawsze w kontaktach z Tobą staje blisko Ciebie i mówi wolno, ale dzisiaj się od Ciebie odsuwa i mówi szybko, to jest to odchylenie behawioralne, które wskazuje, że coś może być nie tak.

Pamiętaj, nie zakładaj, że wiesz, co to jest. Musisz podjąć decyzję, czy chcesz zacząć zadawać pytania, próbując ustalić co to może być, ale nie przyjmuj pochopnych założeń bez ich potwierdzenia.

Odchylanie kontekstowe

Drugim rodzajem odchylenia jest odchylenie od norm kontekstowych. Na przykład, jeśli siedzisz w gabinecie lekarskim, normalna etykieta sugeruje, że przywitanie się, nawiązanie krótkiego kontaktu wzrokowego z innym oczekującym i uśmiech jest normalnym zachowaniem. Wpatrywanie się jednak w drugą obcą osobę może wskazywać na coś nienormalnego.

Nie zakładaj z góry, że coś jest nie tak. Osoba może się na Ciebie patrzyć, ponieważ wydaje jej się, że skądś Cię zna lub masz na sobie strój lub coś co przykuło bardzo jej uwagę. Odchylenie powinno zwrócić Twoją uwagę, ale nie daje Ci odpowiedzi. Zbliżasz się do odpowiedzi poprzez dalszą obserwację i zadawanie pytań, jeśli uważasz, że warto poświęcić na to czas i nie wiąże się z tym jakieś nieadekwatne do korzyści ryzyko.

Możesz szukać awersji i nienawiści w oczach, dziwnego wiercenia lub nienormalnej postawy oraz dystansujących zachowań. Czasami, gdy ktoś kogoś nie lubi lub jest bardzo oderwany od rozmowy, będzie stać dalej niż normalnie, a czasami jego nogi mogą wskazywać na niechęć do rozmówcy.

Zacznij od podstaw, staraj się słuchać całej osoby tj. jej słów i zachowań niewerbalnych. Spróbuj ustalić dobry poziom bazowy i zacznij szukać znaczących odchyleń. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się na co warto zwracać uwagę.

W mowie ciała możemy wyróżnić 6 podstawowych kategorii: 

#1 Postawa

Postawa oznacza sposób, w jaki układamy swoje ciało: pochylenie głowy, ramion ustawienie bioder i stóp, ułożenie rąk i nóg. Ludzie, którzy czują się dobrze w danej w danej sytuacji, w danym otoczeniu i są pewni siebie, noszą głowę wysoko i śmiało patrzą na innych. Mogą się lekko odchylać do tyłu pokazując, że są zrelaksowani lub pochylać do przodu okazując zainteresowanie i koncentrację.

Ludzie gotowi do atakowania innych lub agresywnie nastawieni zazwyczaj przyjmują postawę “frontalną”, ich głowa, ramiona, biodra oraz stopy są skierowane prosto na rozmówcę. Prawdopodobnie będą się unosić do góry i pochylać do przodu jakby napierając na przeciwnika okazując swoją dominację. Ci, którzy poczują się zagrożeni, będą się “zamykać”, kulić w sobie jakby chcieli się zmniejszyć, dłonie i przedramiona będą chroniły okolice ust lub tułów; nogi bardzo często będą skrzyżowane.

Ludzie czujący się w silniejszej pozycji, aroganccy, mogą zakładać nogę na nogę (kostka jednej nogi oparta na kolanie drugiej) odchylać się do tyłu z rękami założonymi za głowę.

