Powiedz ludziom, co powinni zrobić i istnieje bardzo duża szansa, że tego nie zrobią. Zagroź im strasznymi konsekwencjami, jeśli nie będą działać, a oni często mimo to będą stali w punkcie wyjścia i nie podejmą żadnego wysiłku. Słowa wypowiedziane przez innych zwykle nie zachęcają nas do zmiany i działania. Jeśli chcesz przekonać członków rodziny, współpracowników, znajomych lub obce Ci osoby, aby zrobiły coś co im proponujesz, sekret polega na tym, aby powiedzieli Ci, dlaczego według nich powinni wykonać te rzeczy.

Motywacja jest wewnętrznym procesem, który wyznacza kierunek działania, po to by osiągnąć określony cel. To mechanizm, który uruchamia i organizuje nasze działania, aby nakierować je na zrealizowanie danego celu. Wiele osób chciałoby coś zmienić w swoim życiu, jednak brakuje im motywacji. Otoczenie udziela im porad, wskazuje przykłady, straszy konsekwencjami, stosuje kary lub w inny sposób stara się wymusić zmianę. Działania te są nieskuteczne, gdyż narzucanie czyjegoś punktu widzenia rodzi opór, a to powoduje, że ludzie mają ochotę zrobić na odwrót.

Gdy ktoś nam każe podjąć jakieś działanie, prawdopodobnie nie będziemy mieli na to ochoty, nawet jeśli wcześniej
chcieliśmy to zrobić z własnych pobudek. Im bardziej ktoś próbuje nas przekonać: krzyczy, nalega, grozi
strasznymi konsekwencjami – tym mniejszą mamy chęć podjęcia działania.

Jedno z przeprowadzonych w USA badań na osobach uzależnionych wykazało, że liczba razy, gdy terapeuta mówi uzależnionemu, że ten musi zmienić swoje postępowanie, nie ma de facto wpływu na przyszłe zachowanie uzależnionego. Jednak im więcej uzależniony sam mówi o swoim pragnieniu zmiany, tym większe są szanse, że przezwycięży on swoje uzależnienie.

Otwartość na zmiany jest możliwa, tylko gdy działamy zgodnie z własnymi przekonaniami i mamy poczucie decydowania o sobie. Jak jednak odkryć, czego chcemy i co jest dla nas ważne? Jak przełamać niechęć do zmiany i zacząć działać? W tym pomoże nam Metoda Motywacji Błyskawicznej.

„Jeśli chcesz zbudować statek, nie zwołuj ludzi, aby ci przynieśli drzewo, przygotowali narzędzi, nie przydzielaj zadań i pracy, lecz wzbudź w nich tęsknotę za dalekim, bezkresnym morzem”. – Antoine de Sainte-Exupery

Co to jest Metoda Motywacji Błyskawicznej?

Metoda Motywacji Błyskawicznej (ang. Instant Influence) została stworzona przez terapeutę i naukowca Dr Michaela Pantalona, który pracował nad nią ponad 20 lat na Uniwersytecie Yale. Efekty swojej pracy i badań oraz szczegółowy opis metody zawarł w swojej książce „Motywacja. Metoda sześciu kroków” (ang. Instant Influence: How to Get Anyone to Do Anything–Fast)

Metoda Błyskawicznej Motywacji to coś, co można odnieść niemal do każdej sytuacji i do każdego problemu. Opiera się ona na serii sześciu pytań, które możemy postawić tym, na których mamy nadzieję wpłynąć, aby zachęcić ich do wyrażenia swoich powodów, wykonania tego, co chcemy, aby zrobili. Rozbudzenia w nich wewnętrznej motywacji do działania.

Według Pantalona zbyt często skupiamy się na tym, „jak” coś wykonać, zapominając o tym, „dlaczego” moglibyśmy chcieć coś zmienić. Motywacja Błyskawiczna polega na dotarciu do wewnętrznej motywacji i uświadomieniu sobie, dlaczego coś jest dla nas ważne. Taki sposób myślenia diametralnie zmienia nasze nastawienie do realizacji zadania.

