Jak sprzedawać? 10 błędów, które popełniasz, prowadząc sprzedaż

Jak skutecznie sprzedawać? Prowadzenie sprzedaży nie jest proste. W czasie pracy spotkasz się z wieloma osobami, także bardziej wymagającymi klientami. Musisz jednocześnie skupiać się na wielu rzeczach, żeby zamknąć transakcję, a często nie masz na to czasu albo głowy. Jednak nawet z pozoru błahy błąd może przesądzić o tym, czy dany klient zdecyduje się na zakup twojego produktu czy usługi. Poniżej znajdziesz listę tych, które młodzi handlowych popełniają najczęściej.

“Sukces w sprzedaży nie zależy od tych, których znasz. Ważne jest, kto chce poznać ciebie”. – Dale Carnegie

Jak skutecznie sprzedawać? 10 błędów, które popełniasz, prowadząc sprzedaż

#01 Nie skupiasz się na swoim ubiorze

To, w jaki sposób się ubierasz, w dużym stopniu wpływa na to, jak jesteś odbierany. Jeśli na spotkaniu pojawisz się np. w garniturze, klient uzna Cię za kompetentną osobę, ale jeśli pokażesz się w dresie albo luźnej koszulce z logiem twojego ulubionego zespołu, do razu do siebie go zrazisz. Zadbaj o to, żeby wyglądać profesjonalnie.

#02 Nie rozmawiasz z właściwymi osobami

Jeśli sprzedajesz firmie, zawsze skontaktuj się z osobą, która może być zainteresowana kupnem twojego produktu czy usługi. Nie zawsze będzie to szef, znacznie częściej podejmowaniem decyzji o zakupie nowych usług zajmuje się kierownik konkretnej jednostki. Nie sprzedasz swojego produktu, jeśli nie skontaktujesz się z osobą, która chciałaby go kupić i może w tym zakresie podejmować decyzje.

#03 Skupiasz się na produkcie

Kiedy rozpoczynasz swoją prezentację handlową, przeważnie skupiasz się na cechach i zaletach twojego produktu. To niekoniecznie dobra strategia. Potencjalny klient nie jest zainteresowany nabyciem samej rzeczy, ale korzyści, które płyną z jej posiadania. Jeśli całą prezentację poświęcisz na produkt, zabraknie w niej miejsca na klienta i jego potrzeby.

#04 Nie badasz potrzeb swojego klienta

Każdy klient ma jakąś potrzebę, którą twój produkt może potencjalnie zaspokoić. Żeby mu o tym powiedzieć, musisz ją poznać. Wiele osób jednak nie skupia się na wybadaniu klienta, ale na zaprezentowaniu mu produktu z przekonaniem, że w ten sposób klient znajdzie w nim coś dla siebie, kiedy w rzeczywistości taka prezentacja będzie go męczyć.

“Ludzie nie kupują dla logicznych powodów. Kupują pod wpływem emocji”. – Zig Ziglar

#05 Nie zastanawiasz się, co powiesz

Każda prezentacja handlowa musi zacząć się słowami, które trafią do klienta, a takich nie da się wymyślić na poczekaniu. Jeśli przygotujesz się do rozmowy i ustalisz sobie w głowie to, co chcesz powiedzieć potencjalnemu klientowi, twoja prezentacja będzie bardziej atrakcyjna. Nikt nie kupi od Ciebie produktu, jeśli nie będziesz maksymalnie pewny siebie.

#06 Nie wywierasz dostatecznej presji na kliencie

Wywieranie presji na kliencie nie jest mądrym pomysłem, kiedy robi się to wprost. Ale całkowite odpuszczenia też nie jest dobre. Klient musi czuć, że oczekujesz od niego odpowiedzi na swoje pytanie. Jeśli nie nałożysz na niego presji, to rzuci Ci na pożegnanie, że może się zastanowi i więcej się z Tobą nie skontaktuje.

