Życie jest pasmem negocjacji. Negocjujmy przez całe swoje życie. Negocjujemy z dostawcami, negocjujemy zakupy lub sprzedaż, negocjujemy wynagrodzenie, negocjujemy z przyjaciółmi i rodziną. Ile razy miałeś poczucie, że powinieneś lepiej załatwić sprawę, ale nie wiedziałeś, jak to zrobić? Jeśli chcesz wywierać większy wpływ i częściej dobijać korzystnego targu musisz opanować sztukę negocjacji. Jak skutecznie negocjować? Jak dogadać się z każdym? Musisz zyskać siłę w negocjacjach!

Michael Yardney jest niezwykle skutecznym negocjatorem i autorem ośmiu bestsellerów w tym książki Dogadaj się. Sztuka codziennych negocjacji. Zdaniem Michael Yardney podczas każdych negocjacji będziesz mieć poczucie kontroli lub jej braku, komfortu lub dyskomfortu. Możesz odczuwać przewagę lub strach. Czuć się bezsilny lub odczuwać siłę. Co sprawia, że odczuwasz siłę w negocjacjach? Według Michaela Yardney istnieje kilka rodzajów siły i uświadomienie sobie, że masz znacznie większą siłę, niż ci się wydaje, jest kluczowe dla jej efektywnego wykorzystania. Zobaczmy zatem, skąd bierze się ta siła w negocjacjach. Zaczynamy!

„Doskonałym podejściem, jakie należy przyjąć, jest stwierdzenie, że „Negocjacje są tylko grą!”. Ta postawa zapewnia dużo siły, ponieważ zachowując dystans, czujesz się znacznie silniejszy, niż kiedy jesteś emocjonalnie zaangażowany. Innymi słowy: niech ci zależy… ale nie za bardzo!” – Michael Yardney

Jak skutecznie negocjować? 15 źródeł siły w negocjacjach

#01 Siła nastawienia

Jeśli uważasz, że masz siłę, to ją masz. Siła to stan umysłu, dlatego też nastawienie, z jakim przystępujesz do negocjacji, wiele mówi o prawdopodobieństwie twojego sukcesu.

Jesteś potulny i łagodny, nie jesteś pewien swojej oferty? Nie masz widoków na sukces. Jeśli jednak będziesz emanował autorytetem (nie arogancją, bo to co innego) i zachowasz spokój i dystans, wtedy zapewnisz sobie ogromną szansę na sukces.

#02 Siła czasu

Czas lub jego brak to niezwykłe źródło siły podczas negocjacji, dlatego też zrozumienie, jak może zapewnić siłę, będzie dla ciebie niezwykle korzystne. Często w negocjacjach obowiązuje ustalony termin, ale pamiętaj: został on najprawdopodobniej arbitralnie ustalony przez kogoś innego, a to oznacza, że daty są prawie zawsze elastyczne i zwykle można je przesunąć.

Tak więc zamiast wpadać w pułapkę czyjejś władzy nad czasem, możesz zyskać znaczną siłę dzięki zrozumieniu koncepcji, że terminy można zmieniać. I dla odmiany, wyznaczanie terminów może być źródłem twojej siły.

#03 Siła informacji

W negocjacjach im więcej masz informacji, tym masz znacznie więcej siły. Posiadanie większej wiedzy niż osoba, z którą negocjujesz, zapewnia ogromną przewagę, więc zanim zaangażujesz się w poważne negocjacje, dokładnie odrób pracę domową.

Kiedy szukasz informacji, nie wierz we wszystko, co słyszysz, i nie bój się kwestionować wiarygodności tego, co ci powiedziano.

#04 Siła ekspercka

Przypomina ona siłę informacji i stanowi przykład zasady autorytetu eksperta o perswazji i wywierania wpływu Cialdiniego. Ekspert to osoba, która ma wysoko cenioną wiedzę specjalistyczną, co zapewnia jej pewien poziom siły, niezależnie od statusu.