Metoda Motywacji Błyskawicznej został przebadana naukowo i jest stosowana powszechnie w wielu amerykańskich instytucjach oraz organizacjach komercyjnych. Wprowadzono ją m.in. jako standardową rozmowę w wielu oddziałach ratunkowych w całych niemal Stanach Zjednoczonych, a lekarze mają obowiązek się jej nauczyć. Rząd federalny wydał ponad 22 miliony dolarów na szkolenie lekarzy, kuratorów sądowych, pracowników służb penitencjarnych, i innych specjalistów starających się wywołać zmianę u ludzi potrzebujących pomocy.

7 minut, aby chciało nam się chcieć

Zaletą tej metody jest nie tylko jej skuteczność, jak również i szybkość. „Motywującą rozmowę” z wykorzystaniem tej metody, jeśli umiemy już się nią sprawnie posługiwać, można przeprowadzić w około 7 minut. Oczywiście nie należy oczekiwać, że po 7 minutowej rozmowie świat się zmieni i pojawią się natychmiastowe efekty. Rozmowa jest krótka i efektywna, ma ona pomoc określić powody, podjęcia działania i kolejne kroki, natomiast sam proces zmiany, który w nas zachodzi i uzyskane efekty są rozłożony w czasie. Wymagają konkretne pracy, zaangażowania i wysiłku. Jak niemal wszystko co jest ważne i warte osiągnięcia.

W metodzie Motywacji Błyskawicznej nie chodzi o techniki manipulacji i kontroli umysłu i z pewnością nie zadziała ona w sytuacji gdy ktoś jest całkowicie w 100% przeciwny Twojej idei jednak w większości sytuacji ta metoda może być bardzo skuteczna.

„Ludzie robią to, co chcą i nic innego,
Choć to dziwne – to ich wybór – nic w tym złego,
To ich życie, a ty nie masz nic do tego”!

#0 Autonomia – to Twoja decyzja

Na początku niezbędne jest zbudowanie autonomii, pozwalającej ominąć opór. Poczucie autonomii jest bardzo ważne. Wszyscy chcemy mieć poczucie decydowania o naszym losie. Każdy z nas jest niezależny, ma prawo do decydowania, właściwie o czymkolwiek, o dowolnej sprawie. Autonomia to przyznać sobie, a także innym prawo decydowania o sobie.

Dr Michael Pantalon wychodzi z założenia że ludzie robią tylko to czego sami chcą. Działa na zasadzie wzmacniania autonomii i szukania wewnętrznych motywów chęci zmiany. Podstawą szukania motywów są pytania „dlaczego?”. Wzmacnianie autonomii to oddawanie odpowiedzialności za działanie osobie potrzebującej motywacji.

Sposób motywacji Pantalona prawdopodobnie będzie skuteczny, jeśli osoba, na która próbujesz wpłynąć, będzie mogła sama zdecydować i nie zostanie przez Ciebie przyparta do ściany. Stąd też ważne jest, aby w rozmowie, z osobą, którą chcemy do czegoś przekonać korzystać ze zwrotów w stylu: „To całkowicie Twoja decyzja”, „Nikt nie może Cię zmusić do zrobienia czegokolwiek…”, „Jesteś wolną osobą i możesz robić co tylko chcesz” itp.

Aby jeszcze bardziej zachęcić osobę i by poczuła autonomię, poproś o pozwolenie by zadać pytania, które są stałym elementem Metody Motywacji Błyskawicznej np.: „Czy zgodzisz się, że zadam Ci kilka pytań, które mogą wydać się dziwne, ale postaraj się proszę na nie odpowiedzieć?”. Później w toku rozmowy, idąc dalej z kolejnymi pytaniami również możesz upewniać się, czy możesz zadać następne pytanie.

Prowadząc rozmowę metodą Motywacji Błyskawicznej, porzuć wszelkie pokusy, aby dać upust swoim argumentom na temat tego co według Ciebie ktoś powinien zrobić lub straszyć i przytaczać tragiczne konsekwencje nie zrobienia tego co sugerujesz, że ta osoba powinna wykonać. Takie działania z Twojej strony pogarszają poczucie autonomii drugiej osoby.

„Musisz” zamień na „czy chcesz” i „dlaczego”

Ważne jest, że motywowanie do czegokolwiek zgodnie z tą metodą wyklucza takie słowa jak: musisz, trzeba, powinieneś, czyli te silnie naciskowe.

