Strategie wzajemności. Czy lepiej dawać czy brać?

Często uważa się, że aby odnieść sukces potrzebna jest motywacja, kompetencje, ciężka praca, trochę szczęścia i umiejętność wykorzystywania okazji. Wiele w tym prawdy, bo jak pokazują historie różnych osób, mieszanka talentu, wytrwałej pracy i czasem „farta” faktycznie, może prowadzić do powodzenia w życiu i sukcesu. Okazuje się jednak, że jest jeszcze jeden bardzo istotny składnik sukcesu. Nasze podejście do dawania i brania.

Adam Grant psycholog pracy i organizacji, wykładowca w szkole biznesu Whartona, autor książki „Dawaj i bierz” uważa, że nasz sukces lub porażka, w dużym stopniu zależy od tego jak podchodzimy do kontaktów z innymi ludźmi. Czy jesteśmy „biorcami”, którzy próbują zdobyć jak najwięcej wartości dla siebie? Czy też, jesteśmy „dawcami”, nastawionymi na dawanie innym jak najwięcej, bez zastanawiania się czy otrzymamy coś w zamian? Która strategia wzajemności jest bardziej skuteczna? Czy lepiej w życiu być biorcą czy dawcą? A może wybrać wariant pośredni „rewanżysty”, który daje, ale liczy na to że jednak otrzyma za to coś w zamian? Przyjrzyjmy się więc bliżej tym trzem strategiom wzajemności i podejściom do brania oraz dawania.

“W ludzkiej naturze współistnieją dwie potężne siły: własny interes i troska o innych, a największe sukcesy odnoszą te jednostki, które wykorzystują “napęd hybrydowy”. – Adam Grant

3 strategie wzajemności. Czy lepiej dawać czy brać?

Prowadzone w ostatnich latach badania pokazują, że ludzie różnią zasadniczo jeśli chodzi o swoje preferencje do wzajemności – dawania i brania. Istnieją trzy główne podejścia na dwóch skrajnych biegunach mamy tzw. „dawców” i „biorców”, trzecia pośrednia opcja to bycie „rewanżytą”.

#01 Biorcy

Biorcy to osoby, które lubią dostawać więcej niż dają. Stawiają własny interes ponad potrzeby innych. Wzajemność interpretują na swoją korzyść. Są silnie nastawieni na konkurowanie, rywalizację i dążą do tego, aby zagarnąć jak najwięcej dla siebie. Ich zdaniem, aby odnieść sukces muszą po prostu być lepsi od innych.

Aby dojść do celu stosują różne metody, które działają na ich korzyść. Stosują autopromocję i dokładają wszelkich starań, aby ich działania zostały zauważone i docenione. Biorca niekoniecznie jest “okrutny” czy “bezlitosny”. Raczej chodzi o samoobronę i podejście jeśli sam o siebie nie zadbam, nikt inny tego za mnie nie zrobi.

Strategie wzajemności. Czy lepiej dawać czy brać? Biorcy

Biorcy preferują takie wartości jak:

Majątek (pieniądze, zasoby materialne)
Władza (dominacja, kontrola nad innymi)
Przyjemność (radość życia)
Wygrana (przewaga nad innymi)

#02 Dawcy

Dawcy natomiast to osoby, które wolą dawać więcej niż same dostają. W przeciwieństwie do biorców, którzy głównie myślą o sobie i swoich pragnieniach, dawcy nastawiają się na innych. Skupiają się i zwracają większą uwagę na potrzeby ludzi wokół nich. Biorcy z reguły pomagają innym tylko wtedy, gdy im się to opłaca, ich koszty są mniejsze od korzyści.

Dawcy działają inaczej pomagają nawet wtedy, gdy korzyści dla innych są większe nich ich koszty. Często w ogóle nie myślą o takich kalkulacjach. Po prostu pomagają innym nie oczekując nic w zamian. Robią to na różne sposoby nie tylko materialny jak dawanie pieniędzy na cele charytatywne. Oferują innym swój czas, umiejętności, pomysły wiedzę czy dostęp do swojej sieci kontaktów.

