Jak negocjować? 10 cech najlepszych negocjatorów

Życie to ciągłe negocjacje. Negocjujesz niemal przez cały czas, nie tylko w pracy, ale w każdej sytuacji, w której dochodzi do różnicy zdań — z szefem, współpracownikami, sprzedawcami, klientami, małżonkiem czy własnymi dziećmi. Negocjowanie oznacza każdą komunikację, w której starasz się osiągnąć uznanie, porozumienie lub sprowokować kogoś do określonych działań. Jak skutecznie negocjować? Co wyróżnia najlepszych negocjatorów? Jakie cechy mają najlepsi negocjatorzy?

Michael C. Donaldson jest byłym żołnierzem Marines, prawnikiem specjalizującym się w branży rozrywkowej oraz ekspertem od negocjacji. Skomplikowane negocjacje o najwyższe stawki nie są dla niego czymś nieznanym. Jest też autorem książki o negocjacjach ze słynnej serii “Dla bystrzaków“. Według Michael C. Donaldson naprawdę dobrych negocjatorów wyróżnia dziesięć cech. Jeśli je rozwiniesz zwiększysz swoje szanse na sukces w każdych negocjacjach.

“Swoje pierwsze negocjacje musisz przeprowadzić z samym sobą”. – Michael C. Donaldson

Co wyróżnia najlepszych negocjatorów? 10 cech najlepszych negocjatorów

#01 Empatia

Na pierwszym miejscu na liście cech doskonałych negocjatorów jest empatia. Empatia oznacza umiejętność wejścia w czyjąś skórę, czyli wczucia się w czyjeś przeżycia lub przemyślenia. Bycie empatycznym jest podstawą wszelkiej skutecznej komunikacji i niezbędną cechą każdego dobrego negocjatora.

Empatia jest niezbędna w pracy negocjatora, aby osiągnąć porozumienie w duch wygrana-wygrana (ang. win-win). Pomaga także zachować własną tożsamość, gdy doświadczasz emocji i poglądów innych ludzi, ponieważ dzięki niej jesteś w stanie dostrzec to, co Cię od nich odróżnia. Możesz zachować własne poglądy i uczucia, rozumiejąc jednocześnie ich przeżycia i wartości.

#02 Szacunek

Szacunek jest ściśle związany z empatią. Przede wszystkim musisz poważać samego siebie oraz własne granice. Tylko wówczas będziesz w stanie szanować lub docenić wartość innych ludzi oraz ich granic. W negocjacjach szacunek jest odwzajemniany — jeśli obdarzasz nim rozmówcę, przypuszczalnie on obdarzy nim Ciebie. Jeśli będzie taka konieczność, nie wahaj się zrobić tego jako pierwszy.

Dobrym sposobem na zwiększenie szacunku dla innych jest patrzenie rozmówcy prosto w oczy w czasie, gdy słuchasz. Zwracaj uwagę na pomysły i myśli, które są według Ciebie wartościowe, i nagradzaj je uznaniem. Szacunek często wiąże się z wiedzą. Zazwyczaj im więcej wiesz o danym człowieku, tym bardziej go szanujesz

#03 Spójność

Spójność oznacza szczerość i solidność. Zdanie „szczerość jest najlepszą polityką” jest prawdziwe we wszystkich sferach życia. Zapamiętaj: “Jeśli nie kłamiesz, nie musisz pamiętać, co powiedziałeś”. Tak rozumiana spójność jest konieczna, jeśli chcesz, aby inni
darzyli Cię w negocjacjach zaufaniem. Przestrzegaj reguł społecznych. Dotrzymuj zawartych przez siebie porozumień. Nigdy nie wprowadzaj rozmówców w błąd. Dzięki niej będziesz postrzegany jako ktoś, na kim można polegać.

Szczerzy i godni zaufania ludzie biorą na siebie pełną odpowiedzialność za swoje życie, wybory, myśli, uczucia i działania, nie zrzucając jej na nikogo innego. Mają świadomość swoich najgłębszych wartości i nie zmieniają zdania w zależności od sytuacji.

#04 Sprawiedliwość

Sprawiedliwość jest kolejną cechą opartą na empatii. Musisz uwierzyć w to, że warto brać pod uwagę potrzeby i pragnienia innych ludzi, łącznie z twoimi własnymi. Sprawiedliwość nie oznacza traktowania ludzi jednakowo. To, co jest sprawiedliwe dla jednego, nie zawsze jest takim dla drugiego. Aby rozwijać swoją sprawiedliwość, przemyśl, jakie są twoje cele oraz cele strony przeciwnej. Określ sfery porozumienia oraz sfery, które wymagają kompromisu. I zawsze miej na uwadze umiejętności i doświadczenie osoby, z którą masz do czynienia.

#05 Cierpliwość

Cierpliwość oznacza spokojne znoszenie bólu i utrapienia bez narzekania. To zdolność tolerowania niepowodzeń i przeciwności losu na drodze do osiągania swoich celów bez poddawania się. Ta cecha pozwala Ci wytrwać w obliczu porażki. Musisz wiedzieć, że rozczarowania i komplikacje są częścią procesu osiągania sukcesu. Sukces odnoszą Ci, którzy są stanowczy i zdeterminowani.

