Biznes to walka. Pepsi vs. Coca-Cola. McDonalds vs. Burger King. Pizza Hut vs. Dominos. Starbucks vs. Dunkin’ Donuts, Uber vs. Lyft, H&M vs. Zara, FedEx kontra UPS. Któż z nas nie kocha gorącej rywalizacji i wielkich wojen biznesowych? Kiedy dwie wspaniałe marki stają do walki, tworzą się niezapomniane historie. Wojny biznesowe to bitwy, tak samo intensywne jak wtedy, gdy jeden naród staje przeciwko drugiemu narodowi. Oczywiście rywalizacja w biznesie, w przeciwieństwie do wojny, podlega cywilizowanym regułom. Przynajmniej teoretycznie. Ale to nie znaczy, że nie gra się o życie. Jeżeli stawką jest źródło, z którego ty, twoja rodzina i twoi pracownicy czerpiecie środki do życia, to tak, jesteś na wojnie, swojej osobistej. Chcesz ją wygrać? Chcesz wiedzieć dlaczego niektóre firmy upadają a inne wygrywają? Czy chcesz osiągnąć zwycięstwo w biznesie?
David Brown, gospodarz hitowego podcastu Business Wars i autor książki Wojny biznesowe. Opowieści o rywalizacji najsłynniejszych marek na świecie, w mistrzowski sposób przenalizował i przedstawił niektóre z największych rywalizacji biznesowych w historii. Przyjrzał się z bliska minionym bataliom przedsiębiorczych gigantów. Spróbował zajrzeć do umysłów ich liderów aby lepiej zrozumieć, co dało im zwycięstwo. Wykorzystał w tym celu też spostrzeżenia i pragmatyczne rady wybitnego chińskiego stratega wojskowego Sun Zi, który żył i prowadził wojnę gdzieś około 500 r. p.n.e.
Sun Zi znany ze swojej sztuki wojennej brał udział w wielu okrutnych starciach. Dlatego właśnie wojnę uważał ją za środek ostateczny. “Ten wygra” pisał Sun Zi “kto wie, kiedy walczyć, a kiedy nie walczyć.” Zamiast tego Sun Zi skupiał się na alternatywach: unikaniu, sojuszu, czasem zastraszaniu czy podstępie. Tylko wtedy, gdy wszystkie inne środki zawiodły, miało sens zdaniem Sun Zi zaczynać wojnę. Co jest naprawdę interesujące w wojnach biznesowych, to fakt, że te same strategie, które przywódcy wojskowi używali od wieków, wciąż działają również w biznesie.
Jak prowadzić wojny biznesowe aby wygrać? Oto 9 zasad zwyciężania w biznesie!
Wojny biznesowe. 9 zasad zwyciężania w biznesie
“Biznes to walka. Niezależnie od tego, z czego czerpiecie zyski, istnieje ktoś, kto chce robić to, co wy, tylko szybciej, taniej albo lepiej. Wasz przeciwnik jest głodny sukcesu, zdeterminowany i cholernie nakręcony na walkę. Co zrobicie, żeby go pokonać?”. – David Brown
#01 Nigdy nie oczekuj ciepłego powitania od przeciwników, gdy rozpoczynasz wojnę
“Rozumny władca przewidująco rozważa sytuację, zanim rozpocznie wojnę, a dobry wódz tę sytuację w pełni wykorzystuje”. – Sun Zi, Sztuka wojenna
Jeżeli masz świetny pomysł na biznes i przepełnia cię pragnienie wcielenia go w życie, nie spodziewaj się ciepłego przyjęcia. Jakakolwiek zmiana zagraża ugruntowanemu porządkowi, a im większa zmiana, tym większy opór. Myśl więc zawczasu. Kim są kluczowi konkurenci? Kto straci, gdy ty zyskasz? Zanim zrobisz krok naprzód, starannie zapoznaj się z “polem bitwy”. Upewnij się, że naprawdę rozumiesz, jak wielka będzie wojna, którą planujesz rozpętać.
