Jak sprzedawać, żeby klienci chcieli kupować?

Bez umiejętności sprzedaży sukces stoi pod znakiem zapytania? Jak sprzedawać, żeby klienci chcieli kupować? Sprzedaż jest formą przywództwa Być może zdziwi cię pomysł, że sprzedaż jest formą przywództwa, ale tak właśnie jest. Zastanów się nad tym, na czym polega rola przywódcy. To on wyznacza cel i tworzy strategię pozwalającą ten cel osiągnąć, a następnie wywiera wpływ na innych, by podjęli konieczne do tego działania. Zwolennicy ufają, że przywódca doprowadzi ich do celu.

A teraz zastanów się, na czym polega rola sprzedawcy? Dostrzega on rozwiązanie problemów swojego klienta i tworzy strategię, by to rozwiązanie wdrożyć, a następnie wywiera wpływ na kupującego, by podjął niezbędne działania. Kupujący musi zaufać sprzedawcy, że ten pomoże mu rozwiązać problem, z którym się boryka. Przywództwo zasadza się na wiarygodności. Jeśli ludzie nie wierzą danej osobie, na pewno za nią nie podążą. Jak zatem możemy budować swoją wiarygodność i sprzedawać skutecznie?

Oto dziewięć wskazówek dotyczących sprzedaży opartych na zasadach stworzonych przez słynnego Dale’a Camegiego.

“Jedynym sposobem wywarcia wpływu na drugiego człowieka jest rozmowa o jego pragnieniach i pokazanie mu, jak je może spełnić”. – Dale Carnegie

Jak sprzedawać, żeby klienci chcieli kupować? Wskazówki skutecznej sprzedaży Dale’a Carnegie

#01 Uśmiechaj się

Dale Carnegie nazywał to „łatwym sposobem na dobre pierwsze wrażenie”. Każde spotkanie biznesowe – czy to w biurze, czy w drzwiach domu klienta, czy może przez telefon – zaczynaj z uśmiechem. „Czyny — zauważył Camegie — mówią głośniej niż słowa. A uśmiech mówi “Lubię cię”.

#02 Słuchaj

Klienci chcą usłyszeć, co masz do powiedzenia, ale pragną też, żebyś najpierw to ty ich wysłuchał. Poza tym weź pod uwagę następującą kwestię: skąd, jako sprzedający, możesz wiedzieć, czego chcą klienci, jeśli nie pozwolisz im tego powiedzieć?

#03 Wzbudzaj „szczere chęci”

Może to brzmieć nieco patetycznie. Dale Carnegie powołuje się na Harry’ego A. Overstreeta jako tórcę tej koncepcji. Overstreet był amerykańskim pisarzem i wykładowcą oraz popularnym autorem współczesnej psychologii i socjologii. Overstreet powiedział: „Działania wynikają z tego, czego zasadniczo pragniemy”. Jeśli masz sklep z przynętami, zrozum, że klienci nie szukają dżdżownic ziemnych, tylko pragną złowić rybę. Reklamuj więc swoje produkty w stosowny sposób.

#04 Używaj imion

Zapamiętaj imiona swoich pracowników i aktualnych klientów, a także tych potencjalnych, gdy tylko pojawia się perspektywa nawiązania współpracy. A kiedy już je zapamiętasz, używaj ich w rozmowach. Zasada Camegiego jest tu niezwykle prosta: własne imię jest najsłodszym i najważniejszym słowem na świecie.

#05 Unikaj kłótni.

Mogłoby się wydawać, że to się rozumie samo przez się, ale mimo to wielu handlowców, być może w swej zapalczywości, wdaje się w kłótnie z klientami, którzy stawiają opór lub otwarcie deklarują, że wolą produkty innej marki. Dale Carnegie twierdzi: „Jedyny sposób na to, by dobrze skończyć spór, to go unikać”. Szanuj cudze opinie. Nie spieraj się, nie krytykuj ani nie potępiaj. Jeszcze nie raz będziesz miał okazję pochwalić się swoją ofertą.

#06 Jeśli to uzasadnione, przeproś.