Możesz mieć wiedzę fachową w kwestiach technicznych, administracyjnych lub osobowych. Im trudniej zastąpić twoją wiedzę fachową, tym większą masz siłę jako ekspert. Podczas negocjacji możesz wyrobić sobie reputację eksperta w oczach drugiej strony poprzez: cytowanie faktów lub liczb, rzucanie nazwiskami, powoływanie się na badania lub dokumenty techniczne czy pozycję influencera w mediach społecznościowych lub prasie.

#05 Siła zaangażowania

We wszystkich dziedzinach życia sukcesy często osiągają osoby, które nie odpuszczają, idąc dalej mimo przeciwności. Dzięki sile woli i wytrwałości nie ustają i ostatecznie osiągają to, na czym im zależy.

Dlatego w każdych negocjacjach osoby, którym zależy na czymś wystarczająco mocno, najczęściej dostaną to, czego chcą! To one są gotowe targować się, dopóki nie otrzymają lepszej oferty. Mówią „nie”, kiedy muszą, dzięki czemu mogą powiedzieć „tak”, kiedy oferta im odpowiada.

#06 Siła strategii

Negocjator, który przygotował plan lub strategię, ma znacznie mocniejszą pozycję w porównaniu z negocjatorem, który nie ma pojęcia, dokąd zmierza.

Ważna jest nie tylko sama strategia, lecz również to, aby się jej trzymać. Może to być trudne podczas negocjacji, kiedy stawka i emocje są wysokie, i reagujesz bez zastanowienia się. Może się to również okazać niełatwe, jeśli po drugiej stronie stoi szczególnie umiejętny negocjator.

Cała sztuka polega na zachowaniu spokoju. Nie trać opanowania i nie zbaczaj z kursu. Pamiętaj, aby cały czas mieć przed oczami obraną strategię. Jeśli spotkasz się z czymś, czego się nie spodziewałeś, poświęć chwilę, aby zobaczyć, z czym masz do czynienia, i kontynuuj działanie, trzymając się swego stanowiska.

#07 Siła alternatywnych opcji

Im więcej masz opcji, tym większą masz siłę. Zanim przystąpisz do negocjacji, poświęć chwilę na zapoznanie się ze wszystkimi dostępnymi możliwościami. Zapisz je, aby zobaczyć, że świat się nie kończy na umowie. Jeśli stwierdzisz, że nie masz innych opcji, twoim zadaniem będzie je znaleźć. To niezwykle ważne, ponieważ przystępując do negocjacji bez żadnej alternatywy, oddajesz całą władzę drugiej stronie.

#08 Siła odejścia od negocjacji

Jeśli zadbasz o inne opcje, to naturalnie masz możliwość odejścia od stołu rokowań. Pomyśl o tym i bądź w pełni przygotowany, aby wycofać się z negocjacji, jeśli sprawy pójdą niewłaściwym torem. Nic nie dają alternatywne opcje, jeśli nie będziesz chciał wykorzystać siły, jaką daje świadomość, że możesz w każdej chwili odejść od stołu.

#09 Siła brawury

Słyszałeś powiedzenie: „Kto nie ryzykuje, nie pije szampana”? Sprawdza się ono szczególnie w negocjacjach, z których zwycięsko wychodzi często najodważniejsza osoba, ktoś najbardziej skłonny do podjęcia ryzyka. Nie oznacza to, że musisz być ryzykantem, lecz po prostu, że jesteś osobą gotową do podjęcia ryzyka, kiedy przychodzi na to pora, a intuicja podpowiada, że powinieneś to zrobić. Największe sukcesy odnoszą osoby, które potrafią zdobyć się na odwagę, by podejmować skalkulowane ryzyko.

