Jak osiągnąć to, czego chcesz? Jak przekonywać do swoich racji? Co robić, aby częściej słyszeć „tak” na swoje pomysły, prośby i propozycje? Jest na to sposób, trzeba opanować siłę perswazji i zwiększyć swoje umiejętności wywierania wpływu na innych. Łatwo powiedzieć, ale jak to zrobić?
Na szczęście temat perswazji i wywierania wpływu jest już stosunkowo dobrze rozpoznany. Istnieje wiele sprawdzonych metod i sposobów w jaki można zwiększyć swoją zdolność do przekonywania innych ludzi do swoich racji. Poznaj 10 sprawdzonych, naukowo udowodnionych i przetestowanych w praktyce strategii perswazji oraz wywierania wpływu.
“Nawet najlepsze argumenty i najskuteczniejsze strategie perswazji nie zadziałają na twoją korzyść, jeśli odbiorca nie zrozumie komunikatu lub kryjących się za nim intencji, albo – co gorsza – jednego i drugiego”. – Robert B. Cialdini
Jak przekonywać do swoich racji i usłyszeć “Tak”?
Oto 10 skutecznych strategii perswazji i wywierania wpływu
#01 Dawaj
To jedna z najbardziej skutecznych strategii uzyskiwania tego czego chcemy. Choć niektórych może to dziwić dawanie jest pierwszym krokiem do tego, aby otrzymywać. Potwierdzają to nie tylko różne badania, ale również praktyka. Gdy dajemy ludziom prezenty, pomagamy, wyświadczamy różne przysługi, dostarczamy wartość innym, nie tylko jesteśmy bardziej lubiani, ale również nasze samopoczucie wzrasta.
Dawanie ma duże znaczenie szczególnie gdy chcemy kogoś do czegoś namówić czy przekonać. Ludzie, którzy dostali coś od nas, jaką pomoc czy wsparcie są bardziej skłonni do odwzajemnienia i rewanżu jeśli pojawi się taka możliwość i potrzeba w przyszłości. Ma tu zastosowanie tzw. reguła wzajemności. Odwzajemniamy się innym w podobny sposób jak kiedyś sami doświadczyliśmy z ich strony.
Zanim kogoś o coś poprosisz, pomyśl jak mógłbyś pomóc tej osobie jako pierwszy. Zwiększysz swoje szanse na uzyskanie tego na czym Ci zależy.
#2 Proś o pomoc
Perswazja i wywieranie wpływu może nam się kojarzyć z różnymi skomplikowanymi technikami, które wymagają dużych umiejętności i są domeną nielicznych osób. Oczywiście, aby skutecznie stosować niektóre strategie wywierania wpływu potrzebujemy wiedzy, pewnej wprawy i praktyki. Jednak istnieją też dużo prostsze rozwiązania. Jednym z nich jest proszenie o pomoc. Czasami aby uzyskać od innych to czego chcemy, nie trzeba polegać na przekonywaniu czy technikach manipulacji. Wystarczy po prostu poprosić o to co chcemy uzyskać.
Jedną ze znanych osób, która korzystała z tej strategii był słynny Benjamin Franklin jeden z ojców założycieli Stanów Zjednoczonych. Prekursor samodoskonalenia, człowiek obdarzony licznymi talentami i umiejętnościami. Jak kiedyś powiedział sam opanował dobrze sztukę perswazji dzięki swojej skłonności do proszenia innych o pomoc. Proszenie o pomoc może być skutecznym sposobem na nawiązanie porozumienia. A to natomiast zwiększa szanse na przekonanie kogoś do swoich racji i przeciągnięcie na swoją stronę.
Następnym razem, gdy będziesz czegoś potrzebował po prostu poproś kogoś o to na czym Ci zależy.
#3 Rozmawiaj
Jeśli chcesz skutecznie wywierać na kogoś wpływ powinieneś z nim rozmawiać. Ludzie co do ogólnej zasady są istotami społecznymi i towarzyskimi. Kiedy jesteśmy z kimś w bliskim kontakcie, odczuwamy pozytywne emocje i silne więzi z innymi. Nasze samopoczucie jest też wyższe. Gdy jesteśmy odsuwani ma margines, osamotnieni, czujemy się przeważnie źle i jest nam smutno.