Strategie wzajemności. Czy lepiej dawać czy brać? Dawcy

Dawcy preferują takie wartości jak:

Gotowość do pomocy (praca dla dobra innych)
Odpowiedzialność (niezawodność)
Sprawiedliwość społeczna (troska o tych, którym gorzej się powodzi)
Współczucie (reagowanie na potrzeby innych)

#03 Rewanżyści

Trzecia strategii, którą stosuję tzw. “rewanżyści”, polega na szukaniu „złotego środka” i zachowaniu odpowiedniej proporcji między „braniem”, a „dawaniem”. Rewanżyści pomagają innym, ale myślą też o własnym interesie i korzyściach dla siebie. Oczekują, że będzie działać reguła wzajemności i zasada sprawiedliwości. Chodzi o wzajemną wymianę przysług. Ja coś dla Ciebie robię, ale też chce mieć coś w zamian.

“Dawanie, branie i rewanżyzm to trzy podstawowe style interakcji społecznych”. – Adam Grant

Czy lepiej dawać czy brać? Która strategia wzajemności jest najbardziej skuteczna?

W praktyce trzy podstawowe podejścia do wzajemności dawanie, branie i rewanżyzm stosujemy z różnym nasileniem w zależności od sytuacji. Przeważnie przechodzimy od jednego stylu do drugiej w zależności od okoliczności, roli jaką w danym momencie pełnimy czy bliskości relacji.

Badania pokazują, że wiele osób strategię „dawcy” chętniej przyjmujemy w życiu osobistym, w relacjach z bliskimi i rodziną. Pomagamy bezinteresownie. Służymy naszym bliskim pomocą nie licząc za bardzo czyj wkład jest większy, a czyj mniejszy.

A jak działamy w życiu zawodowym? Jak pokazują badania w pracy większość z nas wybiera jeden podstawowy styl wzajemności. Najczęściej jest to styl mieszany. Jednak okazje się, że to jaką strategię wzajemności przyjmujemy może wpływać na nasz sukces w podobnym stopniu jak ciężka praca, kompetencje i szczęście.

Który styl wzajemności najlepiej stosować w pracy?

W pracy i sferze zawodowej wszystkie trzy style wzajemności mają swoje dobre i słabsze strony. Jednak, który styl najlepiej stosować, aby odnieść sukces? Intuicyjnie wydaje się, że styl dawcy, w konkurencyjnym środowisku zawodowym sprawi, że będziemy osiągać gorsze wyniki i raczej sukcesu nie osiągniemy. Jak się okazuje w praktyce w wielu sytuacjach tak się właśnie dzieje. Najgorsze wyniki uzyskują dawcy, którzy „dają się wykorzystywać”. Często pomagają innym poprawiać ich wyniki, poświęcając przy tym własne szanse na sukces.

Strategie wzajemności. Czy lepiej dawać czy brać? Sfera zawodowa

Nadmierne zaangażowanie dawców w działania na rzecz innych wpływa negatywnie na wykonywanie ich własnej pracy. Popełniają więcej błędów, zdarza się, że nie dotrzymują terminów, są mniej wydajni. Dawcy okazują się zbyt ufni, współczujący, gotowi, aby poświęcać własny interes dla dobra innych.
Skoro dawcy w pracy uzyskują najgorsze rezultaty i lądują na końcu stawki, to kto jest najlepszy – biorcy czy rewanżyści?

Okazuje się, że ani jedni, ani drudzy! Na czele listy też są dawcy. Wśród dawców są osoby, które wykazują się najwyższą produktywnością i jakością pracy. Przeprowadzone badania i statystyki pokazują, że dawcy to zarówno najlepsi jak i najgorsi pracownicy. Biorcy i rewanżyści najczęściej znajdują się po środku. Bez względu na zawód, okazuje się że bycie dawcą daje większe szanse na sukces niż porażkę. Dawcy przeważają zarówno na samym dole jak i na samej górze drabiny sukcesu.

“To prawda, że niektórzy ludzie, którzy konsekwentnie pomagają innym, nie oczekując niczego w zamian, idą na dno. Jednak to samo nastawienie może pomóc dotrzeć na sam szczyt”. – Adam Grant

Co wyróżnia i wpływa na sukces “dawców”?