Aby wyrobić w sobie większą cierpliwość, spójrz w swoją przeszłość i zobacz, jak wielką determinacją i wytrwałością się wykazałeś. Przypomnij sobie jakiś dawny cel, który wydawał Ci się niemożliwy do osiągnięcia. Zdaj sobie sprawę z tego, że udało Ci się go nie tylko osiągnąć, ale także przekroczyć.

#06 Odpowiedzialność

Bycie odpowiedzialnym oznacza, że jesteś wiarygodny i niezawodny, oraz że akceptujesz konsekwencje płynące z Twoich działań. Bycie odpowiedzialnym nie oznacza, że nie popełniasz błędów; to znaczy, że korygujesz to, co zepsułeś, gdy uświadomisz sobie pomyłkę.

#07 Elastyczność

Elastyczność to zdolność do sprawnego i natychmiastowego radzenia sobie z nowymi sytuacjami i trudnościami. Gdy jedno podejście nie skutkuje, próbujesz innego. Problemy życiowe oraz problemy w negocjacjach postrzegasz jako wyzwania do pokonania.Kiedy masz problem, przeprowadź burzę mózgów, analizując ewentualne rozwiązania.

Elastyczność jest podstawą zawierania umów w sposób, który usatysfakcjonuje każdą ze stron i który będzie się sprawdzał w rzeczywistości. W negocjacjach musisz być elastyczny, by dostosować swoje cele i potrzeby do celów i potrzeb strony przeciwnej.

#08 Poczucie humoru

Poczucie humoru sprawia, że doszukujesz się komizmu w pozornie poważnych sytuacjach — jest to zdolność do spostrzegania, rozumienia lub wyrażania tego, co zabawne lub komiczne. Na każde niepowodzenie staraj się zawsze patrzeć z humorem, skupiając się raczej na poszukiwaniu rozwiązań niż obwinianiu.

Prowadzone badania wykazały, że szczery śmiech poprawia nastrój i wzmacnia układ odpornościowy. Obniża również ciśnienie krwi, poprawia pracę mózgu, odpręża i sprawia, że czujesz się dobrze. Każda z tych korzyści zapewni Ci przewagę w negocjacjach. Zacznij się śmiać od teraz.

#09 Samodyscyplina

Samodyscyplina stanowi podstawę umiejętności prowadzenia samodzielnego i samowystarczalnego życia. Jeśli jesteś zdyscyplinowany, nie potrzebujesz nad sobą osoby, która będzie wydawać Ci polecenia. Masz wewnętrzną siłę, która motywuje Cię do osiągania swoich celów, a satysfakcja pochodzi raczej z Twojego wnętrza, a nie od ludzi z zewnątrz.

Jeśli chcesz stać się wielkim negocjatorem, podchodź do zadań z radością, optymizmem, energią i planem — bądź poważny w osiąganiu swoich celów, nawet kiedy zachowujesz i wykorzystujesz swoje poczucie humoru.

#10 Wytrzymałość

Wytrzymałość to umiejętność, która sprawia, że podążasz dalej, gdy wszyscy inni już zrezygnowali. By zwiększyć swoją wytrzymałość, postępuj zgodnie z poniższymi zasadami:
odżywiaj się zdrowo, wysypiaj się dobrze, zadbaj o ruch, medytuj próbuj znaleźć w swoim życiu równowagę pomiędzy pracą a rozrywką.

Wytrzymałość to cecha wszystkich wielkich negocjatorów. Nie możesz wygrać gry, jeśli nie masz dostatecznie dużo siły, by w niej pozostać.

Uwagi końcowe

Oto poznałeś jakie cechy powinieneś w sobie rozwinąć, aby osiągać lepsze wynik w negocjacjach. Oczywiście nie ma takiej osoby, która posiadałaby je wszystkie. Przeglądając listę, znajdź te, które do Ciebie pasują, i rozwiń je jeszcze bardziej. Natomiast praca nad tymi, które są zupełnie obce dla Twojego typu osobowości, pomoże Ci znacznie poprawić swój styl negocjowania oraz całe życie.

Uświadom też sobie, że negocjujesz przez cały czas i możesz to robić dużo lepiej. Jeśli starasz się rozwiązać spór, ustalić pewien sposób działania lub utargować coś dla własnej korzyści, chcąc nie chcąc, prowadzisz negocjacje. Niezależnie od tego, jak oceniasz swoje umiejętności, zawsze możesz coś poprawić. Dobrym początkiem tego procesu może być lektura książki Michael C. Donaldsona i Davida Frohnmayera Negocjacje dla bystrzaków.

Wiadomości zawarte w tej książce są przydatne zarówno w przypadku najważniejszych, zawieranych kilka razy w życiu umów, jak i codziennych, krótkich negocjacji. Celem tej książki jest nauczenie cię prowadzenia negocjacji z silnej pozycji. Przyswojenie i stosowanie sześciu podstawowych umiejętności, które są przydatne w każdych negocjacjach. Dowiedz się się jak:

gruntownie się przygotować
wyznaczać sobie granice i cele;
uważnie słuchać;
wyrażać się jasno;
stosować pauzę w odpowiednich momentach;
zawrzeć korzystne porozumienie.

Jeśli je opanujesz te umiejętności, będziesz miał kontrolę nad wszystkimi negocjacjami, z jakimi przyjdzie Ci się zmierzyć. A zdobyta wiedza w połączeniu z praktyka przekształci Cię w pewnego siebie i skutecznego negocjatora.

Wiedz, czego chcesz, i przygotuj się, żeby to zdobyć!