Jak skutecznie negocjować? W negocjacjach często mówi się o “dzieleniu tortu”, czyli podziale czegoś między dwie strony. Niestety, większość ludzi skupia się tylko na swoim interesie i dzieli tort niesprawiedliwie. Jak podzielić tort negocjacyjny, z korzyścią dla obu stron negocjacji? Oto radykalnie nowa metoda negocjowania, dla tych co nie lubią negocjować.
Negocjacje to trudne i stresujące sytuacje, niezależnie od tego, czy chodzi o pieniądze, czas, okazje, relacje czy reputację. Mogą one przynieść wielkie korzyści, ale także wywołać w ludziach negatywne cechy, takie jak chęć wykorzystania drugiej strony lub naśladowanie twardych negocjatorów. Czy nie byłoby wspaniale, gdyby istniał uniwersalny, oparty na pewnych zasadach sposób negocjowania, który zapewniłby wzajemne sprawiedliwe traktowanie stron?
Właśnie takie podejście prezentuje książka “Jak podzielić tort”, której autorem jest Barry Nalebuff, profesor Yale School of Management. Autor przez ostatnie 15 lat nauczał tego podejścia studentów MBA i zarządzających najwyższego szczebla. To proste i praktyczne podejście oparte na teorii gier, które autor z powodzeniem zastosował podczas sprzedaży swojej spółki koncernowi Coca-Cola.
Dzielenie tortu to podejście, które działa w biznesie, polityce i życiu codziennym i które usuwa niepotrzebny stres i obawy związane z negocjacjami. Ta metoda pozwala na stworzenie większego “tortu” dzięki współpracy i gwarantuje, że każda ze stron otrzyma równą część wartości, o jaką rzeczywiście toczą się negocjacje.
“W negocjacjach chodzi o tworzenie i wychwytywanie wartości”. – Barry Nalebuff
Jak podzielić tort negocjacyjny i najeść się pizzą?
W książce “Jak podzielić tort” Barry Nalebuff podaje przykład, który dobrze pokazuje na czym polega jego metoda negocjacji.
Wyzwanie negocjacyjne
Alice i Bob dostaną pyszną pizzę pokrojoną na 12 kawałków, jeśli dojdą do porozumienia, jak ją podzielić między siebie. Jeśli się nie dogadają, to dostaną pizzę, ale tylko jej połowę, z podziałem preferencyjnym: 4 kawałki trafią do Alice, a 2 do Boba.
Jak rozegrać negocjacje?
Jest wiele zachęt, aby dojść do porozumienia. Problem polega na tym, że jest wiele rozwiązań korzystnych dla każdej ze stron, ale jedne są lepsze dla Alice, a inne dla Boba. Muszą wybrać jedno. Większość ludzi przyjmuje jedną z dwóch perspektyw co do tego, jak Alice i Bob mogą negocjować porozumienie.
Brak porozumienia: Alice 4:2 Bob
W przypadku niedojścia do porozumienia każda ze stron otrzymuje swoją sumę gwarantowaną. 4 kawałki trafią do Alice, a 2 do Boba.
Perspektywa siły Alice: 8 : 4 Bob
Pierwsza perspektywa to perspektywa siły. Alice zaczyna z większą siłą – powinna dostać dwa razy więcej: 8 kawałków dla Alice i 4 dla Boba.
Perspektywa sprawiedliwości: Alice 6: 6 Bob
Druga perspektywa to perspektywa sprawiedliwości. Obie strony skupiają się na tym, co ostatecznie dostaną. W tym scenariuszu dzielą pizzę na połowę: Alice dostaje 6 kawałków i Bob dostaje 6 kawałków.
Podział tortu: Alice 7:5 Bob
Jest jeszcze inny – i bardziej logiczny – sposób podziału pizzy. Skupia się na tym, o co tak naprawdę chodzi w negocjacjach: o dodatkowe sześć kawałków zdobyte dzięki dojściu do porozumienia. Jeśli Alice i Bob się nie dogadają, to będą mieć łącznie 6 kawałków (4 + 2). Jeśli osiągną porozumienie, będą mieć łącznie 12 kawałków. Wartością dodaną dojścia do porozumienia jest zwiększenie liczby otrzymanych wspólnie kawałków z sześciu do dwunastu.
To jest właśnie ta stawka, czyli to, co Barry Nalebuff nazywa tortem negocjacyjnym.
Aby uzyskać te 6 dodatkowych kawałków, potrzebne jest takie samo zaangażowanie Alice i Boba. Ponieważ ich siła jest równa, 6 kawałków powinno zostać podzielone po równo. To prowadzi ostatecznie do takiego podziału: 4 + 3 = 7 kawałków dla Alice i 2 + 3 = 5 kawałków dla Boba.
O jaką stawkę chodzi w negocjacjach czyli o jaki “tort” toczy się gra?