Jeżeli na jakimkolwiek etapie transakcji czy prezentacji sprzedażowej zorientujesz się, że popełniłeś błąd, nie szukaj wymówek. Przeproś i zrób to, jak mawiał Dale Carnegie, wyrażając zrozumienie dla rozmówcy. A potem działaj dalej. Możesz się zdziwić, jak szybko cały incydent pójdzie w niepamięć. Jeśli uprzesz się, żeby robić wielką sprawę z tego, dlaczego doszło do pomyłki, tylko wydłużysz cały proces.

#07 Pozwól, by klienci sami sobie sprzedawali

Ogólnie rzecz biorąc, ludzie nie lubią, gdy mówi się im, co mają robić czy co powinni kupić. Dostarczaj informacji i służ pomocą, ale pozwól, by klienci samodzielnie podejmowali decyzję. Najłatwiej zrobić to, zadając pytania i tak prowadząc rozmowę, by nabywca sam zrozumiał, że twój produkt lub usługa jest dokładnie tym, czego szukał.

#08 Zastanawiaj się, jak klient skorzysta na twoim rozwiązaniu

Omawiając zalety swojego produktu, miej na uwadze to, co interesuje klienta. Możesz mieć największy, najszybszy i najbardziej niezawodny produkt na rynku, ale o ile klient nie dostrzeże, jakie przyniesie mu korzyści, na pewno go od ciebie nie kupi.

#09 Udramatyzuj swoje pomysły.

Ten punkt ma mniej wspólnego z relacjami międzyludzkimi, a więcej ze smykałką do dramatyzowania. O ile twoje chęci są szczere i nie wprowadzasz nikogo w błąd, nie miej oporów przed zrobieniem małego przedstawienia. Dale Carnegie przytacza na przykład historię sprzedawcy kas, który powiedział właścicielowi sklepu spożywczego, iż sprzęt, którego aktualnie używa, jest tak przestarzały, że dosłownie wyrzuca pieniądze w błoto. Mówiąc to, rzucił garść drobniaków na podłogę. Dobił targu.

Słowo końcowe

Skuteczna sprzedaż oparta na relacji wymaga tego, abyś najpierw zdobył zaufanie potencjalnego klienta, a następnie dowiedział się, czego ta osoba potrzebuje. Bo sprzedaż ma na celu zaspokojenie potrzeb kupującego.

Kiedy już nawiążesz relację, będziesz potrzebować usystematyzowanej metody, dzięki której doprowadzisz do sprzedaży.

Jak sprzedawać, żeby chcieli kupować. - Dale Carnegie & Associates — Jak sprzedawać, żeby chcieli kupować. – Dale Carnegie & Associates

Proces sprzedażowy opracowany przez Dale Camegie jest wykorzystywany na całym świecie właśnie po to, by skutecznie zaspokajać potrzeby klientów. Opis jak go zastosować w praktyce znajdziesz w książce Jak sprzedawać, żeby chcieli kupować.

Poznając zawarte w tej książce oryginalne koncepcje i metody stanowiące esencję wiedzy o sprzedaży, możesz zwiększyć swoje zarobki. Znajdziesz w niej jednak również coś, czego prawdopodobnie nie ma w żadnej innej książce o sprzedaży – historie z życia najwybitniejszych specjalistów ds. sprzedaży i wysoko cenionych trenerów, którzy swoją pozycję zawdzięczają doświadczeniu zdobytemu wcześniej na sprzedażowym polu walki.

Przyswoisz ponadczasowy skuteczny proces sprzedażowy według Dale Camegie. A znając przewidywalny wzorzec, według którego przebiega sprzedaż, możesz go wykorzystać, by poprawić swoje wyniki i wyróżnić się na tle innych.

Co najważniejsze, poznasz przy okazji zasady, które sprawdzają się nie tylko w sprzedaży, ale również w życiu osobistym i zawodowym, i to bez względu na to, na jakim etapie swojej drogi życiowej znajdujesz się obecnie.

Oto korzyści, które osiągniesz z pomocą książki Jak sprzedawać, żeby chcieli kupować: