Negocjacje i jak odnieść w nich sukces były tematem wielu książek i wielu ekspertów zgłębiło ten temat. Oznacza to, że istnieje wiele pułapek i że nie jest łatwo ich uniknąć. Negocjacje, jak wiemy, zależą od kontekstu i czasami są utrudnione, ponieważ konkurencja jest ostra, a przedsiębiorca często musi stawić czoła firmom, które mają już ugruntowaną pozycję. Nie jest łatwo zachować zimną krew i jasny umysł podczas napiętych negocjacji. Gdy tylko pojawia się drażliwa kwestia ceny, stres rośnie, a sprzedawca czasami ma tendencję do zapominania o technikach negocjacyjnych, które starannie poznał. Aby uniknąć utraty kontroli nad negocjacjami, ważne jest, aby za wszelką cenę oprzeć się 7 śmiertelnym grzechom negocjacyjnym.

„W biznesie i w życiu, nie dostaniesz tego na co zasługujesz, dostaniesz to co wynegocjujesz”. – Chester L. Karrass

Jak skutecznie negocjować? 7 grzechów głównych negocjatorów biznesowych

#01 Pożądanie

Czy zauważyłeś, że kiedy przedmiotem negocjacji nie jest coś, czego naprawdę potrzebujemy, nagle zamieniamy się w okropnego negocjatora? Kiedy negocjujemy, nieco żartobliwie, „tylko po to, żeby zobaczyć”, dziwnym trafem robimy znacznie mniej ustępstw na rzecz drugiej strony. To odosobnienie jest o wiele trudniejsze do osiągnięcia, gdy negocjujemy coś, czego chcemy. Potrzeba staje się uciążliwa, a presja sprawia, że tracimy nerwy.

Nie zapominaj, że oderwanie w swojej postawie jest przekazywane nieświadomie do drugiej strony, która jest bardziej skłonna do poddania się, aby nie stracić sprzedaży. To właśnie to oderwanie pomaga nam osiągnąć nasz cel. Nie pragnij więc zbytnio obiektu swoich negocjacji i powiedz sobie, że możesz się bez niego obejść.

#02 Lenistwo

W negocjacjach warto znać podstawową zasadę: przewagę ma zawsze ten, kto najlepiej przygotował się do spotkania. Istotne jest, aby przed spotkaniem poświęcić czas na refleksję i przeanalizować swojego klienta lub dostawcę. Przed rozpoczęciem negocjacji dowiedz się czegoś o swoim kliencie lub dostawcy, aby pokazać, że znasz jego otoczenie konkurencyjne i jego potrzeby. Oszczędzanie tego czasu to kiepska kalkulacja.

#03 Agresja

W ostatnich latach handlowcy mają tendencję do utożsamiania negocjacji z agresywnością. Jest to częściowo spowodowane przez kupujących w sektorze handlu detalicznego, którzy wprowadzili do zawodu nowe, niewypowiedziane zasady, które zakłócają relacje podczas negocjacji.

Wiele negocjacji niestety prowadzi się przy użyciu presji i zastraszania. Handlowcy (nadal) często uważają, że aby odnieść sukces w negocjacjach, należy być lepszym, być „szefem”. To absurd: celem negocjacji nie jest udowodnienie swoich umiejętności w słownej potyczce. Celem – i należy o tym pamiętać – jest osiągnięcie porozumienia korzystnego dla obu stron.

#04 Pośpiech

Jesteśmy tak przyzwyczajeni do biegania w naszym codziennym życiu, że zapominamy, iż prędkość nie jest regułą w negocjacjach. Celem nie jest zrobienie tego tak szybko, jak to możliwe, ale raczej zrobienie tego dobrze. Szaleństwo szybkości w negocjacjach jest pod każdym względem nieskuteczne. Pośpiech prowadzi do sytuacji, w których np. stosuje się duże ustępstwa wobec kupującego, który jest dopiero na początku procesu negocjacyjnego.

Ważnym elementem negocjacji jest czas. Sprzedawca musi wiedzieć, jak grać z rytmem, czasami zwalniając go, aby zwiększyć napięcie, a czasami przyspieszając, aby przynieść szybszy rezultat. Czas musi być traktowany przez sprzedawcę nie jako czynnik presji, ale raczej jako dźwignia efektywności. Zanim więc przystąpisz do sprzedaży, poświęć trochę czasu na zrozumienie potrzeb klienta, aby ułożyć swój plan sprzedaży. Dzięki temu unikniesz wysuwania wszystkich argumentów, nie wiedząc, czy mają one wpływ na Twojego klienta. Nie ma sensu rozwodzić się nad szybkością maszyny, jeśli dla klienta liczy się jej trwałość.

#05 Pycha

Czy lubisz mieć do czynienia z negocjatorem, który patrzy na Ciebie z góry i jest arogancki? Nie! Pomyśl o tym, kiedy podchodzisz do negocjacji. Nie stawiaj się w roli aroganckiego sprzedawcy. Jak tylko ego bierze górę w umyśle negocjatora, może pojawić się zbytnia pewność siebie, które prowadzi do błędów i mylnej oceny sytuacji. Ważne jest, aby pamiętać, że najbardziej niebezpieczna w negocjacjach jest osoba, która czuje się najbardziej komfortowo i dlatego ma tendencję do opuszczania gardy. Z drugiej strony, zawsze łatwiej jest przyznać coś komuś, kogo uważamy za sympatycznego i z kim chcemy robić interesy.

