Jak skutecznie negocjować? 10 zasad udanej negocjacji

Czy ci się to podoba, czy nie, jesteś negocjatorem… Każdy z nas, każdego dnia coś negocjuje. Negocjacja to umiejętność, która podobnie jak każda inna- musi być doskonalona. Jak skutecznie negocjować? W negocjacjach obowiązują pewne zasady, o których trzeba pamiętać. Dobry negocjator ma je opanowane.

Ważne jest, aby być psychicznie przygotowanym na zwycięstwo w procesie. Nie ważne, czy mowa o negocjowaniu warunków sprzedaży czegoś, czy jakiegoś kompromisu w związku- w wielu przypadkach zasady są te same. Co więcej, są dziecinnie proste, jak już zaczniesz ich używać, bo wchodzą w nawyk.

Wiedza, o którą się wzbogacisz, pracując nad swoimi technikami negocjacji, pomoże również w poczuciu pewności siebie i zwiększy poczucie własnej wartości, bo gdy wiemy, jak coś działa, czujemy się w tym obszarze pewni. Zatem gdy ktoś negocjuje, może odczuwać stres, bo nie wie, jak się za to zabrać. Ty będziesz odczuwać wewnętrzny spokój, co jeszcze bardziej zwiększy powodzenie negocjacji. Bo wtedy nie kierujesz się emocjami, a logiką- a rozmówca widzi, że jesteś jak skała i sam mięknie jak pluszak. Najlepsi negocjatorzy polegają na logicznych argumentach, a nie sile emocji.

“Negocjator powinien się nauczyć czuć komfortowo ze swoim dyskomfortem”. – Steve Gates

Jednak z tyłu głowy musisz być gotów do pewnego stopnia na kompromis.

Dobry negocjator jest doskonałym komunikatorem i rozumie, jak ludzie myślą, czują i funkcjonują. Musisz być w stanie zaprzyjaźnić się z ludźmi siedzącymi po drugiej stronie stołu negocjacyjnego. Nawet jeśli są kompletnym przeciwieństwem tego, jak wyobrażasz sobie dobrego przyjaciela. Przez chwilę możesz przed sobą udawać, że ich lubisz, nawet jak Cię wkurzają.

Musisz wiedzieć, kiedy mocno naciskać, kiedy zaakceptować kompromis, a kiedy odejść. Negocjator jest pod wieloma względami artystą, potrzebuje dużej dozy kreatywności, aby doprowadzić negocjacje do pomyślnego zakończenia. Negocjator musi być również analitykiem i mieć na uwadze 3 zasady: uczciwość, szybkość i stanowczość.

“W biznesie i w życiu, nie dostaniesz tego na co zasługujesz, dostaniesz to co wynegocjujesz”. – Chester L. Karrass

Jak skutecznie negocjować? 10 zasad udanej negocjacji

Według mnie istnieją taktyki, które można wykorzystać do skutecznej negocjacji. Oto one:

#01 Skoncentruj się na problemie lub zagadnieniu, które jest do rozwiązania.

Logiczne argumenty są kluczem do płynnych negocjacji. Gdy pozwalasz sobie na odchodzenie od tematu, rozmówca może mieć wrażenie, że mydlisz mu czymś oczy, albo celowo odbiegasz od meritum, by coś ukryć. Im bardziej jasno się wyrażasz, tym lepiej. Używaj prostych zdań. Nie złożonych. Są lepiej przyswajane. Mów o konkretach.

#02 Ważne jest, aby być stanowczym, ale uprzejmym, kiedy zajmujesz stanowisko lub przedstawiasz swój punkt widzenia.

Nakreśl wyraźnie, jakiego celu negocjacji oczekujesz, ale pozwól też swojemu rozmówcy zrobić to samo. Nie reaguj na jego stanowisko jak dziewczynka, która zobaczyła pająka, wykrzykując frazesy w stylu “TO WYKLUCZONE! NIE MA MOWY!” bo wtedy rozmówca uzna Cię za łatwego do zmanipulowania, skoro się nie kontrolujesz. Mów tak: Rozumiem, że… i zgadzam się z tym, że…, ale moje stanowisko jest takie, że…

#03 Wyraźnie podkreśl zalety i wady swoich pomysłów.

Wielu negocjatorów popełnia ten błąd, że opowiada o swoim pomyśle, jakby miał same zalety. To tworzy przekonanie, że nie jesteś szczery. Zwróć uwagę również na jakieś małe wady Twojego stanowiska, a rozmówca poczuje się faktycznie rozmówcą, a nie kimś, kogo chcesz zmanipulować. Poza tym, gdy zastanowi się nad tymi małymi wadami, może zajmą go na tyle, że nie zwróci uwagi na większe.