#02 Bycie pierwszym na rynku nie jest tak kluczowe jak uderzenie w odpowiednim momencie
“Na wojnie liczy się zwycięstwo, a nie długotrwałe działania”. – Sun Zi, Sztuka wojenna
Koncepcja “premii za pierwszeństwo” jest prosta: firma może zyskać ogromną przewagę, oferując jako pierwsza coś zupełnie nowego albo cennego. Ale nie zawsze sukces osiąga firma, która faktycznie jako pierwsza weszła na rynek czy opanowała nową technologię. Czasem dzieje się tak dzięki inicjatywie trafiającej na właściwy moment – kiedy można w pełni wykorzystać sytuację – i ani chwili później. Historia wojen biznesowych pokazuje, że wczesna, lecz dobra realizacja pomysłu oznacza sukces. Ale szybkość to jeszcze nie wszystko.
#03 To logistyka i siła twojego łańcuch dostaw, wygrywa wojny, a nie porywające przemówienia czy wielcy przywódcy.
“Sto zwycięstw w stu bitwach nie jest szczytem umiejętności. Szczytem umiejętności jest pokonanie przeciwnika bez walki”. – Sun Zi, Sztuka wojenna
Sun Zi przedkładał logistykę nad jakikolwiek inny czynnik. Jego zdaniem siła armii opiera się w większym stopniu na linii zaopatrzenia niż umiejętnościach bojowych. Porywające przemówienie albo potężna broń mogą dać tymczasową przewagę. Jednak jej utrzymanie przez dłuższy czas wymaga żywności, wody, zapasów medycznych i, co najważniejsze, dobrego planowania.
Przywódcy potrzebują wizji, by móc przewodzić. Sukces zależy od wybranej długofalowej strategii, nie zaś pojedynczego manewru taktycznego, choćby nie wiadomo jak genialnego. Pytanie: “Czy to pasuje do naszej strategii?” powinno więc być pierwszą myślą lidera, gdy ten rozważa zastosowanie nowej taktyki.
#04 Pozycjonowanie firmy w miejscu, które ma największe znaczenie jest bardzo ważne
“Dowódca umiejący walczyć zajmuje pozycje, na których nie może być pokonany”. – Sun Zi, Sztuka wojenna
Pozycjonowanie to najważniejsze zadanie stojące przed przywódcą. Jeżeli próbujesz stać się wszystkim, prawdopodobnie skończysz będąc niczym. Pozycjonowanie biznesu wymaga zrozumienia rynku. Gdzie propozycja waszej konkurencji ma braki? Co nie spełnia oczekiwań jej obecnych klientów? Jaka potrzeba ich klientów nie została zaspokojona?
Zamiast walczyć z rywalem na polu, na którym ten dominuje działaj tam gdzie twój przeciwnik jest słaby lub w ogóle nieobecny. Określ, na czym polega twoja przewaga, i skup się na niej. Przywódcy gotowi porzucić dobrą pozycję, by zdobyć jeszcze lepszą, są w stanie osiągać największy sukces.
#05 Bądź zwinny i gotowy do zmian kiedykolwiek i gdziekolwiek zmierza rynek bo nic nie jest wieczne.
“Zajmuj to, do czego przeciwnik nie zdążył dotrzeć. Posuwaj się drogami, których nie przewidział. Uderzaj tam, gdzie się nie zabezpieczył”. – Sun Zi, Sztuka wojenna
Mądry przywódca wie, że nic nie trwa wiecznie. Jedyną stałą w biznesie jest ciągła zmiana. Czasem zmianę przynosi nowe pokolenie konsumentów. Czasem katalizatorem jest skok technologiczny. W krótkim czasie szereg produktów i usług, bez których nie wyobrażaliśmy sobie życia, staje się zbędny, a nie możemy funkcjonować bez czegoś zupełnie nowego.