#10 Siła miejsca

Środowisko, w którym przebywamy, może istotnie wpływać na nasze samopoczucie, spokój i to, czy dobrze negocjujemy. Na przykład negocjacje w siedzibie drugiej strony mogą dodać jej skrzydeł, powodując, że sam poczujesz się onieśmielony. Ale też może ci zależeć na tym, aby druga strona poczuła się zrelaksowana i swobodna.

Podczas negocjacji ważne jest, aby wybrać miejsce, które wydobywa z ciebie to, co najlepsze. Może to być sala konferencyjna albo kawiarnia. Zastanów się, na ile swobodnie czujesz się w różnych środowiskach negocjacyjnych i zawsze wybieraj takie, które najbardziej ci odpowiada.

#11 Siła statusu

Tytuły stanowią ciekawe źródło władzy i statusu, zwłaszcza w świecie korporacji. W ludzkiej naturze leży to, że stopnie naukowe i stanowiska tak łatwo robią na nas wrażenie, a nawet nas onieśmielają! Pamiętaj jednak, że tytuły to tylko kilka liter przed nazwiskiem lub po nim. To zaledwie etykieta, a cechy i kompetencje, jakie się z nimi wiąże, często są wyimaginowane. Dlatego też z jednej strony nie daj się zastraszyć tytułom innych osób, ale z drugiej, jeśli masz ważny tytuł, nie bój się użyć go w kontekście negocjacji.

#12 Siła popularności

W większości sytuacji negocjujesz coś, na co jest zapotrzebowanie: twój czas, pieniądze, usługę lub produkt. Świadomość, że innym osobom spoza twojej przestrzeni negocjacyjnej zależy na czymś, o co się targujesz, da ci ogromne poczucie siły. Pokazanie na przykład, że jesteś gotów zmienić ubezpieczyciela, jeśli nie otrzymasz oferty odpowiadającej konkurencji, to przejaw siły popularności. Kiedy ten z kim negocjujesz wie, że zawsze możesz pójść gdzie indziej zyskujesz przewagę.

#13 Siła reputacji

Im lepszą masz reputację w dziedzinie, w której pracujesz, tym większa jest twoja siła. Dlatego tak ważne jest, aby zawsze zachowywać się z szacunkiem wobec innych. Ludzie zapamiętają, jakie odczucia w nich wzbudziłeś, a nie ile pieniędzy zarobiłeś na transakcjach, które udało ci się sfinalizować w ostatnich latach.

Jeśli odniesiesz sukces i będziesz traktować innych w etyczny i uprzejmy sposób, zyskasz doskonałą opinię w swojej dziedzinie. Da ci to przewagę w negocjacjach, ponieważ druga strona wie już, że będziesz się zachowywać z szacunkiem, co zwiększa twoje szanse na sukces w rokowaniach i osiągnięcie tego, na czym ci zależy.

#14 Siła umysłu

Dobrej kondycji mózgu i samopoczuciu należy poświęcać taką samą uwagę, jak strategiom negocjacyjnym. W każdych negocjacjach będą chwile wymagające błyskawicznego podejmowania decyzji. Ktoś powie lub zrobi coś, co cię zaskoczy, i będziesz musiał wykazać się elastycznością w myśleniu, aby sobie z tym poradzić. Jeśli twój mózg jest w szczytowej formie, nie zbije cię to z tropu. Jeśli jednak jesteś zmęczony lub w złym humorze, twoja reakcja może już nie być właściwa.

Zadbaj, aby twój mózg mógł pracować na najwyższych obrotach, zapewniając mu wystarczająco dużo snu, ćwiczeń i zdrowo się odżywiając.

#15 Siła zmienności

Prawdopodobnie przynajmniej raz w życiu miałeś do czynienia z kimś, kto doskonale posługiwał się siłą zmienności.

