Strona główna Sukces LANCER – Jak wygrać każde negocjacje?

LANCER – Jak wygrać każde negocjacje?

rosnijwsile.pl LANCER - jak wygrać negocjacje? Co robić aby lepiej negocjować?
rosnijwsile.pl LANCER - jak wygrać negocjacje? Co robić aby lepiej negocjować?

Sztuka i umiejętności przekonywania, uzyskiwania tego czego chcemy są bardzo przydatne w życiu. Choć czasem nie nazywamy tego negocjacjami to negocjujemy na co dzień w wielu różnych sytuacjach. Mniej ważnych lub bardziej istotnych. Staramy się kogoś przekonać do naszych racji. Negocjujemy kupując czy wynajmując mieszkanie albo samochód, uzgadniając zakres projektu, ubiegając się o pracę, prosząc szefa o podwyżkę wynagrodzenia. Negocjujemy z rodziną i przyjaciółmi np. gdzie pójdziemy na obiad, co będziemy robić i kiedy. Takie przykłady można mnożyć. Twoje umiejętności negocjacyjne mają wpływ na Twój sukces zawodowy i osobisty. Co robić, aby lepiej negocjować? Jak wygrać negocjacje? Robert Mayer autor książki „Jak wygrać każde negocjacje?” ma na to sposób. Sekretem sukcesu w negocjacjach jest LANCER .

LANCER czyli jak wygrać każde negocjacje?

W dzisiejszym świecie dobry negocjatorem jest ten kto umie rozwiązywać problemy, negocjuje twardo, a jednocześnie miękko. Elastyczność powala osiągać najlepsze wyniki. Takie podejście daje stosowanie LANCER.

Akronim LANCER pochodzi od angielskich słów: Linkage, Alignment, Needs, Control, Evaluation, Reading. Przyjrzyjmy się co kryje się za każdym z nich i jak mogą nam pomóc w wygraniu negocjacji.

#1 (L) Linkage – lepszy kontakt

Negocjujemy z ludźmi dlatego kontakt i komunikacja, z osobą z którą negocjujemy jest ważny. Aby kontakt z drugą osobą był lepszy i bardziej osobisty istotne jest tworzenie odpowiedniego nastroju, ton głosu, stwarzanie odpowiedniej aury i sterowanie uwagą odbiorcy. Gdy ma się bliższy kontakt i pogłębia relację można skuteczniej przekonywać i prowadzić daną osobę do wspólnego celu. Pozytywne emocje przekładają się na dobre transakcje. Aby doszło do korzystnego porozumienia obie strony muszą mieć pozytywne odczucia.

Trzeba pamiętać, że w pierwszej kolejności jesteśmy człowiekiem z krwi i kości, a dopiero później negocjatorem. Nie warto zaczynać rozmowy z pozycji siły. Nie powinno się traktować drugiej strony jak wroga, którego chce się za wszelką cenę pokonać siłą, ale jak kogoś, kogo chcemy poznać i dojść z nim do porozumienia. Trzeba dostrzec w oponencie człowieka.

Istotne jest też zaufanie i wiarygodność. Lubimy zawierać transakcje i robić interesy z tymi, których znamy. Łatwiej jest przekonać kogoś kto Cię lubi. Daj komuś odczuć, że jest dla Ciebie ważny, a jest duża szansa, że Cię polubi. Sprawdź 6 sposobów co robić aby ludzie nas lubili

Nawiązanie osobistego kontaktu przed negocjacjami nie polega na tym, że druga strona ma się stać naszym przyjacielem. Chodzi o to, aby nasz negocjacyjny przeciwnik przestał być dla nas zupełnie obcym człowiekiem. Nawiąż bliższą relację, zbuduj zaufanie, a sprawisz, że Twój oponent negocjacyjny, będzie odnosił się do Twoich propozycji bardziej pozytywnie.

Sprawdź: Empatia w biznesie fanaberia czy konieczność?

#2 (A) Alignment – atrybuty zgody

Aby przekonać kogoś nie powinno się zaczynać rozmowy od przeciwstawiania się stanowisku tej osoby. Zaczynanie z pozycji siły się nie sprawdza. Zamiast stawiać opór lepiej, podobnie jak w sztuce walki aikido, wykorzystać energię i siłę przeciwnika do budowania porozumienia. Zachęć swojego oponenta do energicznych reakcji i wykorzystaj tą energię na dojście do zgody.

W książce Rober Mayer opisuje 24 atrybuty zgody, które stanowią filary porozumienia takie jak m.in. unikanie kategorycznych sformułowań, nie wracanie do spraw zamkniętych, podkreślanie nie tylko zalet propozycji, ale wskazywanie też na negatywne aspekty, unikanie słów, które rodzą złudne nadzieje, korzystanie z myśli i słów rozmówcy do budowania swojej argumentacji i osiągnięcia porozumienia itp.

Wykorzystując umiejętnie atrybuty zgody, korzystasz z energii drugiej osoby i budujesz dzięki nim porozumienie.

#3 (N) Needs – nie tylko cena

Istotne jest aby poznać prawdziwe potrzeby drugiej strony. Czasem trzeba te potrzeby drugiej stronie uświadomić. Zaspokajając nasze potrzemy kierujemy się bardziej emocjami niż rozsądkiem. Każdy z nas świadomie bądź mniej świadomie dąży do poczucia spełnienia celu i podnoszenia poczucia własnej wartości.