Ogólnie rzecz ujmując osoba zadająca pytania (wpływający) powinna powtarzać wszystkie pozytywne powody zmiany, które słyszy od osoby, na którą wpływa i ignorować te, które mogą pojawiać się przeciwko zmianie. W szczególności nie powinna wdawać się w spór i argumentację, która prowadzi do konfliktu.

Kiedy zapewniona jest już autonomia kolejny etap do zadanie 6 pytań w odpowiedniej sekwencji. Co ważne w tych pytaniach zawsze pytamy o powody, dla których warto coś zrobić, skupiamy się na pozytywnych aspektach. Pytania w Metodzie Motywacji Błyskawicznej pobudzają do myślenia i analizy. Zastanowienia się nad wartościami i priorytetami. Sukces tej metody polega na tym, że dochodzimy dzięki nim do sedna sprawy, dlaczego pewne rzeczy warto zrobić.

Motywacja Błyskawiczna – 6 pytań aby uzyskać od każdego tego czego chcesz i zmotywować do działania

Zadaj te 6 pytań, aby przekonać każdego i wzbudzić w nim wewnętrzną motywację:

Pytanie #1  Dlaczego mógłbyś to zrobić? / Dlaczego mógłbyś dokonać zmiany?

Zdecyduj czego chcesz od rozmówcy i zapytaj dlaczego mógłby chcieć to zrobić. Dostosuj to pytanie tak, aby pasowało do konkretnej sytuacji.

Przykłady: „Jeśli miałbyś zdecydować się na rzucenie palenia – i nie mówię, że musisz, to całkowicie Twoja decyzja – jaki byłby powód?” ; „Hipotetycznie, dlaczego praca ze mną przy tym projekcie może być dla Ciebie korzystna?”; „Jeśli miałbyś dać mi zniżkę na ten produkt, co byś dzięki temu uzyskał?” itp. To co może pomóc to mówienie o małych, przyrostowych zmianach, takich jak „pal mniej”, zamiast „przestań zupełnie palić”.

Pytanie „Dlaczego miałbym chcieć cokolwiek zmieniać?” zachęca ludzi do rozważenia ich motywacji do zrobienia tego, co chcesz, aby zrobili.

Jeśli osoba, na którą próbujesz wpłynąć, odpowiedziała wskazując osobiste korzyści, które będzie mogła czerpać z tego działania czy zmiany, przejdź do pytania #2.

Potencjalne trudności:

Ludzie czasami odpowiadają, że nie będą czerpać żadnych korzyści ze robienia tego co sugerujesz. Jeśli wystąpi taka sytuacja, wskaż przykład wypowiedzi lub działania, które wcześniej zrobiła dana osoba, a które wskazuje, że ma mimo wszystko jakąś motywację, by zrobić coś zgodnie z tym, co powiedziałeś.

Przykład: „Wcześniej w tej rozmowie powiedziałeś mi, że chciałbyś, aby było coś, co mógłbym zrobić, aby Ci pomóc. Dlaczego tego chciałeś, skoro nie uzyskał byś nic z tej pomocy?

Możesz też, otrzymać odpowiedź odzwierciedlającą Twoje cele lub cele osób trzecich, a nie cele osoby, na którą próbujesz wpłynąć. Jeśli tak, zapytaj: „Ale co Ty byś osobiście z tego miał?”.

Przykład: Jeśli pierwsza odpowiedź brzmi: „Sprawiłoby to, że moja żona byłaby szczęśliwa, gdybym rzucił palenie”, zadawaj pytania uzupełniające, aż usłyszysz coś bardziej osobistego, np. „Byłbym zdrowszy i przestałbym kaszleć.”; „Oszczędziłbym pieniądze ” albo „Czuję się dobrze, gdy sprawiam, że moja żona jest szczęśliwa”. Czasem ludzie odmawiają odpowiedzi na to pytanie, ponieważ w ogóle nie rozważają robienia tego, co sugerujesz. Jeśli tak się stanie, wyjaśnij, że pytanie jest czysto hipotetyczne i poproś o odpowiedź.

Pytanie #2 – W skali od 1 do 10, gdzie 1 oznacza „całkowicie nie gotowy”, a 10 „całkowicie gotowy”, w jakim stopniu jesteś gotowy, aby to zrobić/dokonać zmiany?

„Zrobić/dokonać zmiany” zastąp konkretną akcją, która jest omawiana np. „Jak gotowy jesteś rzucić palenie?”

