Czy kontakty z innymi są dla ciebie łatwe? Czy wiesz, jak można zachęcić ich do działania? Zastanawiasz się, jak skutecznie zachęcić klienta do zakupu twojego produktu, jak namówić dziecko do wykonywania obowiązków domowych albo przekonać szefa, że należy ci się podwyżka? Warto wniknąć w podstawy teoretyczne motywowania ludzi. Bo jeżeli je zrozumiesz i nauczysz się dostosowywać odpowiednie techniki do pojedynczych osób albo grup ludzi w określonych sytuacjach, to posiądziesz umiejętność zachęcania ich do działania. Sam też lepiej zrozumiesz dlaczego robisz to co robisz i jak możesz wpływać na swoją motywację. Co motywuje ludzi i jak zachęcić ich do działania? Jakie są czynniki i bodźce ludzkiej motywacji?

Susan Weinschenk – doktor psychologii behawioralnej, która wiedzę psychologiczną i neurobiologiczną przystosowuje, aby można było z niej korzystać w biznesie i życiu, w swojej książce Motywacja i perswazja wskazuje na siedem czynników motywujących. To one kierują naszymi ludzkimi pragnieniami i można je wykorzystać jako narzędzia perswazji.

„Kieruję się dewizą: „Czyń dobro i nigdy nie wyrządzaj krzywdy””. – Susan Weinschenk

Co motywuje ludzi i jak zachęcić ich do działania? 7 podstawowych czynników, które motywują ludzi do działania

#01 Potrzeba więzi

My ludzie jesteśmy istotami społecznymi, a nasza potrzeba wspólnoty okazuje się silnym wrodzonym popędem. Nie lubimy życia w pojedynkę i bardzo nam zależy na społecznej akceptacji. Potrzebujemy świadomości tego, że mamy swoje miejsce na ziemi. Tę potrzebę więzi oraz pragnienie wspólnoty można wykorzystywać, aby zachęcać do działania.

Świadomości istnienia więzi towarzyszyły satysfakcja, i szczęście. Dlatego chcemy sobie zapewnić poczucie przynależności do takiej czy innej grupy. Unikamy natomiast wszelkich działań, które mogłyby narazić nas na ostracyzm – odłączenie od ważnego dla nas środowiska. Potrzeba więzi jest motywem przemożnym, wywierającym wpływ nie zawsze w pełni uświadamiany.

„Zadbaj o to, aby ludzie czuli się związani z innymi, a włożą więcej wysiłku w swoją pracę”. – Susan Weinschenk

#02 Nawyki

Bardzo wiele codziennych czynności wykonujemy z przyzwyczajenia, nie myśląc o nich. Jak wytworzyły się te nawyki? Okazuje się, że w gruncie rzeczy o nowy nawyk albo o zmianę już istniejącego wcale nietrudno, jeżeli rozumie się, jak te przyzwyczajenia powstają.

Wiedza o tworzeniu nawyków może ci się przydać, kiedy zechcesz pomagać innym w wytwarzaniu lub modyfikowaniu nawyków, zachęcając ich zarazem do działania. Można wskazać dwa powody tego, że zrozumienie istoty nawyków bywa przydatne, gdy pragniesz zachęcać innych do działania.

Po pierwsze nawyk to czynność wykonywana automatycznie. Jeżeli uda ci się sprawić, że inni przywykną do czegoś, na czym tobie zależy, prawdopodobnie przez dłuższy czas będą oni powtarzali tę czynność bez potrzeby dalszych działań z twojej strony. A po drugie, jeżeli znasz czyjeś nawyki, możesz dołączyć do nich nowy.

„Aby spowodować, by ktoś przyswoił nowy nawyk, warto obmyślić odpowiedni bodziec i odpowiednią nagrodę”. – Susan Weinschenk

Sprawdź: Jak zmieniać nawyki? Mikronawyki – model projektowania zachowań Fogga

#03 Sugestywność opowieści o sobie samych

Jaką jesteś osobą? Wszyscy mamy własne osobowości. Zarówno na swoje potrzeby, jak i na potrzeby innych tworzymy historie, które wyjaśniają, kim jesteśmy i dlaczego działamy tak, a nie inaczej. Chcemy móc uważać siebie za ludzi konsekwentnych. Poczucie własnej niekonsekwencji naraża nas na dyskomfort

Bywamy świadomi naszych person i naszych historii, ale wiele z nich tworzy się bez naszej wiedzy i udziału świadomości. Ale czy są one zaangażowane, czy nie, wywierają głęboki wpływ na sposób myślenia i zachowanie. Jeżeli zatem można taką osobistą historię zmodyfikować, zmiana czyjegoś zachowania również jest możliwa.