To osoby, które łatwo wpadają w złość, wściekają się i zasadniczo powodują zamieszanie – czasami w hałaśliwy i groźny sposób – kiedy coś nie idzie po ich myśli. Mogą to być ludzie o raczej słabej woli, mający niewielkie rezerwy elastyczności, ale w istocie posiadające całkiem sporą władzę. Dlaczego? Bo ludzie się ich boją. Bywają tak niestabilne, że nie daje się im zbyt dużo do roboty i pozostawia samym sobie.

To kiepski sposób na uzyskanie pozycji i prowadzi tylko do tego, że ludzie będą cię unikać. Znacznie lepiej zdobyć władzę, zaskarbiając sobie szacunek innych.

Uwagi końcowe

Jak widać, tak naprawdę istnieje wiele czynników, które wpływają na to, jaką siłę w negocjacjach. Uświadomienie każdego z tych rodzajów pomoże optymalnie je wykorzystać podczas negocjacji. Będziesz również w stanie osłabić ich wpływ, kiedy ktoś inny zastosuje je wobec ciebie.

Pamiętaj też, że w znacznej mierze za siłę, jaką dysponujesz w negocjacjach, odpowiada percepcja, więc jeśli uważasz, że dysponujesz siłą, to ją masz. A jeśli myślisz, że jej nie masz, to nie masz.

Dogadaj się z każdym. Opanuj sztukę codziennych negocjacji!

Sukces w życiu zależy od twoich umiejętności wpływania na innych. A droga ku temu wiedzie przez dobrą komunikację. Jeśli nauczysz się sztuki przekonywania rozmówców do własnych racji, odniesiesz sukces w biznesie, w pracy, w kontakcie z najbliższymi i w codziennym życiu.

Przeczytaj koniecznie książkę Michaela Yardney Dogadaj się z każdym i naucz się jak dostawać od innych ludzi to czego chcesz. Dzięki wydawnictwu Kompania Mediowa i tłumaczeniu Tomasza Jurewicza ten praktyczny poradnik dostępny jest po polsku.

Dogadaj się. Sztuka codziennych negocjacji. - Michael Yardney
Dogadaj się. Sztuka codziennych negocjacji. – Michael Yardney

Choć można znaleźć wiele książek, które uczą technik sprzedaży oraz negocjacji, ta wyjaśnia podstawy i psychologiczne zasady ich działania, jak również sposoby skutecznego zastosowania. To coś więcej niż tylko książka o negocjacjach. Dotyczy sztuki perswazji i wywierania wpływu oraz, co ważniejsze, metod posługiwania się tymi umiejętnościami dla osiągnięcia swoich celów.

Dzięki niej zmienisz sposób prowadzenia interesów, interakcje z rodziną i przyjaciółmi oraz lepiej zrozumiesz powody, dla których inne osoby zachowują się w określony sposób, a także – co ich do tego motywuje.

Czytając ją, zapoznasz się z naukowymi zasadami wywierania wpływu oraz technikami, z których korzystają wytrawni negocjatorzy. Kiedy nauczysz się przekonywać innych, życie stanie się łatwiejsze i znacznie szybciej osiągniesz swoje cele – zarówno osobiste, jak i finansowe. Jeśli nie nauczysz się dobrze negocjować, trudniej ci będzie urzeczywistnić marzenia. Będziesz mieć poczucie braku kontroli nad własnym życiem, nie panując nad tym, co się z tobą dzieje.

Nadszedł więc czas, by przejąć kontrolę. Opanowanie sztuki perswazji i wywierania wpływu to cenna inwestycja czasu i energii.

W każdej transakcji występuje sprzedawca i nabywca, który albo kupuje to, co mówisz, albo tego nie robi. Po której chcesz być stronie?

„Siła może być realna lub wyobrażona. Często masz większą siłę, niż ci się zdaje, a druga strona – mniejszą, niż na to wygląda”. – Michaela Yardney

Sprawdź też: Jak wywierać większy wpływ i postawić na swoim? 9 najważniejszych praw perswazji

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Proszę wpisać swój komentarz!
Proszę podać swoje imię tutaj