Nikogo chyba nie trzeba przekonywać, że rozbudowana sieć kontaktów może nam pomóc zarówno w życiu osobistym jak i zawodowym. Jednak nie wystarczy tylko znać ludzi, trzeba z nimi utrzymywać kontakt i rozmawiać. Opanowanie sztuki konwersacji zwiększa nasze zdolności do budowania relacji, sieci kontaktów, a także wywierania wpływu na innych.
Aby zwiększyć swoją siłę przekonywania warto być bardziej towarzyskim i rozmownym. Nie każdemu z nas przychodzi to z równie wielką łatwością. Jedni są bardziej otwarci i towarzyscy od innych. Jednak warto się „przełamać” i wzmacniać swoje umiejętności w tej dziedzinie. Wychodzenie do innych i nawiązywanie z nimi kontaktu ma wiele zalet.
Sprawdź: Jak skutecznie się komunikować – 4 poziomy porozumiewania się
#4 Daj się lubić
Jeśli chcesz coś o kogoś uzyskać, aby przekonać go, żeby się z Tobą zgodził w jakiejś kwestii, postaraj się wpierw, aby Cię polubił.
Jesteśmy o wiele bardziej skłonni powiedzieć „tak”, jeżeli darzymy sympatią i lubimy osobę, która nas o to prosi. A to w jakim stopniu kogoś lubimy zależy od tego na ile jesteśmy do tej osoby podobni. Zdecydowanie łatwiej jest nam przekonywać osoby, którym pokazujemy, że mamy z nimi wiele wspólnego.
Jeżeli chcesz skutecznie wywierać wpływ na osobę, z którą chcesz coś negocjować, zwrócić się do niej z jakąś prośbą czy propozycją, powinieneś poświecić najpierw trochę czasu na przygotowanie. Wyszukać, a następnie wydobyć i podkreślić, faktyczne podobieństwa jakie są między wami. Mogą być to np. wspólne zainteresowania, ta sama uczelnia, którą ukończyliście albo różnego rodzaju doświadczenia zawodowe. Zanim zwrócimy się z jakąś prośbą czy ofertą, trzeba jak najmocniej podkreślić te podobieństwa, wszystko co was łączy, co macie ze sobą wspólnego.
Pierwszy krok to uzyskania czyjeś aprobaty to sprawienie, aby ta osoba Cię polubiła.
Sprawdź: 6 sposobów co robić aby ludzie nas lubili
#5 Komplementuj
To, że ktoś Cię polubił to dopiero początek. Aby jeszcze bardziej wzmocnić swoją siłę przekonywania pamiętaj o komplementach. Znajdź sposób, aby szczerze okazać drugiej stronie, że faktycznie ją zauważasz, lubisz, szanujesz i doceniasz.
Staraj się szukać w ludziach, z którymi wchodzisz w interakcję cech, które faktycznie uważasz za pozytywne i godne pokreślenia. Dotyczy to również osób, których nie do końca darzysz sympatią czy bywają dla Ciebie trudni we współpracy. Następnie nawiązuj do tych zalet w rozmowach i kontaktach z tymi osobami. Zanim zwrócisz się o coś do danej osoby, znajdź co najmniej jedną jej dobrą cechę, a następnie w trakcie rozmowy przywołaj ją i skomplementuj.
Dzięki autentycznym i prawdziwym komplementom ludzie będą do Ciebie bardziej pozytywnie nastawieni. A w sytuacji, gdy będziesz musiał ich o coś poprosić lub coś od nich uzyskać, będą bardziej skłonni, aby się na to zgodzić.
“Szukaj w ludziach dobrych cech. Wielu z nas poświęca zbyt dużo czasu na poszukiwanie wad ludzi, z którymi ma do czynienia”. – Robert B. Cialdini
#6 Przyznawaj się do słabości
Przeważnie staramy się ukrywać słabości i eksponować nasze atuty i mocne strony. Intuicja może podpowiadać nam coś innego, natomiast szczere i otwarte mówienie o słabych stronach może zwiększyć autentyczność i siłę perswazji.
Nasze słabości mogą dodawać nam siły. Nie ma ludzi doskonałych, a udawanie że my jesteśmy doskonali raczej nie przysporzy nam zwolenników. Przyznawanie się do niewielkich słabości może nam pomóc we wzmocnieniu naszej siły oddziaływania i wywierania wpływu. Mówienie o swoich drobnych wadach czy potknięciach, pokazuje, że jak każdy człowiek nie jesteśmy doskonali i zdarzają nam się czasem pomyłki. Oczywiście zależy to do pewnego stopnia od wagi i rodzaju słabości. To nie może być jakaś „duża wada”, która w danej sytuacji może nas dyskwalifikować.