Większość ludzi wybiera liczbę wyższą niż „1”, ponieważ powiedzenie „1” dla wielu brzmi nierozsądnie i wskazuje na ich całkowicie zamknięcie na zmiany. Sztuczka polega na tym, że kiedy ludzie odpowiadają liczbą powyżej jednego, sami słyszą, że część z nich jest otwarta na tę ideę, o której jest mowa.

Potencjalne trudności:

Czasami ktoś jednak odpowie „1”. Kiedy to nastąpi, powtórz pytanie, używając mniej zniechęcającego kroku przyrostowego np. zamiast „całkowicie rzucić”, można zastąpić „ograniczyć”.

Przykład: „Jeśli jesteś w punkcie „1”, to rozumiem, że nie jesteś gotowy, aby porozmawiać o przeprowadzce do innego mieszkania. Jednak w tej samej skali od 1 do 10: „W jakim stopniu jesteś gotowy odwiedzić ze mną kilka mieszkań, żeby zobaczyć na żywo, jak wyglądają?”.

W sytuacji, gdy pojawia się „1”, można też zadać pytanie: „Co by było potrzebne by „1” zmieniło się na „2”?.

Pytanie #3 – Dlaczego nie wybrałeś mniejszej liczby?

Mogłoby się wydawać, że bardziej rozsądnym pytaniem jest dlaczego, ktoś nie wybrał większej liczby. Jednak pytanie dlaczego nie mniej jest o wiele bardziej skuteczne. Pytanie to zmusza ludzi do konfrontacji z faktem, że mają przynajmniej odrobinę pragnienia do zrobienia tego, co chcesz aby zrobili. Myśląc nad odpowiedzią muszą raz jeszcze przemyśleć swoją prawdziwą motywację do działania czy zmiany.

Potencjalne trudności:

Ludzie czasami odpowiadają: „Cóż, moja liczba była dość niska”. Jeśli tak, zripostuj, „Jasne, ale to nie było jeden. Dlaczego nie „1”? Czasami ludzie nawet próbują zrewidować swoje poprzednie odpowiedzi np. „2” lub „3” do „1”, gdy zadaje się im to pytanie. Jeśli tak, powiedz: Może teraz jest to dla Ciebie „1”,  jednak wcześniej powiedziałeś więcej. Dlaczego więc była to wtedy liczba powyżej „1”?

Pytanie #4 – Wyobraź sobie, że już to zrobiłeś / zmiana nastąpiła – jakie byłyby jej pozytywne skutki?

W przeciwieństwie do pytania #1, gdzie zapytałeś, dlaczego możesz to zrobić, to pytanie zakłada, że czynność została już wykonana, zmiana nastąpiła. Pytając zastąp „zrobiłeś to/ zmiana nastąpiła” konkretnym omawianym działaniem, na przykład: „Wyobraź sobie, że już zacząłeś ćwiczyć…”

Kiedy ludzie rozważają podjęcie działań, mają tendencję do koncentrowania się na problemach i wyzwaniach, przed którymi stoją i możliwością porażki. To pytanie zachęca ich do mentalnego przeskoczenia do czasu, kiedy te trudności i zagrożenia są już w przeszłości i cieszą się z sukcesu. Wyobrażanie stanu docelowego sprawia, że omawiane pomysły wydają się rzeczywistością, a nie sennym marzeniem. To także powoduje, że ludzie są bardziej optymistyczni i podekscytowani, bo zaczynają wizualizować i odczuwać jakby to było, gdy uzyskali to o czym mowa.

Potencjalne trudności:

Osoba, na którą próbujesz wpłynąć, może wspomnieć o korzyściach dla innych osób. Jeśli tak, zapytaj: „Ale w jaki sposób Ty na tym skorzystasz?”

Przykład: Jeśli jesteś liderem czy menedżerem i Twój pracownik twierdzi, że punktualność byłaby dobra dla wydajności firmy. Tak poprowadź rozmowę, dopóki nie powie, że to będzie dobre dla jego indywidualnych wyników pracy albo, że pozwoli mu to wykonać jego pracę wcześniej, dzięki czemu będzie miał więcej czasu na inne zajęcia. Chodzi o to, aby te pozytywne skutki były bezpośrednio związane z naszym rozmówcą.

Pytanie #5 – Dlaczego te skutki są dla Ciebie ważne?