Wielcy przywódcy nie przestają być czujni i nigdy nie opuszczają gardy. Jak pokazuje historia wojen, o zwycięstwach i porażkach w bitwach często decydowało to, czy przywódca umiał odpowiednio zareagować na nowy czynnik: nowe terytorium, nową taktykę, nową technologię.
#06 Szukaj pojedynczego, celnego ciosu, który sprawi, że konkurenci staną się nieistotni
“Wojsko unika pełni sił, a uderza w (…) pustkę”. – Sun Zi, Sztuka wojenna
Bystrzy przywódcy czekają na odpowiedni moment, a potem uderzają z całą mocą. Czasem biznesowe wojny wygrywa się latami cierpliwości, wysiłków i dzięki myśleniu strategicznemu. Niekiedy jednak zwycięstwo zależy od pojedynczego, idealnie wymierzonego ciosu. Bacznie obserwuj konkurencję i branżę, przygotuj strategię, zbierz siły… aż nadejdzie właściwa chwila. Szukając słabości u przeciwnika, spójrz najpierw na jego liderów. Ich wady mogą być twoją największą szansą.
#07 Bądź gotowy do bezlitosnego podstępu jeśli to jest to, czego potrzeba, by wygrać.
“Do podpalania trzeba wybrać stosowną porę i odpowiedni dzień”. – Sun Zi, Sztuka wojenna
Sun Zi otwarcie opowiadał się za bezlitosnymi podstępami. Jak pokazuje historia, nie istnieją granice, których przywódcy nie potrafią przekroczyć, byle tylko ich biznes zyskał przewagę nad konkurencją. Wojna biznesowa może być starciem na śmierć i życie. Sztuczki. Kłamstwa. Nawet przemoc. Brudne zagrywki stosuje się niezależnie od branży.
Biznesową wojnę można wygrać dzięki podstępnym sztuczkom bliskim nielegalnych zagrywek. Wystarczy odpowiednio wysoka stawka, by część przywódców zaczęła korzystać z każdej dostępnej broni, chcąc pokonać przeciwnika i zapewnić swojej firmie przyszłość. Wielcy liderzy umieją uderzyć w czułe miejsce konkurenta i zatrzymać się na granicy między bezwzględnością a przestępstwem. Ale na wojnie biznesowej wszystkie chwyty są dozwolone.
#08 Najlepszy marketing polega na tym, aby dać swoim klientom produkt, w który wierzą
“Zwycięży ten, w czyich szeregach dowódcy i żołnierze pragną tego samego”. – Sun Zi, Sztuka wojenna
Marketing, reklama, PR. Firmy, które tworzą przekonujące komunikaty i zwracają na siebie uwagę na dość długo, by dotrzeć z nimi do klienta zyskują ogromną przewagę na rynku. Najlepsza strategia marketingowa to dać konsumentom oraz pracownikom produkt, w który uwierzą, i pozwolić im na pracę, dzięki której przekażą tę wiarę innym.
W biznesie możesz przetrwać trudne czasy nie tylko dzięki sukcesom konkretnych usług i produktów, jak też dzięki mądremu i konsekwentnemu wykorzystaniu reklamy, marketingu i PR-u.
#09 Zawsze jest coś do zrobienia – nawet w najgorszych czasach.
“Jak woda zmienia swój przepływ zależnie od pochyłości terenu, tak i wojsko nie ma stałej taktyki”. – Sun Zi, Sztuka wojenna
Sukces jakiegokolwiek biznesu zależy od różnego rodzaju sił zewnętrznych. Mody przychodzą i odchodzą. Rynki powstają i upadają. Gospodarcze boomy wybuchają i gasną. Czasem przez świat przetacza się potężna fala – “czarny łabędź” – recesja, wojna, pandemia, wstrząsy polityczne – która zmienia wszystko. W trudnych czasach wielu odruchowo się chowa i stawia na bezpieczeństwo. Ale najlepiej zarządzane firmy świata wygrywają i przegrywają w każdych warunkach.
