Każdy z nas coś sprzedaje. Sukces sprzedażowy to rezultat pozytywnych cech, które musisz posiadać i wykorzystywać. Nieudana sprzedaż to rezultat negatywnych nawyków, które należy eliminować. Jakie cechy musi posiadać dobry sprzedawca? Jak najlepiej sprzedać siebie?

“Każdy nie­ustan­nie coś sprze­da­je. Nie­za­leż­nie od tego, kim je­steś, za każ­dym razem, kiedy kogoś spo­ty­kasz, tłu­ma­czysz jakąś kon­cep­cję, roz­ma­wiasz przez te­le­fon czy dzie­lisz się opi­nią, sprze­da­jesz to, co masz naj­cen­niej­sze­go: sie­bie”.

Niewielu udało się tak doskonale zrozumieć, na czym polegają umiejętności sprzedażowe, jak słynnemu Napoleonowi Hillowi. Zdobył światową sławę jako autor poradników, o rozwoju i sukcesie, jak Myśl i bogać się, bestsellera wszechczasów. Napoleon Hill stał się również legendarną postacią w kręgach biznesowych, ponieważ uczył umiejętności sprzedażowych tak skutecznie, że całkowicie odmieniał los nawet upadających firm, zwielokrotniając ich sprzedać.

Oto lista Napoleona Hilla najważniejszych cech, nad których rozwojem musi pracować każdy sprzedawca. Pięć pierwszych to cechy niezbędne, jeśli chcesz stać się wybitnym sprzedawcą. Jeżeli nie masz którejś z potrzebnych cech lub stanowi ona twoją słabą stronę, możesz to zmienić. Sprzedaż jest sztuką, a jednocześnie wiedzą, którą mogą posiąść wszyscy, którzy mają na to ochotę.

Jakie cechy musi posiadać dobry sprzedawca?

Podstawowe cechy najlepszych sprzedawców

#01 Odwaga

Odwaga musi charakteryzować każdą osobę, która odnosi sukces w jakimkolwiek przedsięwzięciu, a zwłaszcza w sprzedaży w czasach bezwzględnej konkurencji.

#02 Wyobraźnia

Wyobraźnia jest konieczna. Musisz spodziewać się konkretnych sytuacji czy sprzeciwu ze strony potencjalnych klientów i mieć wyobraźnię, która pozwoli ci wejść w ich położenie tak, abyś mógł zrozumieć ich potrzeby i cele. Musisz niemal dosłownie umieć się postawić na ich miejscu, a to wymaga prawdziwej wyobraźni.

#03 Głos

Sposób, w jaki mówisz, oraz ton twojego głosu muszą być przyjemne. Potulny lub niepewny głos zdradza słabość, natomiast stanowczy i wyraźny, z którego przebija pewność, wskazuje na osobę pełną entuzjazmu oraz operatywną.

#04 Sprawność fizyczna

Sprawność fizyczna jest niezwykle ważna z tego prostego powodu, że bez niej ani umysł, ani ciało nie będą dobrze funkcjonowały. Musisz zwracać uwagę na odpowiednią dietę, aktywność fizyczną sprzyjającą zdrowiu oraz przebywanie na świeżym powietrzu.

#05 Praca

Ciężka praca to jedyna rzecz, która sprawi, że wiedza i umiejętności z zakresu sprzedaży zaczną przynosić efekty i pieniądze. Dobre zdrowie, odwaga czy wyobraźnia, niezależnie od ilości, nie są warte wiele, jeśli nie zaprzęgniesz ich do pracy, a kwota, jaką zarobisz, jest zwykle uzależniona od nakładu bardzo ciężkiej, rozumnej pracy, jaki wniesiesz.

Powyższe zasady są proste. Nie ma w nich nic niezwykłego. A jednak większości sprzedawców brakuje jednej lub więcej z tych pięciu podstawowych cech. Poniżej znajduje się osiem kolejnych ważnych cech. Dotyczą one sprzedawanych produktów lub usług, odnoszą się również do planu sprzedaży i strategii.

Cechy sprzedawcy dotyczące produktów lub usług,  planu sprzedaży i strategii.