Choć może to zabrzmieć dziwnie, większość ludzi gubi się w końcu w tym, o co tak naprawdę toczą się negocjacje. Spierają się raczej o 12 kawałków, a nie o 6. Skupiają się na całej pizzy, a nie na istotnej części negocjacji. Tort negocjacyjny wydaje się oczywisty i w zasięgu wzroku. Gdy spojrzysz na negocjacje w kategoriach istotnej części tortu, logiczny wydaje się wniosek, że ta istotna część powinna zostać podzielona równo.
“Tort jest dodatkową wartością wykreowaną porozumieniem, aby móc wspólnie pracować. Gdy zobaczysz ten tort, zmienisz swój sposób myślenia o sprawiedliwości i sile w negocjacjach”. – Barry Nalebuff
Co jest nie tak ze status quo?
Perspektywa siły myli władzę posiadaną poza negocjacjami z siłą w negocjacjach. Dlaczego łączna liczba powinna zostać podzielona proporcjonalnie do liczby opcji na wypadek niedojścia do porozumienia?
Kawałki pizzy nie negocjują ze sobą – Alice i Bob tak. Podczas gdy podział w stosunku 8:4 wydaje się rozsądnym rozwiązaniem, ponieważ odzwierciedla proporcję ilości gwarantowanej w razie braku porozumienia, nie ma żadnego powodu, aby ostatecznie podzielić całość w takiej proporcji.
Jednym ze sposobów ukazania słabości argumentu za proporcjonalnością jest rozważenie innego scenariusza, takiego, w którym Bob nie dostaje żadnego kawałka, a tylko kilka okruchów, gdyby nie zostało osiągnięte porozumienie. Próba odzwierciedlenia w podziale całej pizzy takiej proporcji, jak w ilości gwarantowanej w przypadku braku porozumienia, doprowadziłaby do absurdalnie wysokiego wskaźnika liczby kawałków (dążącego do nieskończoności), co sugerowałoby, że wszystkie 12 kawałków przypadnie Alice.
Ale przecież Bob jest na straconej pozycji….
Ktoś może twierdzić, że Bob jest na słabszej pozycji przetargowej, ponieważ w sytuacji braku porozumienia otrzyma tylko 2 kawałki. Alice dostanie 4. Ten argument rozmija się jednak z celem negocjacji. Jeśli Alice i Bob nie osiągną porozumienia, Alice nie dostanie nic więcej oprócz 4 kawałków, tak samo jak Bob – on nie dostanie nic więcej oprócz 2 kawałków. W skutecznych negocjacjach chodzi o to, aby wyjść z sytuacji braku porozumienia. W przypadku Alicji i Boba każde z nich jest tak samo potrzebne do osiągnięcia porozumienia, zatem ich siła jest jednakowa.
Dlaczego sprawiedliwy podział nie jest najlepszą opcją?
Drugie podejście, równy podział całości, jest zbyt uproszczonym pojmowaniem sprawiedliwości. W sytuacji, w której dzielimy 12 kawałków, Alice i Bob nie są na tych samych pozycjach. Alice ma większą wartość gwarantowaną na wypadek braku porozumienia.
Gdyby podział 6:6 był naprawdę sensownym odzwierciedleniem sprawiedliwości, powinien obowiązywać w każdym przypadku braku porozumienia. A nie obowiązuje. Popatrzmy, co się stanie, gdy liczba gwarantowana Alice w przypadku braku porozumienia wzrośnie do 7 kawałków, a dla Boba pozostaną 2.
Jeśli sprawiedliwość oznacza podział 6:6, Alice odrzuci taką propozycję. Będzie wolała zatrzymać swoje gwarantowane 7 kawałków niż przyjąć 6. Wprawdzie ta wada równego podziału może nie być oczywista, gdy ilości gwarantowane na wypadek braku porozumienia wynoszą 4 i 2, jednak widzimy, że przyjęcie jako zasady sprawiedliwości podziału całości na dwa jest fundamentalnie wadliwe.
Podział całości jest często popełnianym błędem…
Powiedzmy, że określimy w sposób losowy liczby kawałków przypadające Alice i Bobowi, gdyby nie osiągnęli porozumienia, a potem każemy im negocjować. Co przewidujesz?
Właśnie taki eksperyment został przeprowadzony przez Nejata Anbarciego i Nicka Feltovicha. Zakładając, że obie liczby gwarantowane na wypadek braku porozumienia były mniejsze niż połowa całości, w 42 % przypadków strony dzieliły całość na dwie równe części. To brzmi uczciwie i żadnej stronie nie opłaca się odejść od stołu. Jednak gdy tylko liczba przypadająca jednej ze stron w przypadku braku porozumienia przekraczała połowę, na równy podział decydowało się mniej niż 8 % negocjujących.