#04 Bądź cierpliwy i pozwól, aby proces negocjacji toczył się swoim tempem.

Wcześniej pisałem, że jedną z zasad negocjacji jest szybkość, ale nie chodzi mi o to, że masz wszystko skończyć w 5 minut, albo mówić jak karabin. Musisz szybko formułować myśli i w miarę szybko odpowiadać, bez wahania. Ale mów powoli. To stwarza ogromne poczucie dominacji i kontroli. Daj także rozmówcy czas, by dużo się zastanawiał. Wtedy poczuje się słabszy, bo skoro ty bez zastanowienia formułujesz swoje stanowisko, a on nad swoim musi się zastanowić, to znaczy, że twoje jest bardziej logiczne- tak przynajmniej podpowie mu podświadomość.

“Udane negocjacje to suma wielu małych porozumień”. – Dominick Misino

#05 Odłóż ego na bok i skoncentruj się na aktualnej sprawie.

Jest to znalezienie przyjaznego rozwiązania, które jest ważne, a nie poczucie własnej wartości lub pozycja. Wiele osób wykorzystuje negocjacje, by podbić sobie ego, a to dramatyczne w skutkach. Rozmówca widzi wtedy, że masz go w d* i zależy Ci tylko na budowaniu własnych korzyści.

#06 Nie posuwaj się do groźby czy manipulacji

Nigdy nie używaj gróźb ani nie manipuluj stroną przeciwną– jest to całkowicie nieetyczne i niesprawiedliwe.

#07 Dąż do rozwiązań, które są oparte na zainteresowaniach i zapatrywaniach na przyszłość, a nie na indywidualnych pragnieniach lub celach.

Najlepiej jest rozpatrywać każdą sytuację jako całość, a nie z osobistego punktu widzenia. Gdy Twój rozmówca mówi Ci o czymś, co nie przyniesie korzyści w długiej perspektywie, zwróć delikatnie jego uwagę na ten fakt, sugerując lepsze rozwiązania. Gdy patrzysz na coś z perspektywy całej firmy, albo lepiej- z perspektywy globalnej, gdy robisz coś, co pomaga światu- rozmówca poczuje się “mniejszy”, bo Ty stoisz za większą całością. Automatycznie on też trochę zechce do tej całości należeć.

#08 Unikaj pułapek psychologicznych i miej wielkoduszność, by przyznać, że się mylisz.

Bądź otwarty. Pułapki psychologiczne to na przykład wypieranie czegoś, co się z Tobą nie zgadza, albo wybieranie tylko takich przykładów, które potwierdzają twoje stanowisko, nawet jak 10 x więcej przykładów je obala. Nie oszukuj sam siebie.

#09 Nie akceptuj słabych rozwiązań i staraj się negocjować ugodę, która jest tak korzystna, jak to możliwe.

Tymczasowe środki nie są tym, czego potrzebujesz. Należy szukać trwałego rozwiązania.

#10 Ceń czas, harmonogramy i terminy.

Dobry negocjator nie będzie owijał w bawełnę, czy stosował taktyki opóźniania, ani nie tracił czasu na rozmowy o przyziemnych sprawach. Profesjonalne jest natychmiastowe przejście do aktualnej sprawy.

Słowo końcowe

“Dobrym negocjatorem nie trzeba się urodzić, bo negocjowania można się nauczyć”. – G. Richard Shell

Większość ludzi nie rodzi się negocjatorami. Od pierwszego wdechu żadne dziecko nie sprawia, że wszystko wokół niego tańczy do jego melodii, choć każde dziecko by tak chciało, a nawet próbuje, wymuszając realizację swoich potrzeb płaczem. To też jakaś forma negocjacji, niemniej- niezbyt dobra. Przecież nie zaczniesz szefowi płakać, gdy zechcesz podwyżkę- to słaby argument. Negocjacja polega właśnie na odpowiednim korzystaniu z mocy argumentów, jakimi dysponujesz. Tej sztuki uczymy się całe życie.

Większość z nas świadomie lub nieświadomie robi to, co należy zrobić, aby postawić na swoim w życiu. Klucz w tym, by robić to jeszcze bardziej świadomie. A jeśli przyjrzymy się uważnie, tym, co odróżnia ludzi, którym faktycznie udaje się stawiać na swoje i dyktować warunki, na jakich zachodzą procesy w ich życiu, od tych, którzy są biernymi obserwatorami wydarzeń, jest po prostu opanowanie sztuki negocjacji.