Jednak przyznając się otwarcie do „małych słabości” w interakcji z innymi jesteśmy postrzegani jako osoby bardziej autentyczne, szczere i godne zaufania. Nasi rozmówcy czują się dzięki temu z nami swobodniej i mają większą skłonność do słuchania tego co chcemy przekazać.
#7 Uzasadniaj
Jeśli prosisz kogoś o coś lub chcesz coś od kogoś uzyskać, zawsze podawaj uzasadnienie – powód dla którego to robisz.
Istnieje bardzo skuteczne słowo, które sprawia, że gdy go użyjesz rosną Twoje szanse na uzyskanie tego czego chcesz. To słowo to „ponieważ”. Ma ono w sobie siłę perswazji, ponieważ jego stosowanie kojarzy ma się zwykle z racjonalnymi, dobrymi powodami, które świadczą o tym, że powinniśmy postępować w ten, a nie innych sposób.
Istotne jest nie tylko podawanie powodu, że o coś prosimy, jeszcze ważniejsze jest to, żeby w ogóle mieć jakiś powód naszej prośby. Trzeba postarać się, aby druga strona zrozumiała naszą motywację.
A ten powód, uzasadniający twoją prośbę, najlepiej komunikować innym korzystając ze słowa “ponieważ”.
#8 Opowiadaj historie
Któż z nas nie lubi ciekawych i inspirujących opowieści. Od najmłodszych lat wychowywaliśmy się czytając i słuchając z zaciekawieniem różnych bajek i pasjonujących historii o bohaterach. Opowieści i historie pobudzają naszą wyobraźnie, lepiej je zapamiętujemy i chętnie dzielimy się nimi z innymi.
Jeżeli chodzi siłę perswazji, to zamiast suchych faktów, statystyk i masy informacji, aby bardziej skutecznie przekonywać naszych słuchaczy lepiej opowiadać historie. Opowieści o ludziach z krwi i kości oraz bohaterach rozbudzają nasze emocje i wyobraźnie.
Tzw. humanizowanie to narzędzie, które często jest stosowane w różnego rodzaju reklamach czy kampaniach promocyjnych. O wiele łatwiej jest nawiązać kontakt z odbiorcami opowiadając wciągające historie o ludziach, którzy musieli poradzić sobie z jakimś trudnym problemem i prezentując w jaki sposób tego dokonali. Przekazywanie tylko masy informacji i faktów, beznamiętne wymienienie listy korzyści i kosztów nie porusza z reguły serc i umysłów słuchaczy.
Humanizowanie przekazywanych przez nas danych i komunikatów to jedna z lepszych strategii perswazji i wywierania wpływu. Kiedy mamy jasność co do celu jaki chcemy osiągnąć, warto więc pomyśleć o historii, która ożywi naszą narrację. Spowoduje, że to co staramy się zakomunikować, stanie się bardziej interesujące i poruszające.
Sprawdź: Storytelling w biznesie – 7 kroków do niezapomnianej opowieści oraz Jak występować publicznie? 9 sekretów najlepszych prezentacji
#9 Rób sobie przerwy
Emocje odgrywają bardzo ważną rolę w naszym życiu i mają wpływ na nasze interakcje z otoczeniem. Stan wzburzenia i negatywne emocje mogą zaburzać nasze kontakty z innymi. Stan emocjonalny może czasem niekorzystnie wpływać na nasze zachowanie, dokonywane wybory. Przeważnie najlepsze decyzje podejmują osoby neutralne emocjonalnie.
Zanim kogoś o coś poprosimy lub podejmiemy próbę wywierania wpływu warto jest się zastanowić w jakim stanie emocjonalnym obecnie jesteśmy. Jeżeli uznamy, że jest on nienajlepszy, lepiej zrobić sobie przerwę i poczekać, aby nasze emocje opadły.
Emocje odgrywają ważną rolę i mają wpływ na siłę perswazji. Krótka przerwa, która pozwala się uspokoić i dojść do siebie może być często bardzo pomocna. Gdy nasze emocje mamy „pod kontrolą” mamy większą zdolność do jasnego myślenia i przekonującego prezentowania naszych argumentów.