Kto zrozumie, jakie historie ludzie wymyślają na swój temat, ten będzie umiał porozumieć się z nimi w sposób, który wpasowuje się w te historie, i zachęcić ich do działania. Modyfikowanie zachowań bywa trudne, gdy trzeba pokonać opór, jaki stawia czyjaś aktualna persona. Istnieją jednak strategie przydatne do uaktywniania lub nawet modyfikowania istniejących person, żeby nakłonić innych do pewnych zachowań. Najłatwiej zachęcić kogoś do działania namówieniem go do wymyślenia nowej historii o sobie. Jeżeli to się powiedzie i równocześnie z tym powstanie nowa persona, twoje zachęty do działania będą skuteczne na dłuższą metę.

„Gdy uda ci się nakłonić kogoś do zmiany autonarracji (lub zmiany persony), człowiek ten będzie zachowywał się inaczej”. – Susan Weinschenk

#04 Kij i marchewka

Wiele lat temu w psychologii przeważało badanie nagród, czyli wzmocnień. Dzisiaj wiemy, że inne bodźce – instynkt, perfekcjonizm, potrzeba więzi – okazują się często silniejsze. Potrafią one umotywować lepiej niż nagrody. Ale w pewnych sytuacjach właśnie nagroda jest najskuteczniejszą zachętą do działania.

Jeżeli chce się zwiększyć częstotliwość tego czy innego zachowania, należy je wzmocnić. Inaczej mówiąc nagrodzić za nie.

Stosowanie nagród bywa prawidłowe albo nieprawidłowe. Aby uzyskać aktywność innej osoby, trzeba wiedzieć, na czym polega ta pierwsza możliwość. Trzeba rozumieć kiedy powinno się zastosować tę czy inną nagrodę, a także wziąć pod uwagę odpowiedź na pytanie o to, dlaczego nagrody ukierunkowują zachowanie skuteczniej niż kary.

Wzmocnienia owocują czasem w pełni świadomymi i trwałymi zachowaniami, kary natomiast są na ogół skuteczne tylko dopóty, dopóki pozostają w mocy. Przestając karać za naganne zachowanie, sprawisz, że niebawem się ono powtórzy.

„Nagradzaj za takie zachowanie, jakiego oczekujesz, ignorując zachowanie naganne. Kary są mniej skuteczne niż nagrody”. – Susan Weinschenk

#05 Instynkty

Zapominamy czasem o tym, że jako ludzie należymy do świata zwierzęcego. Wszyscy jesteśmy obdarzeni podstawowymi instynktami. Zaliczają się do nich instynkt samozachowawczy, potrzeba pożywienia oraz popęd płciowy. Każdy z tych instynktów jest silny i w znacznym stopniu niezależny od naszej świadomości. Każdy z nich wywiera też wpływ na nasze zachowanie.

Czasem można zachęcać innych do działania, wykorzystując ludzkie instynkty. Bo większość decyzji podejmujemy w powiązaniu z nieświadomymi, instynktownymi reakcjami albo przynajmniej pod niemałym wpływem tych ostatnich.

Instynkt samozachowawczy pracuje nieprzerwanie i może być użyteczny, gdy naszym celem jest czyjaś aktywność. Nieświadomość prowadzi nieustanną obserwację środowiska, w którym się znajdujemy, zapewniając nam bezpieczeństwo i utrzymując nas przy życiu. To instynkty każą nam zwracać uwagę na pewne elementy otoczenia, inne zaś je ignorować. Jesteśmy bardziej wrażliwi na wszystko, co niespodziewane i co budzi w nas obawy. Czynnikiem silnie motywującym jest ludzki strach przed utratą.

Wiedza o instynktownym podłożu wielu naszych reakcji oraz decyzji ułatwi nakłanianie innych do działania.

„Spróbuj zrozumieć, że ryzyko utraty czegoś motywuje bardziej niż perspektywa zysku”. – Susan Weinschenk

#06 Pragnienie doskonałości

Bodźcem silniejszym niż pochodząca z zewnątrz nagroda jest pragnienie doskonałości. Ludzie odznaczają się wyraźną motywacją do przyswajania sobie różnych umiejętności i wiedzy.

Tę motywację określa się jako wewnętrzną, gdyż ma ona swe źródło we wnętrzu człowieka i jest przeciwstawna wobec nagradzania, stanowiącego zewnętrzny bodziec motywujący.

Motywy wewnętrzne oddziałują zwykle silniej niż bodźce z zewnątrz. Jako że pragnienie doskonałości jest cechą wewnętrzną, właściwie trudno sprawić aby motywowało. Dlatego, że wyzwaniem jest uzyskać to, aby inna osoba zechciała osiągnąć biegłość; dążenie do niej musi pochodzić z wnętrza danej osoby. Warto jednak spojrzeć na sytuację szerzej.

Pewne sytuacje wzmagają pragnienie doskonałości, inne potrafią to pragnienie stłumić. Ta wiedza może ci się przydać do wpływania na środowisko i stworzenia warunków, które będą czynnikami stymulującymi pragnienie doskonałości, dzięki czemu zachęcisz ludzi do aktywności.