Każdy ze stylów wzajemności dawcy, biorcy, rewanżysty pozwala osiągać sukcesy. Warto jednak podkreślić, że w przypadku dawców ich powodzenie obejmuje też innych. Pojawia się efekt “fali sukcesu”, która przyczynia się do większego powodzenia osób wokół nich.

Gdy wygrywają biorcy, przeważnie ktoś na tym traci i przegrywa. Robią sobie przy tym wrogów i zrażają do siebie ludzi. Biorców mniej lubimy, często im zazdrościmy i szukamy sposobów, aby im pokrzyżować szyki. Kiedy natomiast zwyciężają dawcy, ludzie wokół świętują razem z nimi. Dopingują i udzielają im pomocy i wsparcia. Dawcy przez swój sukces tworzą wartość, a nie tylko ją uzyskują. Kiedy wszyscy życzą ci zwycięstwa sukces przychodzi łatwiej.

W życiu gdzie większość sytuacji, nie jest grą z sumą zerową, gdzie jedna strona zwycięża, a druga ponosi porażkę, ludzie którzy wybierają dawanie jako swój podstawowy styl wzajemności, zauważają, że to się opłaca. Dawcy poprzez swoje działania, budują kapitał dobrej woli, zdobywają zaufanie innych i nawiązują silne relacje, które pomagają im osiągać sukcesy.

Wszyscy stawiamy sobie jakieś cele, które chcemy zrealizować, a skuteczni dawcy, są nie mniej ambitni niż biorcy czy rewanżyści, jednak mają inny sposób, jak mogą spełnić swoje aspiracje i osiągnąć upragniony sukces.

„Styl dawcy może nie sprawdzić się w biegu na 100 m, ale może okazać się bardzo skuteczny podczas maratonu”. – Joie de Vivre

Uwagi końcowe

Dawać czy brać? Często nie dajemy „dawcom” wielu szans na sukces. Dawcy kojarzą nam się mówiąc dosadnie z „frajerami”, którzy dają się wykorzystywać. Bliżej im do naiwniaków i życiowych nieudaczników, niż do ludzi sukcesu. Jednak jak pokazują przeprowadzone przez Adama Granta wnikliwe analizy ludzie, którzy są „dawcami” mają ogromne osiągnięcia i często znajdują się na szczycie, z powodzeniem zostawiając w tyle “biorców” i “rewanżystów”.

Aby dowiedzieć się więcej o trzech stylach wzajemności, koniecznie sięgnij po książkę Adama Granta – „Dawaj i bierz”, która jest dostępna po polsku w tłumaczeniu Anny Czajkowskiej. Znajdziesz w niej opisane wyniki badań i historie z życia wzięte, które wyjaśniają co sprawia, że podejście “dawcy” bywa tak bardzo skuteczne. Czytając książkę “Dawaj i bierz” poznasz zasady, które rządzą sukcesem dawców i ich metody docierania na szczyt. W szczególności odkryjesz podejście dawców do interakcji z innymi, budowania sieci kontaktów, współpracy, oceny możliwości innych i perswazji. Dowiesz się co dawcy, którym się powiodło robią inaczej i czego mogą się od nich nauczyć biorcy i rewanżyści. Poznasz dawców odnoszących sukcesy z różnych branż i dziedzin. Inżynierów, lekarzy, prawników, konsultantów, handlowców, pisarzy, nauczycieli, polityków i wielu innych.

Nie można też oczywiście zapominać o tych dawcach, którzy lądują na szarym końcu. Książka pokazuje i pozwala zrozumieć co sprawia, że styl dawcy może być zarówno ogromnie skuteczny, ale też niebezpieczny. Adam Grant wyjaśnia co różni tych dawców, którym się wiedzie, od tych którzy nie osiągają tak dobrych wyników. Wskazuje na zagrożenia, które wynikają ze stylu dawcy i podpowiada jak można sobie z nimi poradzić.

Niewykluczone, że po przeczytaniu książki “Dawaj i bierz” przemyślisz na nowo swoje podstawowe podejście do dawania i brania, zwłaszcza w życiu zawodowym. Hojność może być bowiem doskonałym wstępem do sukcesu.