#07 Czekasz, aż klient się do Ciebie odezwie

Dużym błędem ze strony handlowców jest czekanie, aż to klient się z nimi skontaktuje. Musisz być świadomy tego, że klient nie myśli o ofercie, jaką mu złożyłeś i po kilkunastu minutach zapomina, jak masz na nazwisko. Pochłaniają go zupełnie inne sprawy. Jeśli czekasz, aż sam się do Ciebie odezwie, to nigdy nie zamkniesz sprzedaży.

#08 Dajesz się spławić

Każda osoba, która słyszy w słuchawce przedstawiciela handlowego, od razu stara się go spławić. Jeśli na to pozwolisz, nie umówisz się na spotkanie. Nie zgadzaj się na to, że dana osoba do Ciebie oddzwoni albo że umówicie termin spotkania kiedy indziej. Wymuś na niej umówienie się na spotkanie albo wyraźną odmowę wzięcia w nim udziału.

#09 Nie dbasz o miejsce, w którym rozmawiasz z klientem

Miejsce, w którym prezentujesz swój produkt, ma ogromne znaczenie. Nie może to być kawiarnia ani nieumeblowane biuro. Najlepiej stawiaj na miejsce, gdzie pracuje klient. Zawsze staraj się zachęcić go do zabrania Cię do sali konferencyjnej albo innego spokojnego miejsca, gdzie będziesz mógł rozłożyć swoje materiały i usiąść.

#10 Starasz się sprzedać jak najszybciej

Ponad połowa klientów, którzy są na rynku, potrzebują czasu do zastanowienia po pierwszym spotkaniu. Jeśli będziesz na nich naciskać, możesz ich spłoszyć i wymusić odmowę zamknięcia transakcji. Nie śpiesz się. Jeśli klient mówi Ci, że skontaktuj się z Tobą za kilka dni, to zapewne to zrobi. Nie naciskaj na niego, bo stracisz klienta.

Oto 10 częstych błędów popełnianych w sprzedaży. Uniknij ich, a zwiększysz swoje szanse na udaną transakcję.

“Ważniejsze od robienia wszystkiego tak jak trzeba, jest robienie tego co trzeba”. – Peter Drucker

Sprawdź też: 16 najlepszych książek na temat sprzedaży

Jak nie wciskać? Czyli o relacyjnej sprzedaży w bezpośrednim wydaniu

Czy wiesz, że TYLKO 3% klientów uważa, że sprzedawcy są godni zaufania? A czy zdajesz sobie sprawę, że AŻ 61% handlowców twierdzi, że sprzedaż jest obecnie dużo trudniejsza, niż była pięć lat temu? Jak myślisz, z czego to wynika? Współcześni klienci oczekują od drugiej strony wsparcia i doradztwa, handlowcy zaś przewodnika, który nauczy ich, jak robić to właściwie.

Jak nie wciskać? to Twój klucz do świata sprzedaży, w którym klient i jego oczekiwania są na pierwszym miejscu, rozmowa toczy się w sposób rzeczowy i naturalny, a podjęcie współpracy przynosi satysfakcję Tobie i Twoim klientom. Poradnik jest skonstruowany zgodnie z koncepcją drogi, którą wraz z autorami przejdziesz rozdział po rozdziale – od zrozumienia idei sprzedaży doradczej, przez rozpoczęcie rozmowy i prowadzenie negocjacji, po nawiązanie współpracy z klientem.

Książka Jak nie wciskać?:

• przedstawia cały proces sprzedaży, od prospectingu do zamykania sprzedaży
• poskramia mity sprzedażowe
• pokazuje, jak ważna w sprzedaży jest kreatywność
• podpowiada, jak nawiązać szczerą i bezpośrednią relację z klientem
• pomaga zmienić swoje nastawienie
• edukuje w zakresie niezbędnych umiejętności handlowych
• uczy sprzedaży metaforycznej, czyli za pomocą przykładów lub historii z życia codziennego
• radzi, jak efektywnie rozwiewać wątpliwości klientów
• prezentuje pomysły do wdrożenia od zaraz
• zawiera scenki sprzedażowe

“Wielcy sprzedawcy to budowniczowie relacji, którzy wytwarzają wartość i pomagają swoim klientom osiągnąć sukces” – Jeffrey Gitomer