Sprawiedliwy podział tortu.
Chodzi tutaj o to, że obie strony poszukiwały sprawiedliwego rozwiązania. Problem polega na tym, że nie nauczyły się dostrzegać istotnej części tortu jako 12 – (4 + 2) = 6 kawałków, więc starają się dzielić niewłaściwą sumę. Dzielą 12, a nie 6 kawałków. Dobrze jest troszczyć się o sprawiedliwość, ale zasada sprawiedliwego podziału powinna być odnoszona do istotnego w negocjacjach tortu, a nie do całości.
Jeśli chodzi o 6 negocjowanych kawałków tortu, Alice i Bob są w idealnie symetrycznej sytuacji, na równych pozycjach i jednakowo potrzebni. Sprawiedliwą rzeczą jest równy podział negocjacyjnego tortu.
Tort negocjacyjny złożony z sześciu kawałków jest dzielony na dwa razy po 3 kawałki. Każda strona otrzymuje swoją ilość gwarantowaną plus połowę przedmiotu negocjacji. Alice kończy więc z 4 + 3 = 7 kawałkami, a Bob dostaje 2 + 3 = 5 kawałków.
W dzieleniu tortu negocjacyjnego nie chodzi wyłącznie o sprawiedliwość.
Alice i Bob mają jednakową siłę. Jeśli Alice nie zgodzi się na podział, tort negocjacyjny zostanie utracony. To samo odnosi się do Boba. Nie da się powiedzieć, że któraś ze stron może bardziej niż druga przyczynić się do utworzenia tortu negocjacyjnego złożonego z 6 kawałków. W trakcie negocjacji, gdy celem jest stworzenie dodatkowej wartości poza tym, od czego wychodzą strony, obie strony są całkowicie symetryczne. Mają one różną siłę poza negocjacjami, co odzwierciedla się w nierównych ilościach gwarantowanych w przypadku braku porozumienia. Ale to nie ma wpływu na podział tortu negocjacyjnego.
O czym warto pamiętać w negocjacjach? Podstawy udanych negocjacji
Zacznij od prośby. Jeśli nie poprosisz, nie dostaniesz. Choćbyś doskonale rozumiał, jak się negocjuje.
Nie ograniczaj się do prośby, ale przedstawiaj argumenty oparte na zasadach. W negocjacjach nie proś o więcej tylko dlatego, że „chcesz zarobić więcej pieniędzy”. Schemat tortu dostarcza bardziej logicznych i opartych na zasadach argumentów, które są przekonujące dla innych.
Znaj swoją wartość BATNA. Twoja BATNA (najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy, ang. best alternative to a negotiated agreement) jest tym, co zrobisz, jeśli nie zdołacie dojść do porozumienia i nie zawrzecie umowy. Jeśli nie określisz, jaka jest twoja BATNA, nie będziesz wiedział, jak dobrze ci idzie w negocjacjach ani nawet czy powinieneś odejść od stołu Gdy twoja BATNA jest niepewna, powinieneś zrobić jakieś oszacowanie. I pamiętaj, że twoja najlepsza alternatywa może być lepsza niż opcja drugiego wyboru ze względu na możliwość poprawienia oferty. Nigdy nie zgadzaj się na coś, co jest warte mniej niż twoja BATNA. Ostateczne niezawarcie umowy jest lepsze niż zgoda na złą umowę.
Pracuj nad zrozumieniem, jaka jest BATNA drugiej strony. Możesz radzić sobie dobrze w sensie bezwzględnym, ale jeśli nie będziesz brał pod uwagę tego, ile dostaje druga strona w porównaniu z tym, jaka jest twoja BATNA, nie będziesz wiedział, jak ona sobie radzi. W jaki sposób możesz odkryć, co naprawdę chce osiągnąć druga strona? Najprościej jest zapytać. Zrób to, zanim zaczniecie rozmawiać o pieniądzach.
Strzeż się przed pokusą proporcjonalnego podziału. Łatwo jest wpaść w pułapkę proporcjonalnego podziału, szczególnie gdy większa strona traktuje to jako rozwiązanie domyślne.
Oblicz, jaki jest tort. W każdych negocjacjach stosuj perspektywę tortu. Jaka naprawdę jest stawka? W przypadku dwóch negocjujących stron tortem jest to, ile więcej mogą osiągnąć obie strony, współpracując, w porównaniu z tym, co dostaną, jeśli nie osiągną porozumienia. Do obliczenia wartości tortu potrzeba trzech liczb: co obie strony mogą osiągnąć wspólnie, twoja BATNA i BATNA drugiej strony.
Uznaj równą siłę w każdych negocjacjach dwustronnych. Ponieważ udział każdej strony jest kluczowy dla transakcji, każda strona ma taką samą siłę. Z tego powodu powinniście podzielić tort równo.