#06 Wiedza na temat produktu

Wybitny sprzedawca uważnie analizuje produkt lub usługę, by dogłębnie zrozumieć każdą ich zaletę. Wie, że jeśli nie zrozumie produktu czy usługi lub nie uwierzy w nie, to nie uda mu się ich skutecznie sprzedać.

#07 Wiara w produkt lub usługę

Wybitny sprzedawca nigdy nie próbuje sprzedawać czegoś, do czego nie jest przekonany. Wierzy, że jeśli nie będzie pewny wartości swoich towarów, to niezależnie od tego, co będzie o nich mówił – potencjalny kupiec od razu to wyczuje.

#08 Adekwatność produktu

Wybitny sprzedawca analizuje zarówno potencjalnego klienta, jak i jego potrzeby, proponując tylko to, co jest adekwatne do obu. Nie będzie próbował sprzedać rolls-​royce’a osobie, która powinna kupić forda. Zły interes dla kupującego to jeszcze gorszy interes dla sprzedawcy.

#09 Oferowana wartość

Wybitny sprzedawca nigdy nie próbuje zarobić więcej, niż warte są jego produkty. Zaufanie oraz dobra wola potencjalnego klienta są warte więcej niż zysk z pojedynczej sprzedaży.

10 Wiedza na temat potencjalnego klienta

Prawdziwie wybitny sprzedawca musi znać się na analizie charakteru. Powinien umieć ustalić, który z podstawowych motywów zakupu, spotka się z najlepszą reakcją klienta. Jakie to motywy? Motyw związany z instynktem samozachowawczym, motyw zysku finansowego, miłości, seksualności, pragnienia władzy i sławy, lęku, zemsty, wolności (ciała i umysłu) oraz motyw pragnienia stworzenia lub zbudowania konstrukcji myślowej albo materialnej. Prawdziwy sprzedawca buduje prezentację sprzedaży wokół takiego motywu.

#11 Kwalifikacja potencjalnego klienta

Wybitny sprzedawca nigdy nie będzie próbował niczego sprzedać, dopóki nie przeprowadzi kwalifikacji potencjalnego klienta. Powinien z wyprzedzeniem ocenić następujące elementy: zdolność nabywczą potencjalnego klienta, potrzebę tego, co jest oferowane, motyw potencjalnego klienta, aby dokonać zakupu. Próba sprzedaży bez uprzedniej kwalifikacji nabywającego jest błędem, który bywa jednocześnie najczęstszą przyczyną braku sprzedaży.

#12 Umiejętność „zneutralizowania” umysłu kupującego

Wybitny sprzedawca wie, że nie da się nic sprzedać, dopóki umysł potencjalnego klienta nie zostanie “zneutralizowany” – nie stanie się chłonny. Wybitny sprzedawca nie będzie usiłował sfinalizować sprzedaży, dopóki nie uda mu się otworzyć umysłu kupującego i przygotować go jako tła czy bazy do przedstawianej oferty sprzedażowej.

#13 Umiejętność sfinalizowania sprzedaży

Supersprzedawcy to prawdziwi artyści w zamykaniu sprzedaży, którzy szkolą się, aby wyczuć odpowiedni moment z psychologicznego punktu widzenia. Nawet nie pytają potencjalnego klienta, czy jest gotowy na zakup. Prawdziwi mistrzowie po prostu zakładają, że tak. Wtedy właśnie najskuteczniej wykorzystują potęgę sugestii. Jednak nie próbują sfinalizować sprzedaży, dopóki nie są przekonani, że uda im się tego dokonać. Jednocześnie ofertę sprzedażową konstruują w taki sposób, aby klient uznał, że samodzielnie podjął decyzję o zakupie.

Poniżej znajduje się końcowe piętnaście reguł, których należy się trzymać. Mają one więcej wspólnego z usposobieniem i samoorganizacją sprzedawcy niż z tym, co sprzedaje.

Cechy sprzedawcy związane z usposobieniem i samoorganizacją

 #14 Przyjemna osobowość

Mistrzowie sprzedaży opanowali sztukę bycia miłym dla innych. Zdają sobie sprawę, że potencjalny klient musi „kupić” nie tylko produkt, ale też sprzedawcę, w przeciwnym razie transakcja nie dojdzie do skutku.

