Sekrety negocjacji. 4 zasady negocjacji w stylu “wygrana-wygrana”

W czym tkwi sekret udanych negocjacji? Na pewno  zdarzyło ci się usłyszeć stwierdzenie, że celem udanych negocjacji jest doprowadzenie do sytuacji, w której każda ze stron uważa, iż to właśnie ona odniosła sukces. Takie rozwiązanie, zwane potocznie “wygrana-wygrana” (ang. „win-win”) następuje wówczas, gdy obaj negocjatorzy, rozstają się z poczuciem zadowolenia i dobrze spełnionego obowiązku. Jak osiągnąć sukces w negocjacjach, pozostawiając równocześnie drugą stronę z poczuciem osiągniętego sukcesu? Roger Dawson światowej sławy negocjator praktyk, autor bestsellera Sekrety udanych negocjacji zaleca stosować się do czterech niżej kluczowych zasad negocjacji „win-win”. 

“Zamiast próbować zdominować drugą stronę po to, by ją zmusić do zrobienia czegoś, co nie leży w jej interesie, należy pracować nad rozstrzygnięciem kwestii spornych i znalezieniem rozwiązania, które obie strony uznają za satysfakcjonujące”. – Roger Dawson

Sekrety negocjacji. 4 zasady negocjacji w stylu “wygrana-wygrana”

Zasada numer 1: Nigdy nie zawężaj negocjacji tylko do jednej kwestii

O tej zasadzie absolutnie trzeba koniecznie pamiętać. Jeśli na przykład rozwiązaliśmy wszystkie inne sprawy i pozostała do negocjacji jedynie cena, to istotnie ktoś musi wygrać, a ktoś przegrać. Dopóki mamy do negocjowania więcej niż jeden punkt, dopóty zawsze możemy wypracować kompromis. Druga strona nie będzie miała nic przeciwko obniżeniu ceny, gdy będziemy mogli zaoferować jej coś w zamian.

Tak więc ilekroć znajdziemy się w impasie podczas pertraktacji dotyczących tylko jednej kwestii, spróbujmy włączyć w zakres negocjacji inne elementy. Na szczęście zwykle jest wiele spraw, które wydają się ważne, w których możemy ewentualnie pójść na ustępstwa, dzięki czemu unikniemy trudnej sytuacji negocjowania jednej tylko kwestii spornej.

Zasada numer 2: Ludzie nie zawsze dążą do tego samego celu

Warto sobie uświadomić tę prawdę. Większość z nas bowiem zakłada, że inni pragną tego samego co my. Wydaje nam się, że to, co jest ważne dla nas, musi być również ważne dla innych. Nic bardziej błędnego.

Największą pułapką, w którą wpadają niedoświadczeni negocjatorzy, jest założenie, że cena stanowi dominującą kwestię negocjacji. Tymczasem oprócz ceny wiele innych elementów może mieć znaczenie dla drugiej strony.

Negocjacje typu „win-win”, w których wygrywają obie strony, udają się tylko wtedy, gdy pamiętamy, że nie wszyscy pragną tego samego. Sukces osiągniemy pod warunkiem, że będziemy respektować potrzeby drugiej strony, tak aby i ona otrzymała to, czego oczekuje, a nie tylko my.

Zasada numer 3: Nie bądź zbyt chciwy

Nie próbujmy zgarnąć ze stołu całej puli aż do ostatniej złotówki. Owszem, mamy świadomość wygranej, ale czy tak bardzo zależy nam na tym, by druga strona czuła się pokonana? Próba sięgnięcia po tego ostatniego grosza może być  kosztowna. Czasami jedno żądanie za dużo powoduje zerwanie negocjacji i nie dochodzi do transakcji. Nie próbujmy więc zabierać wszystkiego, lecz zostawmy coś na stole, tak by druga strona mogła mieć wrażenie, że też wygrała.

Zasada numer 4: Połóż coś z powrotem na stole

Kiedy negocjacje dobiegają końca, połóżmy coś z powrotem na stole. Nie chodzi o to, by proponować drugiej stronie dodatkową zniżkę, niezależnie od tej, którą już wynegocjowała. Ale możemy przecież dorzucić jeszcze jakąś usługę czy coś ekstra. Pokażmy, że dbamy o partnerów bardziej, niżby to wynikało z kontraktu. Szybko się przekonamy, że ten drobny dodatek, którego nie musieli negocjować, znaczy dla nich więcej niż wszystko, co sami wynegocjowali.

Uwagi końcowe

Oto poznałeś cztery kluczowe zasady negocjacji w stylu “wygrana-wygrana”. Zapamiętaj:

• Nigdy nie zawężaj negocjacji tylko do jednej kwestii.
• Ludzie nie zawsze dążą do tego samego celu.
• Nie bądź zbyt chciwy.
• Daj drugiej stronie nieco więcej, niż oczekiwała.

Opanowanie sztuki skutecznych negocjacji to bardzo cenna umiejętność. Prowadzenie negocjacji wymaga jednak przestrzegania pewnych reguł, podobnie jak gra w szachy. Jeśli chcesz by lepszym negocjatorem musisz znać te reguły i umieć je stosować w praktyce. Pomoże ci w tym książka Sekrety negocjacji dla biznesmenów. Dzięki wydawnictwu MT Biznes i tłumaczeniu Mariana J. Waszkiewicza ten praktyczny poradnik dostępny jest po polsku. Roger Dawson, któremu magazyn „Success Magazine” nadał mu tytuł „Czołowego Negocjatora Ameryki” odsłania w niej sekrety mistrzowskiego prowadzenia negocjacji.

Sekrety negocjacji dla biznesmenów to książka skierowana przede wszystkim do przedsiębiorców, handlowców, menedżerów, polityków i negocjatorów, czyli osób prowadzących negocjacje zawodowo, ale wiele z poruszanych w niej tematów będzie przydatnych każdemu, bo nawet nie zdając sobie z tego sprawy, niemal bez przerwy prowadzimy jakieś negocjacje: czy to w zakładzie pracy, podczas zakupów, spotkań towarzyskich, czy w domu rodzinnym.

W 22 rozdziałach tej książki znajdziesz cenne rady i praktyczne techniki stosowane podczas negocjacji. Dowiesz się jak rozpoczynać negocjacje, jak zręcznie kontrolować ich przebieg oraz z sukcesem kończyć. Jeśli zgłębisz tajniki udanych negocjacji i będziesz z tej wiedzy korzystać, poczucie przegranej w negocjacjach stanie się ci zupełnie obce. Kończąc negocjacje, będziesz miał poczucie zwycięstwa, podobnie jak druga strona, z którą negocjujesz.

Osiągnij sukces w negocjacjach, pozostawiając równocześnie drugą stronę z poczuciem wygranej!

“Dobrzy negocjatorzy pozostawiają klienta z poczuciem wygranej. Słabi negocjatorzy pozostawiają klienta z poczuciem przegranej”. – Roger Dawson

Sprawdź: Siła perswazji i wpływu – jak przekonywać do swoich racji i usłyszeć Tak

A Ty ja dobrym negocjatorem jesteś?