Uznaj symetrię w każdych negocjacjach dwustronnych. Strony, które w innej sytuacji wyglądają różnie, stają się symetryczne, gdy spojrzymy na nie przez pryzmat tortu. Ludzie na symetrycznych pozycjach powinni być traktowani jednakowo. Z tego powodu powinniście podzielić tort równo.
W miarę możliwośći powiększ tort. Myśl o torcie jako czymś, co można powiększyć lub zmniejszyć, w zależności od tego, co zrobią negocjatorzy. Dobrzy negocjatorzy pracują nad tym, aby jak najbardziej powiększyć tort – tak, aby każda połowa była jak największa.
Wykorzystaj tort jako drogowskaz. Zapewne nie chcesz dostać połowy małego tortu. Twoim celem jest stworzenie ogromnego tortu (i otrzymania jego połowy). Zastanów się, jakie ustrukturyzowanie transakcji stworzy większy tort.
Słowo na koniec
W negocjacjach liczy się więc tort negocjacyjny. Ten, który ma znaczenie. Trudną częścią negocjacji jest poprawne określenie wielkości tego tortu.Wwiększość ludzi dzieli niewłaściwy tort. Skupiają się na całkowitej wartości, a nie na wartości uzyskanej dzięki porozumieniu. W konsekwencji spierają się o niewłaściwe liczby i rzeczy oraz zajmują pozycje, które uważają za rozsądne, a w rzeczywistości są one jedynie dbaniem o własny interes.
Nie zawsze jest to tak oczywiste i bezpośrednie, jak w przykładzie z pizzą. Być może będziesz musiał współpracować z drugą stroną, aby odkryć, jak wygląda tort. Rozpoznanie tortu jest kluczem do tego, aby otrzymać połowę. A gdy już rozwiążesz problem podziału tortu, będziesz mógł skupić uwagę na współpracy mającej na celu jego powiększenie.
Poznałeś już sekretny sos. To może się wydawać podejrzanie proste w przypadku pizzy. Ale jak zastosować to podejście do bardziej skomplikowanych, rzeczywistych problemów?
Tego dowiesz się z książki “Jak podzielić tort“. Barry Nalebuff opisuje w niej zasady i podaje wiele praktycznych przykładów, jak ta metoda pomogła w różnych negocjacjach, takich jak zakup firmy czy negocjowanie umowy najmu. Dzielenie tortu to podejście, które działa w biznesie, polityce i życiu codziennym i które usuwa niepotrzebny stres i obawy związane z negocjacjami.
Książka “Jak podzielić tort” wprowadza nowatorskie podejście, które ukazuje prawdziwą siłę graczy i sprawiedliwie uwzględnia ich wkład. Całkiem nową częścią jest konkluzja, że tort powinien zostać podzielony na równe części, co nie oznacza, że obie strony zakończą negocjacje z tą samą kwotą. To, co jest równo dzielone, to nie suma całkowita, ale wartość dodana, wykreowana dzięki dojściu do porozumienia, czyli właśnie tort negocjacyjny. Ponieważ ten równy podział fundamentalnie zmienia sposób postrzegania siły, może pojawić się opór – szczególnie z tej strony, która osiąga korzyści z iluzji siły w ramach status quo. Z tym oporem można sobie jednak poradzić.
Koncepcja tortu zmieni twoje podejście do negocjacji w biznesie i w życiu osobistym. Nie martw się, ta książka nie jest typowym poradnikiem negocjacyjnym. Pierwsza część skupia się na logice, druga koncentruje się na empatii. Narzędzia i przykłady zostały opracowane tak, aby pomóc ci być mniej egocentrycznym, a bardziej allocentrycznym – skoncentrowanym na innych. Empatia, a nie współczucie czy miłosierdzie, pomoże ci lepiej zrozumieć cele drugiej strony, a tym samym powiększyć tort. Logika zapewni ci otrzymanie sprawiedliwej części. Jeśli potrafisz połączyć logikę z empatią, będziesz miał to, co najlepsze
Zacznij od podstawowych zasad.
Dziel się tortem
Rozwiązuj problemy.
Stwórz ogromny tort.
Ciesz się połową!
“Tradycyjne podejście do negocjacji ma głęboką skazę. Jeśli na samym początku potrafisz uzgodnić kilka podstawowych zasad – podział tortu – nie będziesz musiał martwić się o to, jak rozegrasz tę grę”. – Barry Nalebuff
Źródło: Jak podzielić tort. Nowa metoda negocjacji dla tych, którzy nie lubią negocjować – Barry J. Nalebuff, wydawnictwo MT Biznes 2023, tłumaczenie Anita Doroba
Podoba Ci się? 
i rośnij z nami w siłę!
Sprawdź też: Jak skutecznie negocjować? 10 zasad udanej negocjacji
