7 zasad wywierania wpływu – jak uzyskać od innych to co chcesz

0
3318
rosnijwsile Zasady wywierania wpływu

Wpływ oznacza nakłanianie innych do podejmowania działania. Wywieranie wpływu na kogoś powoduje, że zaczyna on działać z własnej woli. Wpływ możemy wywierać w różnych sytuacjach. Możemy np. uzyskiwać poparcie dla swoich pomysłów, nakłaniać innych do wspólnego działania, rozstrzygać konflikty i spory. Co właściwie sprawia, że jeden człowiek ulega wpływowi innego? Jakie techniki wywierania wpływu na innych okazują się skuteczne? Dlaczego prośba sformułowana w określony sposób spotyka się z odmową, a niewielkie jej przeformułowanie, może sprawić, że zostanie spełniona z ochotą?

Czasami od myślenia odstrasza nas nie związany z nim wysiłek, lecz wnioski, do jakich moglibyśmy dojść, gdybyśmy się oddali tej czynności. – Robert Cialdini

Istnieje kilka zasad wpływu społecznego

Zasady wpływu społecznego są to mechanizmy psychologiczne kształtujące podejmowanie decyzji przez ludzi. Nie są to zasady, które maja 100% skuteczność jednak przybliżają nas one do osiągnięcia perswazyjnych celów. Są często wykorzystywane w sytuacjach sprzedaży, w celu zwiększenia jej skuteczności i osiągnięcia tym samym korzyści ekonomicznej.

#1 Zasada autorytetu

W człowieku istnieje silna skłonność do ulegania osobom, które w naszym odczuciu są autorytetami w danej dziedzinie. Być autorytetem to cieszyć się powszechnym uznaniem. Automatyczne uleganie autorytetom jest przeważnie uleganiem jego oznakom, symbolom, atrybutom np. garnitur, kitel, stetoskop, mundur, luksusowy samochód, tytuł naukowy. Ludzie posiadający atrybuty osoby, która jest uznawana za autorytet mogą silniej wpływać na zachowania innych, nawet jeśli w rzeczywistości nie są rzeczywistymi autorytetami.

Dlatego też np. w reklamach lekarstw czy pasty do zębów pojawiają się aktorzy, którzy odgrywają rolę lekarzy czy stomatologów. Ubrani w kitel, często z innymi przedmiotami, które mają sugerować, że mamy do czynienia z profesjonalnym lekarzem, którego wypowiedź ma znaczenie.

Inny przykład to wieszanie na ścianach w biurach różnego rodzaju dyplomów, czy certyfikatów, które również wpływa na odbiór, zwiększa prestiż i wzrost autorytetu. I tak np. w przeprowadzonym eksperymencie przekierowywanie rozmów klientów przez recepcję z dodatkową informacją, że rozmowa zostanie przekierowana do  eksperta z 15 letnim doświadczeniem w określonym obszarze, powodowało wzrost zawieranych umów i sprzedaży.

#2 Zasada wzajemności

Dość powszechnie wśród ludzi występuje zobowiązanie do dawania, przyjmowania i oddawania. Istnieje niepisana reguła, że za otrzymane od kogoś dobro należy się w jakiś sposób odwdzięczyć. Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczenia się jest na tyle silne, że jest w stanie przezwyciężać inne czynniki wpływające na nasze decyzje. Zobowiązanie do wzajemności wzbudzają też nieproszone przysługi. W dążeniu do pozbycia się poczucia zobowiązania, jesteśmy skłonni zgodzić się na oddanie większej przysługi niż ta którą otrzymaliśmy.

Przykładem użycia tej zasady może być rozdawanie darmowych próbek produktów w sklepach. Ma to na celu wyzwolenie zasady wzajemności, gdzie za darmową próbkę, chcąc się „odwdzięczyć” kupujemy produkt. Jeśli znajomy zaprasza Cię na swoją imprezę, czujesz się zobowiązany zaprosić go na przyszłą imprezę, którą prowadzisz. Jeśli kolega wyświadcza ci przysługę, jesteś winien temu koledze przysługę. A w kontekście zobowiązania społecznego ludzie częściej mówią tak, tym, którym są coś winni.

Czy dawanie przez kelnera cukierka klientowi na koniec posiłku ma jakikolwiek wpływ na to, jaki napiwek dostanie? Większość ludzi powie „nie”. Ale ten cukierek może zrobić zaskakującą różnicę. W przeprowadzonym badaniu podawanie klientom pojedynczego cukierka pod koniec posiłku zazwyczaj zwiększało liczbę napiwków o około 3%.

Co ciekawe, jeśli podarunek był podwójny i dawano dwa cukierki napiwki się nie podwajały. Wzrost  liczby napiwków był, czterokrotnie większy – o 14%. Ale może najbardziej interesujący jest fakt, że jeśli kelner podał jeden cukierek, zaczął oddalać się od stolika, ale zatrzymał się, zawrócił i powiedział: „Dla tak miłych klientów ja Państwo, proszę tu jest dodatkowy cukierek” – wzrost był jeszcze większy, aż o 23%. Ważne, więc było nie tylko co zostało dane, ale w jaki sposób.

Drobne przysługi, działania pozornie przeciw sobie, pomoc w załatwieniu jakiegoś problemu mogą powodować wyzwolenie zasady wzajemności i chęci odwdzięczenia się. Kluczem do stosowania zasady wzajemności jest dawanie jako pierwszy, a do tego robienie to w sposób spersonalizowany i niespodziewany.