#2 Gesty

Ludzie używają dłoni i ramion na wiele różnych sposobów. Niektóre gesty wykonują bardzo często, inne rzadko kiedy. Warto wspomnieć o niektórych:

• ramiona mogą być używane do zaznaczenia postawy obronnej, defensywnej kiedy są skrzyżowane na piersiach; lub jeśli są swobodnie opuszczone wzdłuż tułowia i splecione razem mogą oznaczać zrelaksowanie.
• za dłońmi można się ukryć, zasłonić część twarzy; można nimi wyrazić otwartość i uczciwość pokazując otwarte dłonie i ich wewnętrzną stronę; można ich użyć, aby agresywnie „ciąć” nimi powietrze akcentując swoje wypowiedzi.
• palcami można okazać niepokój lub zdenerwowanie, można bębnić w stół okazując zniecierpliwienie lub znudzenie; można nimi celować w innych ludzi wskazując na nich; można wreszcie komuś pogrozić palcem, jak nauczyciel niegrzecznemu uczniowi,
• powszechnym gestem życzliwości jest potakiwanie.

Umiarkowana gestykulacja nadawcy ułatwia odbiór nadawanych komunikatów. Natomiast przesadna gestykulacja utrudnia zrozumienie przekazywanych informacji ponieważ rozmówca zwraca większą uwagę na gesty niż na wypowiadane słowa. Zaciemnia ona przekazywane informacje.

#3 Twarz i mimika

Ze wszystkich sygnałów wysyłanych przez język ciała, te pochodzące z twarzy są najważniejsze. To przede wszystkim na twarz patrzymy, gdy ktoś do nas mówi. I to twarz jest tą częścią, która zdradza odczucia osoby mówiącej. Jeśli twierdzisz, że jesteś zadowolony, a Twoja twarz pokazuje coś przeciwnego, słuchacze uwierzą bardziej w to, co widzą, niż w to, co słyszą.

Nasza twarz jest najbardziej ekspresyjną częścią naszego ciała. Najwięcej wyrażają okolice oczu i ust. Podniesione brwi oraz otwarte usta oznaczają zdziwienie, natomiast podniesione brwi i szeroki uśmiech wskazują na zadowolenie. Zmarszczone brwi i opuszczone kąciki ust sygnalizują smutek, natomiast zmarszczone brwi i zaciśnięte usta – niezadowolenie. Nie ma chyba takiego uczucia, które nie odbijałoby się na ludzkiej twarzy tak, aby nie można go było instynktownie rozpoznać. Skutecznym sygnałem wyrażającym sympatię jest uśmiech. Jest to najprostszy sposób komunikowania innym osobom naszej gotowości do nawiązania kontaktu bądź akceptacji dla ich poglądów. Należy podkreślić, że uśmiech jest “zaraźliwy” i większość osób odwzajemnia go.

#4 Kontakt wzrokowy

Najsilniejsze sygnały niewerbalne przekazywane są za pomocą oczu. Utrzymywanie kontaktu wzrokowego w kontakcie z druga osobą jest charakterystyczne dla postawy życzliwej. Kontakt wzrokowy jest bardzo ważny. Jeśli będziemy go unikać, możemy stworzyć wrażenie braku zainteresowania lub braku pewności siebie. Jeśli natomiast kontakt wzrokowy jest zbyt intensywny, możemy wydać się agresywni i doprowadzić do tego, że rozmówca będzie się czuł obserwowany, śledzony. Jeśli kontakt wzrokowy zostaje nawiązany natychmiast i jest umiarkowany sprawiamy pozytywne wrażenie, szczególnie jeśli towarzyszy mu przyjazny wyraz twarzy. W bardzo efektywny sposób komunikujemy wtedy : “Cieszę się, że jesteś…; miło Cię widzieć”.

Najbardziej jednoznacznym sygnałem niewerbalnym jest ruch źrenic, bowiem nie jest kontrolowany. Rozszerzają się, gdy człowiek jest zadowolony, natomiast zwężają się, gdy jest niezadowolony. Zatem ruch źrenic jest cennym źródłem informacji o uczuciach drugiej osoby.