„Jeżeli chcesz uaktywniać na dłużej, to rozbudzaj pragnienie doskonałości, nie ograniczaj się do wręczenia gotówki albo innych nagród”. – Susan Weinschenk

Sprawdź: Jak zostać mistrzem? Trening doskonałości. Droga do biegłości i siły

#07 Złudzenia poznawcze

Prawdopodobnie zdarzały ci się złudzenia optyczne, czyli domysły mózgu wrażenia wzrokowe, sugerujące, że widzisz nie to, co masz w rzeczywistości przed sobą. Istnieją także tzw. złudzenia poznawcze.

Czy wiadomo ci, że każda wzmianka o pieniądzach czyni innych mniej skłonnymi do ustępliwości i do pomagania? Albo że ludzie zwykli odsiewać informacje, z którymi się nie zgadzają?

W myśleniu człowieka można wyróżnić kilka tendencji. Ludzki mózg jest zorientowany na szybkie wnioskowanie. Pomaga ono, kiedy trzeba bez wahania zareagować na otoczenie, czasem jednak pospieszne wnioski i pochopne decyzje prowadzą do złudzeń poznawczych.

Mózg potrafi skłonić do uznania za prawdziwe coś, co takie nie jest. Kto rozumie tę „przewrotność umysłu”, szybko pojmie, jak ludzie myślą albo raczej jak nie myślą, reagując automatycznie. Wzorce automatycznego myślenia przydają się, gdy w grę wchodzi uaktywnianie innych ludzi.

„Ilekroć zależy ci na szybkich decyzjach innych, ułatwiaj im niezbędne przemyślenia”. – Susan Weinschenk

Sprawdź: Popełniasz koszmarny błąd! 9 pułapek decyzyjnych w które wpadamy

Uwagi końcowe

Oto siedmiu czynników motywujących. Aby spowodować czyjeś działanie, trzeba wiedzieć, który czynnik jest najodpowiedniejszy w danej sytuacji oraz jakie strategie są właściwe, żeby podziałał ten czy inny bodziec motywujący.

Aby się tego dowiedzieć sięgnij koniecznie po książkę Susan Weinschenk Motywacja i perswazja – Jak sprawić, by inni robili, to co chcesz. Dzięki wydawnictwu Samo Sedno i tłumaczeniu Mariana Leona Kalinowskiego, ten praktyczny przewodnik, który odkrywa tajemnice ludzkiej motywacji dostępny jest po polsku.

Skorzystaj ze zdobyczy psychologii oraz nauki o mózgu, aby zachęcić innych by zrobili właśnie to, co chcesz. A może nawet – by sami zaczęli tego pragnąć! Dowiedz się więcej o siedmiu najważniejszych bodźcach motywacyjnych, które kierują ludzkimi pragnieniami i wykorzystaj je jako narzędzia perswazji. Naucz się, jak wykorzystać potrzebę więzi, rywalizację, nawyki, instynkty i nagrody, by zmotywować innych do działania. Przekonaj się, co możesz osiągnąć, dzięki wiedzy o złudzeniach poznawczych i opowieściach, jakie każdy z nas tworzy o sobie. Bądź przekonujący już od dziś!

Samo Sedno - Motywacja i perswazja - Susan Weinschenk
Samo Sedno – Motywacja i perswazja – Susan Weinschenk

Dlaczego poradnik Motywacja i perswazja trafia w Samo Sedno?

  • odkrywa 7 podstawowych czynników, które motywują ludzi do działania
  • prezentuje 140 strategii opracowane na podstawie najważniejszych bodźców, które sprawdzą się w pracy i w domu
  • zawiera proste przykłady i konkretne, krótko sformułowane techniki, które można stosować od razu
  • podpowiada jak wykorzystać nawyki, mowę ciała, chęć rywalizacji czy złudzenia poznawcze do motywowania i przekonania innych
  • radzi, kiedy warto prowokować, a kiedy lepiej się wycofać.

Opanuj sztukę motywacji i perswazji. Spraw, by inni robili to, co chcesz!

„Trzeba zrozumieć nade wszystko, że nie sposób zachęcić nikogo do działania, jeżeli nie stanie się ono w pewnym momencie działaniem, którego dana osoba zapragnie. Owszem, można zachęcać i aranżować sytuacje sprzyjające uaktywnieniu wewnętrznych motywów i popędów, ale pełna kontrola jest tu wykluczona. Chodzi po prostu o to, aby osoba, na którą wywierasz wpływ, zechciała wykonać takie działanie, do jakiego właśnie chcesz ją nakłonić”. – Susan Weinschenk

Sprawdź: Co nas motywuje? 15 ewolucyjnych motywacji i pragnień człowieka

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Proszę wpisać swój komentarz!
Proszę podać swoje imię tutaj