#15 Umiejętność przyciągania uwagi otoczenia

Wybitny sprzedawca to wspaniały showman, który potrafi dotrzeć do potencjalnego klienta, dodając nieco teatralności swojej prezentacji i odpowiednio ją ubarwiając, by trafiła do wyobraźni kupującego.

#16 Samokontrola

Wybitny sprzedawca nie traci kontroli nad swoimi sercem i głową. Jeśli nie potrafisz się powstrzymywać, nie będziesz umiał kontrolować potencjalnego klienta.

#17 Inicjatywa

Wybitny sprzedawca rozumie wartość inicjatywy i wykorzystuje zasady nią rządzące. Korzysta z wyobraźni, tworząc plany, które realizuje właśnie dzięki inicjatywie. Sprzedawcom, którzy trafiają na szczyt, nie trzeba mówić, co robić ani jak.

#18 Tolerancja

Wybitny sprzedawca ma otwarty umysł i cechuje go tolerancja wobec wszelkich kwestii. Zdaje sobie sprawę, że taka otwartość jest niezbędna dla rozwoju.

#19 Precyzyjne myślenie

Wybitny sprzedawca myśli! Jeśli chcesz zostać wybitnym sprzedawcą, musisz zadać sobie trud zebrania faktów, które staną się podstawą twojego myślenia. Nie powinieneś zgadywać, jeśli masz do dyspozycji fakty. Nie powinieneś przedstawiać utartych lub stanowczych opinii sformułowanych na podstawie stwierdzeń, które nie są faktami.

#20 Wytrwałość

Wybitny sprzedawca nigdy nie dopuszcza, aby słowo „nie” miało na niego wpływ, i nie uznaje słowa „niemożliwe”. Prawdziwi mistrzowie zdają sobie sprawę, że wielu kupujących mówi „nie”. Słysząc je, wybitny sprzedawca wie, że jest to sygnał do rozpoczęcia prezentacji sprzedażowej z całym przekonaniem.

#21 Wiara

Nie mam tu na myśli wiary w religijnym sensie tego słowa. Określenie to odnosi się do stanu umysłu, który można opisać jako gorące przekonanie, że dasz radę coś zrobić. Wybitny sprzedawca mocno wierzy:  w to, co sprzedaje, w siebie, w potencjalnego klienta, w dokonanie sprzedaży. Prawdziwe gwiazdy sprzedaży nigdy nie próbują sprzedać czegokolwiek, jeśli nie mają tego rodzaju wiary w siebie. Wiedzą, że wiara jest zaraźliwa, że wyczuwa ją „odbiornik” w umyśle potencjalnego klienta i traktuje tak, jakby oddawała jego stan umysłu. Bez wiary nie są możliwe doskonałe umiejętności sprzedażowe.

#22 Nawyk obserwacji

Wybitny sprzedawca bacznie przygląda się drobnym szczegółom. Każde słowo wypowiedziane przez potencjalnego klienta, każda zmiana wyrazu jego twarzy i każda chwila podlegają obserwacji i ocenie. Wybitny sprzedawca nie tylko obserwuje i dokładnie analizuje to, co mówi i jak zachowuje się potencjalny klient, ale również to, czego nie robi i nie mówi. Nic nie ujdzie uwadze wybitnego sprzedawcy.

#23 Zwyczaj świadczenia usługi lepszej, niż się tego oczekuje

Wybitny sprzedawca ma zwyczaj świadczenia większej liczby lepszych usług niż oczekiwane. W ten sposób zyskuje dzięki prawu dodatniej stopy zwrotu, ale również dzięki prawu kontrastu.

#24 Zyskiwanie dzięki porażkom i błędom

Wybitny sprzedawca wie, że żaden wysiłek nie idzie na marne. Korzysta z własnych błędów i, dzięki obserwacji, również z błędów popełnianych przez innych. W każdej porażce i w każdym błędzie można odnaleźć zaczyn równego im sukcesu.