#3 Zasada kontrastu

Jeśli druga z pokazywanych nam rzeczy znacznie różni się od tej pierwszej, którą widzieliśmy, to widzimy ją jako jeszcze bardziej różną, przez to, że wcześniej widzieliśmy tą pierwszą. I tak, sprzedawca w zależności od tego co chce osiągnąć może prezentować swoje produkty w różnej kolejności. Zaczynając prezentację od rzeczy najdroższych, kolejne tańsze rzeczy Klientowi wydają się być jeszcze tańsze niż oceniłby je nie widząc wcześniej tych pierwszych.  Przykładem może być też przekreślona wysoka cena, a obok napisana niższa. Widząc to reagujemy emocjonalnie i chcemy skorzystać z tak dobrej okazji.

#4 Zasada niedostępności

Reguła niedostępności opiera się na fakcie, że człowiek pożąda najbardziej tego, co niedostępne. Wynika to z ogólnie przyjętego systemu wartości, że im czegoś jest mniej tym jest to cenniejsze.

Kiedy British Airways ogłosiły w 2003 roku, że nie będą już obsługiwać lotów Concorde dwa razy dziennie między Londynem a Nowy Jorkiem, ponieważ stały się nieopłacalne, sprzedaż następnego dnia gwałtownie skoczyła w górę. Nic się nie zmieniło w ofercie sama informacja o niedoborze i ograniczeniu spowodowała tę reakcję u klientów i wzrost popytu.

Nie wystarczy po prostu, że powiesz ludziom o korzyściach, jakie osiągną, wybierając dany produkt czy usługę. Trzeba również wskazać, co jest wyjątkowe w Twojej propozycji i co mogą utracić, jeśli z niej nie skorzystają.

#5 Zasada społecznego dowodu słuszności

Wielu ludzi interesuje zdanie i opinia innych. O tym, czy coś jest prawdą czy nie, decydujemy często poprzez odwołanie się do tego, co na ten temat myślą inni. Uważamy, zachowanie za poprawne w danej chwili, gdy widzimy inne osoby, które tak się zachowują. Podążamy za większością. Szczególnie ta zasada działa, gdy jesteśmy w sytuacji niejasnej i niepewnej. Jesteśmy wtedy skłonni uznawać działania innych za dowód słuszności. Zaczynamy naśladować innych.

Wykorzystywane jest to również w reklamach, które używają sformułowań takich jak, wszyscy, cała Polska, już 95% naszych klientów itp. Podobnie możesz się spotkać z informacją w hotelach, które zachęcają do dbania o środowisko i wielokrotnego korzystania z ręczników, dodatkowo, aby wzmocnić przekaz dodają informację, że określona liczba klientów np. 75 % używa kilkukrotnie ręczników. Jest to dowód społeczny na to, że jest to właściwy sposób postępowania i Ty też powinieneś tak robić

#6 Zasada zaangażowania i konsekwencji

Ludzie lubią być w zgodzie z tym co wcześniej powiedzieli lub zrobili. Gdy uda się w ludziach wzbudzić jakieś zaangażowanie są oni bardziej skłonni do ulegania dalszym prośbą, które są zgodne z kierunkiem tego zaangażowania. Podjęte decyzje nawet jeśli są błędne pociągają za sobą zaangażowanie.  Konsekwentnie trzymamy się jakieś linii postępowania. Konsekwencja jest bardzo ceniona w społeczeństwie.

Również poczucie dyskomfortu zmiany działania, konsekwencje z tym związane powodują, że działamy w określony sposób. Przykładem stosowania tej zasady może być np. podpisywanie umów przedwstępnych, rozdawanie ulotek, możliwość skorzystania z produktu przed zakupem itp.

#7 Zasada sympatii

Z reguły jesteśmy skłonni ulegać i spełniać prośby innych osób, które znamy i lubimy, które są podobnie do nas, które kojarzą mam się z czymś co nam się podoba. Nauka perswazji mówi nam, że istnieją trzy ważne czynniki, dla których kogoś lubimy. Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni, lubimy ludzi, którzy prawią nam komplementy i lubimy ludzi, z którymi współpracujemy w kierunku osiągnięcia wspólnego celu.

Wpływ na nas może mieć to jak ktoś wygląda, urodziwa kobieta, przystojny mężczyzna. To w jaki sposób, ktoś się zachowuj, czy mówi np. ton głosu, czy komplementowanie. Świat reklamy często korzysta z tej zasady, dlatego produkty promują znane postacie, aktorzy, sportowcy, piękne modelki i modele.

Umiejętne stosowanie powyższych reguł wspiera przekaz perswazyjny. Istotne jest by w przekazie tak dobierać argumenty, sposoby, narzędzia, informacje, zachowania by korzystać z mocy reguł wywierania wpływu.

Istotna jest również kolejność w jakie stosujemy te reguły. Nawiązujemy kontakt opierając się na zasadzie sympatii. Dostrojenie się do rozmówcy i szacunek spowoduje, że poczuje się dobrze i będzie prawdopodobnie chciał to odwzajemnić. Nasz spójny przekaz będzie budował nasz autorytet w oczach rozmówcy. A stąd już krótka droga do powstania kontrastu lub niedoboru w obszarze oferowanego produktu lub usługi.

Nasz świat przepełniony informacją sprawia, że coraz częściej podejmujemy decyzje w oparciu o uproszczone schematy i reguły, często w sposób automatyczny. Warto, więc znać te reguły, aby obronić się przed ewentualną manipulacją i być bardziej świadomym swoich decyzji.

A co Ty sądzisz o wywieraniu wpływu? Stosujesz te zasady wywierania wpływu, a może podjąłeś decyzję pod ich wpływem i dałeś się naciągnąć? Podziel się swoim doświadczeniem w komentarzu?