#06 Lęk

Negocjatora może dręczyć wiele lęków, przede wszystkim lęk przed porażką. Strach przed utratą umowy może być bardzo niepokojącym, a nawet upośledzającym uczuciem w negocjacjach. Co więc możesz zrobić? Trzymaj się rozsądku, robiąc krok do tyłu i analizując powody, dla których zawiodłeś w przeszłości. Jeśli masz tendencję do przeceniania swojej siły sprzedaży, możesz podjąć zbyt wiele ryzyka i doprowadzić transakcję do niepowodzenia.

Z drugiej strony, jeśli nie doceniłeś swojej siły sprzedaży, być może zgodziłeś się sprzedawać swoje produkty po niższej cenie, niż mógłbyś osiągnąć. Jak więc możesz poprawić swoją technikę negocjacji i swój sposób myślenia? Tak aby poprawić swoją sprzedaż i przestać wpadać w pułapki, które czasami powodowały, że Ci się nie udawało? Jest to warte przemyślenia przed kolejnymi negocjacjami.

#07 Naiwność

Negocjatorzy mogą być czasami bardzo naiwni w swoich kontaktach z partnerem negocjacyjnym, kiedy zapominają zrobić krok do tyłu i spojrzeć na transakcję z pewnej perspektywy. Łapią się na tym że, tak bardzo chcę zamknąć sprzedaży, zapominają, aby ocenić sytuację „na chłodno” i dobrze zrozumieć co jest proponowane przez drugą stronę.

Z naiwnością przyjmują piękne formuły serdeczności i fałszywe obietnice porozumienia „win/win”, które się im serwuje. Ta naiwność może prowadzić ich do kompromisów, na które nigdy nie zgodziliby się zachowując zimną krew.

Ważne jest, aby nie pokładać zbytniej wiary w „miłych sprzedawców”, którzy obiecują Ci uczciwy interes! Kompromis, który Ci oferują może być bardzo sprawiedliwy dla nich, ale nie tak sprawiedliwy dla Ciebie! Czy osoba, z którą rozmawiasz, przedstawia się jako uczciwy człowiek, który mówi, że jego ambicją wcale nie jest oszukiwanie Ciebie? Bądź ostrożny! Nie wahaj się zadać sobie pytania, jaka jest rzeczywista wartość usługi i jakie są rzeczywiste koszty tej transakcji.

Chcesz zawrzeć korzystną transakcję? Nie popełniaj tych 7 grzechów negocjatorów biznesowych!

Zacznij zawierać korzystne transakcje!

Bez skutecznych negocjacji nie ma sprzedaży. Kupujący świetnie o tym wiedzą i potrafią znakomicie się przygotować: zdobywają więcej informacji, negocjują większe stawki i staranniej kontrolują proces sprzedaży. Najczęściej więc udaje im się zdobyć silniejszą pozycję od sprzedawcy. Natomiast większości sprzedawców brakuje umiejętności negocjowania.

Aby stać się lepszym negocjatorem biznesowych sięgnij po książkę Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora. Napisał ją Jeb Blount rozchwytywanym ekspertem i trener w dziedzinie sprzedaży, przywództwa i kształtowania doświadczeń klienta. Znajdziesz w nim świetnie zaprezentowane strategie, taktyki, techniki i umiejętności, dzięki którym tak pokierujesz swoim rozwojem, aby stać się silnym i skutecznym negocjatorem.

Ten poradnik po świecie negocjacji handlowych jest napisany w oryginalny, bezpośredni i niekiedy bezwzględny sposób. Ujawnia prawdę, z którą trudno się pogodzić, ale dzięki temu dowiesz się dokładnie tego, co musisz wiedzieć, zrobić i powiedzieć, aby przejąć kontrolę nad wynikiem negocjacji.

Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora. - Jeb Blount
Korzystna transakcja. Strategie i taktyki skutecznego negocjatora. – Jeb Blount

W książce Korzystna transakcja znajdziesz między innymi:

  • siedem praw negocjacji handlowych
  • dlaczego nie warto podążać ścieżką win – win
  • strategia MPS i zasady efektywnej komunikacji podczas negocjacji
  • techniki przejmowania kontroli nad przebiegiem rozmów
  • jak nie oddać kupcowi inicjatywy
  • schemat rozmowy handlowej DEAL

Na rynku wydawniczym istnieje ogromna liczba opracowań, w których opisano, jak prowadzić negocjacje w sprawach osobistych i biznesowych, w dyplomacji, w tracie potyczek prawnych i procesów sądowych. Niektóre z tych książek należą już do klasyki gatunku. Wiele z nich to bestsellery. Porady zawarte w tych książkach i kursach, które im towarzyszą, są rzeczywiście przydatne. Jest jednak pewien problem. Wszystkie te książki i kursy nie skupiają się na 99% tych wyjątkowych i ważnych problemów, z którymi spotykają się na co dzień profesjonalni sprzedawcy.

Dlatego jeśli chcesz wiedzieć jak prowadzić skuteczne negocjacje handlowej z uwzględnieniem specyfiki sprzedaży to książka Korzystna transakcja, będzie świetnym wyborem!

„Pierwsza zasada w negocjacjach: najpierw wygraj, a potem negocjuj”. – Jeb Blount

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Proszę wpisać swój komentarz!
Proszę podać swoje imię tutaj