Dotyczy to nie tylko naszych emocji, ale również stanu emocjonalnego osoby, do której się zwracamy z prośbą. Nie zawsze jest dobry moment na to, aby kogoś o coś prosić czy starać się do czegoś przekonać. Jeśli w danej chwili ktoś jest np. zdenerwowany, zły, smutny czy przygnębiony czasem lepiej jest poczekać i przełożyć rozmowę na bardziej odpowiedni moment, gdy nastrój tej osoby będzie bardziej pozytywny.
Sprawdź: Po co nam emocje? Czy emocje są naszym sojusznikiem czy wrogiem?
#10 Kończ w wielkim stylu
Jeżeli chcesz, aby ludzi Cię dobrze zapamiętali i chcesz zaznaczyć swój wpływ staraj się, aby wszystko kończyć w „wielkim stylu”. Gdy najlepsze zostawiasz na koniec Twoi odbiorcy rozstają się z Tobą bardziej szczęśliwi i zadowoleni.
Oczywiście pierwsze wrażenie jest niezwykle istotne i czasem trudno je zmienić, jednak równie ważne jest to co dzieje się na końcu jakiegoś wydarzenia. Znacznie zapada ono w pamięć. Zakończenie jest bardzo ważne, wywiera wpływ na to w jaki sposób zapamiętujemy dane doświadczenie. Jeżeli coś się dobrze kończy, pozytywnie zapisuje się to wydarzenie w naszej pamięci. Gdy coś psuje zakończenie, może to przekreślać pozytywne aspekty, które wystąpiły wcześniej.
Dlatego najlepiej najpierw mówić o negatywach, a później przejść do pozytywów. Najlepsze wiadomości warto zostawiać na koniec. Dzięki temu wywieramy lepsze wrażenie na naszych rozmówcach. Jeśli chcemy, aby nasi odbiorcy coś ważnego zapamiętali, najlepiej im o tym powiedzieć na zakończenie naszej prezentacji czy rozmowy.
Uwagi końcowe
Oto poznałeś 10 skutecznych i sprawdzonych w praktyce strategii perswazji i wywierania wpływu.
Aby dowiedzieć się o nich więcej oraz poznać jeszcze inne metody jak uzyskać od innych to czego chcemy, sięgnij po książkę “Świat na TAK! Zdobywaj przyjaciół, zyskuj pewność siebie i skutecznie przekonuj innych“. Jej autorami są Robert B. Cialdini autorytet w dziedzinie sztuki perswazji oraz Steve Martin i Noah Goldstein. Książka jest dostępna po polsku w przekładzie Jerzego Korpantego.
Opisane jest w niej 21 sprawdzonych i praktycznych strategii perswazji i wywierania wpływu. Nie są to wyssane z palca teorie pełne przypuszczeń i domniemywań. Niewątpliwą zaletą jest to, że wszystkie opisane techniki i metody są poparte wynikami badań naukowych.
Poznanie opisanych idei, zasad i strategii sztuki perswazji zwiększa szanse na sukces w różnego rodzaju negocjacjach, poprawie relacji, przekonywaniu innych i uzyskiwaniu tego na czym nam zależy.
W słowie „tak” tkwi przeogromna siła. Uzyskanie od kogoś zgody, usłyszenie krótkiego, ale jak często ważnego słowa „tak” otwiera nam wielokrotnie drogę do tego o czym marzymy, czego pragniemy. Jednak usłyszenie słowa „tak” nie zawsze jest łatwe, niestety równie łatwo możemy spotkać się z odmową i usłyszeć bolesne „nie”. Dlatego opanowanie sztuki wywierania wpływu i perswazji, jest tak ważne. Umiejętność sprawienia, aby ktoś obdarzył nas zaufaniem i się na coś zgodził jest niezwykle przydatna. Zdecydowanie może nam pomoc zwiększyć nasze szanse na sukces zarówno w życiu prywatnym jak i zawodowym.
“Często pierwsza strategia wywierania wpływu, jaka przychodzi nam do głowy, nie jest tą najbardziej etyczną. Jednak poświęcając trochę wysiłku na rozważenie wszystkich możliwości wykorzystania narzędzi perswazji (…), możemy skłonić ludzi do przyjęcia naszego punktu widzenia, zaangażowania się w jakieś przedsięwzięcie lub nabycia naszego produktu, zachowując się szczerze, uczciwie i etycznie”. – Robert B. Cialdini
A Ty jakie masz sposoby, aby skutecznie przekonywać innych? Napisz w komentarzu.