Odporne na kryzysy firmy nie boją się potknięć i porażek. Zarządzają ryzykiem, stawiając na szali najmniej, jak się da, jednak nigdy nie pozwalając, by warunki zewnętrzne – zmiany w branży, recesje, nawet wojny – zwalniały tempo innowacji. Często są w stanie nie tylko przetrwać okresy wielkich zmian, a nawet rozkwitnąć w ich trakcie. Umieją wykorzystywać szanse, gdy inne biznesy po prostu gasną i wypadają z rynku. Dlatego jeżeli będziesz czekać na lepsze czasy ze stworzeniem przyszłości swojej firmy, może się okazać, że żadnej przyszłości już dla niej nie ma. Pamiętaj interes da się zbić nawet w najgorszych czasach.
Uwagi końcowe
Biznes to walka o przetrwanie. W biznesie, podobnie jak na wojnie, liderzy dążą do osiągnięcia przeciwstawnych wyników, opracowują strategie i gromadzą zasoby w celu osiągnięcia zwycięstwa. Sukces może zależeć od najmniejszego szczegółu; jeden błąd taktyczny może obalić imperium. Ostatecznie jedna strona triumfuje – i tylko zwycięstwo się liczy.
Sun Zi wiedział, że najlepszym nauczycielem jest doświadczenie. A kiedy nie możesz się odwołać do własnych przeżyć, możesz zwrócić się po lekcję do historii. Jeśli chcesz prowadzić i wygrać w biznesie, sięgnij po cenne lekcje: determinacji, kreatywności, cierpliwości, finezji, wytrwałości i innych cech, które prowadzą do stworzenia zwycięskiej firmy. Dzięki wydawnictwu SQN i tłumaczeniu Joanny Radosz – Wojny biznesowe Davida Browna dostępne są już po polsku.
Zacznij zwyciężać w życiu i biznesie!
Od strategii przez zajmowanie pozycji aż po nieczyste zagrywki – każdy rozdział Wojen biznesowych obejmuje konkretny temat i zagłębia się w meandry niezwykłych podróży przedsiębiorców.
Książka Wojny biznesowe daje niezwykłą możliwość zestawienia podobieństw i różnic występujących między rozmaitymi przykładami sukcesów w różnych czasach i na różnych obszarach. Każdy rozdział tej książki został zainspirowany tematycznie przez odpowiedni rozdział Sztuki wojennej. Każda z 27 przedstawionych w książce historii stanowi lekcję związaną z mierzeniem się z nowością, blokowaniem młodych gniewnych, odpowiedzialnością, wycofywaniem się, dokonywaniem wielkich zmian i, całkiem często, braniem na siebie więcej, niż człowiek jest w stanie udźwignąć. To historie zwycięstw i porażek. To opowieści o ludziach pełnych pomysłów, czasem zdolnych zmienić świat.
Dlatego jeśli myślisz o odnoszeniu zwycięstw w biznesie Wojny biznesowe to dla ciebie lektura obowiązkowa. Przeczytaj opowieści o rywalizacji najsłynniejszych marek na świecie, wyciągnij z nich wnioski dla siebie i swojej firmy.
Być może walczysz o swój biznes i udział w rynku a nie o swoje życie, ale kariery i środki do życia są stawką w tej walce. Odnieś więc zwycięstwo!
“Wszyscy powinniśmy dążyć do połączenia pokory i determinacji, gotowości sprostania nowym wymogom codzienności z rezygnacją z własnego ego. Koniec końców, na tym właśnie polega prawdziwa biznesowa sztuka wojenna”. – David Brown
Sprawdź też: Jak stać się rekinem biznesu? Zasady SHARK – sukces w biznesie!