#5 Ton głosu

Ton głosu stanowi bardzo ważny element w komunikacji. Jeśli mówimy zbyt cicho i niepewnie, słuchacze będą podejrzewali że jesteśmy zdenerwowani i nieprzygotowani. Jeśli mówimy zbyt głośno, zbyt szybko i gwałtownie, będą podejrzewali nas o niecierpliwość. Jeśli to tylko możliwe, zwracaj uwagę na:

• siłę głosu, tak abyś był dobrze słyszany.
• tempo, abyś brzmiał entuzjastycznie, rzeczowo, swobodnie, zależnie od sytuacji.
• intonację głosu: niski, spokojny, monotonny głos może sprawić, że to co mówisz będzie odebrane jako nudne; wysoki, żywy z potokiem wyrzucanych słów może sprawić, że będziesz brzmiał nerwowo. Staraj się różnicować ton i sposób mówienia i zawsze zachować umiar.

#6 Dystans

Proksemika to nauka zajmująca się badaniem wzajemnego wpływu relacji przestrzennych między osobami. Wyróżnia się następujące strefy dystansu fizycznego:

Strefa intymna – do 40 cm
Strefa osobista – 40 cm -1,2 m
Strefa społeczna:
a) bliska – 1,2 m – 2 m
b) daleka – 2 m – 3,5 m
Strefa publiczna:
a) bliska – 3,5 m – 6 m
b) daleka – ponad 6 m

Wszystko zależy od sytuacji, nikt nie oczekuje takiej samej przestrzeni na zatłoczonym przyjęciu czy w środkach transportu miejskiego, jakiej oczekiwać będziemy na spotkaniu biznesowym. Ponadto język ciała jest zdeterminowany kulturowo. Te same zachowania niewerbalne w różnych kręgach kulturowych mogą co innego oznaczać.

Ważne jest aby przywiązywać szczególną wagę do spójności między wypowiadanymi słowami a językiem.

Należy pamiętać o wieloznaczności pojedynczych sygnałów niewerbalnych. Tylko ich zestaw może wskazywać na określone postawy.

Zachowania niewerbalne w zależności od nastawienia do rozmówcy:

Oto kilka przykładów zachowań niewerbalnych w zależności od nastawienia do rozmówcy

Nastawienie przyjazne:

• patrzenie w oczy rozmówcy
• kiwanie aprobująco głową
• uśmiech
• trzymanie otwartych dłoni
• rzadkie dotykanie głowy
• zbliżanie się ku rozmówcy

Nastawienie nieprzyjazne:

• unikanie wymiany spojrzeń
• pochylanie, odwracanie głowy
• mimika uboga, zła
• mocne ściskanie dłoni
• pocieranie często nosa, głowy
• odsuwanie się od rozmówcy

Zachowanie osoby pewnej siebie:

• oczy naturalnie otwarte
• trzymanie ramion luźno, swobodnie
• pewne, spokojne siedzenie
• spokojny, wygodny układ nóg

Zachowanie osoby lękliwej

• częste przymykanie oczu
• nerwowe ruszanie rękami
• częste zasłanianie ust
• wiercenie się na krześle
• nerwowe „kiwanie nogą”

Nastawienie wrogie, agresywne

• uśmiech wieloznaczny
• nieprzyjemny wyraz twarzy
• grożenie palcem wskazującym
• podnoszenie brwi z niesmakiem
• uniesiona postawa nad rozmówcą
• ściskanie dłoni w pięści
• patrzenie ponad głową rozmówcy

Nastawienie zdecydowania, bez wrogości

• spoglądanie na rozmówcę około trzy czwarte czasu rozmowy
• wyraz zdecydowania i pewności
• gestykulacja dłońmi
• lekkie odwracanie głowy w bok
• lekkie napięcie ciała, gdy zaczyna mówić
• trzymanie otwartych dłoni
• patrzenie prosto w oczy

“Najważniejsze w rozmowie jest usłyszeć to, czego nie powiedziano.”
Peter F. Drucker

Język ciała i gesty mogą przekazać więcej Twoich uczuć, niż gdybyś wyrażał to tylko słowami. Warto poznać tajniki mowy ciała i komunikacji niewerbalnej, aby lepiej rozumieć rozmówcę oraz być bardziej świadomym siebie i własnej mowy ciała.

A Ty co myślisz o mowie ciała? Czy według Ciebie faktycznie ma znaczenie, a może wręcz przeciwnie? Podziel się swoją opinią w komentarzu.