To pytanie zachęca ludzi do prawdziwego zastanowienia się nad pozytywnymi rezultatami, o których wspomnieli w odpowiedzi na pytanie #4. To pytanie warto zadać kilkukrotnie stosując metodę „5 Why” (5 razy „Dlaczego”). Zadawanie pod rząd kilku pytań „Dlaczego?” pozwala dojść do źródła, gruntownie zbadać przyczynę.

Zadaj kilka razy pytanie: „I dlaczego to jest dla Ciebie ważne?”. Do każdej następnej odpowiedzi, którą otrzymujesz, aż osiągniesz coś konkretnego i głęboko osobistego. Konkretne, osobiste cele są o wiele lepszymi motywatorami niż mgliste chciejstwa i pragnienia.

Przykład: Jeśli odpowiedź na pytanie #4 brzmi „Ponieważ byłbym zdrowszy”, zapytaj: „Dlaczego ważne jest dla Ciebie, abyś był zdrowszy?” Następnie kontynuuj pytanie „Dlaczego?” odnosząc je do każdej następnej odpowiedzi, aż uzyskasz coś bardzo osobistego, takiego jak: „Gdybym był zdrowszy, mógłbym bardziej aktywnie spędzać czas z moimi dziećmi”.

Pytanie #6 – Jaki jest pierwszy krok, jeśli taki istnieje?

To ostatnie pytanie prosi osobę o zidentyfikowanie konkretnego, nieodległego w czasie działania, które podejmie w kierunku większego celu, o którym dyskutujecie. Wypowiedzenie tego głośno może pomóc w pokonaniu kluczowej luki między motywacją a działaniem.

Nie pozwól, aby występujący na końcu tego pytania zwrot – „jeśli taki istnieje” – Cię zwiódł, uzyskanie odpowiedzi tutaj nie jest opcjonalne. To sformułowanie „jeśli taki istnieje” jest zawarte w tym pytaniu w celu wzmocnienia poczucia autonomii osoby, której jest ono zadawane. Chodzi o to, że nie nakazujesz jej nic robić – to jej decyzja, aby podjąć i wykonać ten kolejny krok. Jak już była mowa ludzie są bardziej skłonni do działania i podejmują się coś wykonać, gdy uważają, że jest to ich decyzja.

Określając ten krok stosuj „zasadę nieboszczyka”: unikaj rzeczy, które nieboszczyk też mógłby wykonać. To powinny być konkretne, określone w czasie działa, którego efekty można zweryfikować.

Podsumowanie

Oto poznałeś 6 pytań do błyskawicznej motywacji:

#1 Dlaczego mógłbyś dokonać zmiany?
#2 W jakim stopniu jesteś gotowy na zmianę w skali 1-10?
#3 Dlaczego nie wybrałeś mniejszej liczby?
#4 Wyobraź sobie, że nastąpiła zmiana – jakie byłyby jej pozytywne skutki?
#5 Dlaczego te skutki są dla Ciebie ważne?
#6 Jaki jest pierwszy krok, jeśli taki istnieje?

Więcej na temat tej metody i 6 kluczowych pytań w motywacji błyskawicznej znajdziesz w książce „Motywacja. Metoda sześciu kroków„. Warto po nią sięgnąć, bo opisany w niej sposób, może nam się przydać w wielu życiowych sytuacjach.

Metodę możesz stosować w stosunku do innych osób, na których postawę i zachowanie chcesz wpłynąć jak również samemu możesz udzielać sobie szczerej odpowiedzi na te 6 pytań. Dzięki nim jesteśmy wstanie lepiej przemyśleć nasze motywy i priorytety, zmotywować się do działania i pozytywnej zmiany w naszym życiu.

Każdy z nas ma w sobie wystarczające pokłady motywacji, choć nie zawsze to dostrzegamy. Ważne by skupiać się nawet na najmniejszych choćby objawach motywacji, a nie na oporze, czy niechęci do zmiany. Pamiętaj, że zmiana zachowania czy postawy to tylko efekt. Najważniejsze są powody, dla których warto tę zmianę wprowadzić. W określeniu „dlaczego” przychodzi nam z pomocą Metoda Motywacji Błyskawicznej. Korzystaj z niej niech będzie Twoim sprzymierzeńcem w walce o lepsze jutro.

Rośnij w siłę!