Skuteczne wywieranie wpływu opiera się na odczytywaniu ludzkich potrzeb, uświadamianiu ludziom tych potrzeb i ich zaspokajaniu. Odpowiednio stymulując i włączając przyciski motywacyjne rozmówmy ożywisz rozmowę, a Twoje propozycje będą bardziej przekonujące.

Sprawdź: Dlaczego robimy to co robimy? 6 podstawowych potrzeb człowieka

#4 (C) Control – chęć pomocy

Warto aktywnie słuchać i zachęcać do mówienia. Mówienie i przekonywanie to dwie różne kwestie. Mówienie głównie polega na przekazywaniu informacji, natomiast perswazja wymaga komunikacji dwustronnej. Chodzi o kontrolowanie sytuacji i przekazywanie drugiej stronie, że chcesz jej pomóc.

Perswazja nie polega na dominacji konwersacji, ale na tym, aby ją kontrolować. Kiedy i jak zareagujesz, podsuniesz sugestię czy zadasz pytanie determinuje odpowiedź rozmówcy. Ważne jest, aby kontrolować dialog, nakierowywać rozmówce pytaniami, przedstawiać pomysły jasno i treściwie oraz wiedzieć kiedy należy przestać mówić.

Perswazyjne słuchanie i umiejętne zadawanie pytań pozwala kontrolować przebieg rozmowy. Swoje propozycje warto przedstawiać zwięźle, w odpowiedniej kolejności. Trzeba pamiętać o bliskim kontakcie i atrybutach zgody oraz starać się panować na sytuacją.

#5 (E) Evaluation – efektywny środek komunikacji

Forma i środek komunikacji ma wpływ na taktykę negocjacyjną i vice versa. Szybkość, wygoda i sukces nie zawsze idą w parze. Czasem lepiej jest zadzwonić do kogoś lub spotkać się osobiście. W innych przypadkach bardziej skuteczne może być czekanie na zaproszenie ze strony rozmówcy. W jeszcze inne sytuacji bardziej właściwy może być email lub tradycyjny list.

Negocjując pomyśl, który środek komunikacji sprawdzi się najlepiej w tej sytuacji i najbardziej wzmocni Twoją perswazję.

#6 (R) Reading – tendencyjność

Zwyciężanie w negocjacjach zaczyna się od umiejętności czytania samego siebie. W drugim kroku dopiero mamy odczytywanie innych ludzi.

Jeśli chodzi o „czytanie” innych ludzi zastosowanie mają dwie prawdy. Po pierwsze ktoś inny nie jest Tobą. Każdy z nas ma własną rzeczywistość. Po drugie ludzie interpretują fakty na podstawie wrażeń, percepcji i przypuszczeń. Tendencyjność z jaką ludzie oceniają innych ma wpływ na podejmowane przez nich decyzje.

„Czytanie ludzi” to wyciąganie wniosków, które wykraczają poza to co, oczywiste. Jeśli chcesz przekonująco prezentować i łagodzić opory rozmówcy, wpierw trzeba się dowiedzieć w jaki sposób postrzega on rzeczywistość i podejmuje decyzje.

Istnieje duże prawdopodobieństwo, że jego rzeczywistość jest inna niż Twoja. Amator w negocjacjach słucha drugiej osoby tylko po to by potem zacząć mówić. Dobry negocjator słucha po to, by użyć tego co usłyszy w procesie perswazji.

Uwagi końcowe

Sposób na negocjacje w stylu LANCER to połączenie technik miękkiego negocjowania i subtelnego wywierania wpływu. Najlepsi negocjatorzy płynnie poruszają się miedzy poszczególnymi elementami LANCER. Nawiązują więź i bliski kontakt, umiejętnie czytają drugą osobę. Wybierają odpowiedni środek komunikacji. Okazują chęć pomocy. Panują i kontrolują rozmowę. Trafnie rozpoznają potrzeby drugiej strony. To wszystko sprawia, że zawierają korzystne transakcje i są w stanie dojść do porozumienia. Są w tym na tyle dobrzy, że nie tylko uzyskują to czego chcą, ale druga strona ma również poczucie, że wywalczyła maksymalnie dużo. Prawdziwa sytuacja win-win, gdzie każdy otrzymuje to czego chciał.

Aby dowiedzieć się więcej o każdym kroku LANCER przeczytaj książkę Roberta Mayer „Jak wygrać każde negocjacje?”

W książce znajdziesz przydatne wskazówki co robić w często spotykanych sytuacjach negocjacyjnych. Dowiesz się z niej jak załatwić sprawy nie wywołując tarć. Co robić i czego nie robić, kiedy Twój przeciwnik negocjacyjny jest nieugięty i odrzuca wszelkie propozycje. Jak twardo negocjować i dobić targu. Poznasz zasady perswazji, wywierania wpływu i sprawdzone techniki negocjacyjne. Znajdziesz w niej wiele porad jak budować lepsze relacje z ludźmi i stać się lepszym negocjatorem.

Sprawdź też 7 zasad wywierania wpływu – jak uzyskać od innych to co chcesz oraz 16 najlepszych książek na temat sprzedaży

A Ty jakie masz sposoby na skuteczne negocjacje?

BRAK KOMENTARZY

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here

Don`t copy text!