#25 Reguła grupy wsparcia – Mastermind

Doskonali sprzedawcy rozumieją i wcielają w życie regułę Mastermind, dzięki której mogą znacząco pomnożyć swoje zdolności. Reguła Mastermind oznacza zharmonizowanie dwóch lub więcej umysłów, aby osiągnąć określony cel.

#26 Określony główny cel

Wybitny sprzedawca pracuje, mając w głowie określony cel sprzedażowy. Najlepsi nigdy nie zabierają się do pracy, chcąc sprzedać jedynie tyle, ile będą mogli. Nie tylko pracują z jasno sprecyzowanym celem, ale również wiedzą dokładnie, do kiedy będą go chcieli zrealizować.

#27 Stosowanie złotej reguły

Wybitny sprzedawca stosuje złotą regułę jako fundament wszystkich transakcji biznesowych. Aby stać się wybitnym sprzedawcą, musisz umieć postawić się na miejscu innej osoby i spojrzeć na sytuację z punktu widzenia twojego klienta.

#28. Entuzjazm

Ze wszystkich cech, jakie musi posiadać sprzedawca, żadna nie jest tak ważna i cenna jak entuzjazm. Wybitny sprzedawca ma pod dostatkiem entuzjazmu, z którego może korzystać według uznania. Oprócz tego prawdziwy mistrz sprzedaży zdaje sobie sprawę, że jego entuzjazm będzie zaraźliwy dla potencjalnego klienta.

Słowo końcowe

Na każde życie można spojrzeć jak na jedną niekończącą się serię sprzedaży. Każda sytuacja, w której jedna osoba stara się przekonać drugą do współpracy, to swego rodzaju sprzedaż.

Niezależnie od tego, kim jesteś i jak dużo wiesz, nie odniesiesz sukcesu, jeśli nie będziesz sprzedawcą. Musisz sprzedawać swoje usługi. Musisz sprzedawać swoją wiedzę. Musisz sprzedawać swoją osobowość. Musisz sprzedawać samego siebie.

Jak się dobrze sprzedać?

Jak się dobrze sprzedać to najbardziej kompleksowy zbiór przemyśleń Napoleona Hilla na temat sprzedaży i promowania własnej osoby.

Jak się dobrze sprzedać. - Napoleon Hill
Jak się dobrze sprzedać. – Napoleon Hill

Zdolności sprzedażowe (ang. salesmanship) w znaczeniu używanym w książce Jak się dobrze sprzedać odnoszą się nie tylko do obrotu towarów i usług, ale również do sprzedawania siebie samego oraz swojej osobowości. Właściwie głównym celem tej książki jest nauczenie cię, jak się dobrze sprzedać za pomocą tych samych strategii i założeń psychologicznych, którymi posługują się najlepsi sprzedawcy, oferujący rozmaite dobra i usługi.

Zasady te wywodzą się wprost z życiowego doświadczenia liderów biznesu, przemysłu, branży finansowej czy edukacyjnej, którzy odnieśli prawdziwy sukces. Jeśli opanujesz te podstawowe zasady perswazji, będziesz umiał wykorzystać umiejętności sprzedażowe, by odnieść sukces w życiu, pokonać przeszkody, przezwyciężyć opór oraz okiełznać i przekierować wrogie siły.

Twoim życiowym przedsięwzięciem, a przynajmniej jego najważniejszą częścią, jest osiągnięcie sukcesu. Sukces możemy zdefiniować jako „spełnienie twojego pragnienia lub osiągnięcie określonego głównego celu, bez pogwałcenia praw innych osób”. Niezależnie od tego, jaki jest twój główny życiowy cel, o wiele łatwiej będzie ci go osiągnąć, gdy nauczysz się, jak doskonalić swoją osobowość i jak się dobrze sprzedawać.

“Stań się najlepszą wersją siebie i podążaj ku doskonałości”.

Źródło: Jak się dobrze sprzedać. – Napoleon Hill, wydawnictwo Studio EMKA 2019, tłumaczenie Małgorzata Małecka

Sprawdź też: Sprzedaj mi ten długopis! Jak sprzedawać jak Wilk z Wall Street?